Beeinflussen, Ueberzeugen, Manipulieren

will die Mitarbeiter motivieren, indem ich …“
    Auf eine Warum-Frage leitet das „weil“ die Antwort ein. Fragen sind immer direkt zu beantworten. Wenn der Partner eine Ja- oder Nein-Frage stellt, soll die Antwort auch in die Richtung gehen.
    Beispiel:
    Sie: „Hast du bei der Ermittlung der Kosten auch die Zinsen berücksichtigt?“
    Er: „Ja.“
    Stellt der Partner eine Frage, wünscht er Informationen, die ihm helfen, eine Entscheidung zu treffen. Deshalb haben Sie Ihre Antwort in die Gedankengänge Ihres Partners einzubauen. Leider erhält der Gesprächspartner die Informationen oft nicht so, wie er sie wünscht.
    Beispiel:
    Ihre Partnerin wollte einen gebrauchen VW für 3000 Euro kaufen. Jetzt hat sie ihre Meinung aber geändert und erzählt Ihnen, dass ihr ein anderer Autotyp besser gefällt. Sie fragen sie: „Was kostet dieses Auto?“ Darauf entgegnet sie: „Es ist zwar etwas teurer, aber wegen der Vorteile ist er das Geld wert.“ Die Frau hat Ihre Frage nicht beantwortet, sondern eine unpräzise Aussage zum Preisvergleich gemacht. Wollen Sie selbst überlegen, ob die Vorteile auch das Geld wert sind, hilft Ihnen die Antwort nicht weiter. Es fehlt Ihnen die notwendige Information für eine Entscheidung.
    Ausführungen zum Kern der Aussage
    Bauen Sie Ihre Kernaussage in das Denken des Partners ein. Deshalb ist es so notwendig, auf die Absicht der Frage richtig zu reagieren. Was will der Partner wissen? Bringen Sie auch zum Kern ihrer Aussage eine Ausführung. Diese sollte kurz sein – möglichst unter 30 Sekunden.
    Formulierung eines Feedbacks
    Das Feedback – eine Rückmeldung – würde Ihnen helfen und mehr Klarheit schenken. Haben Sie die Frage des Partners so verstanden, wie sie gemeint war? Haben Sie ihm das gesagt, was er wissen wollte? Ein Feedback sagt Ihnen, wie Ihr Gesprächspartner Ihre Antwort interpretiert hat. Die Anregung eines Feedbacks ist ein wichtiger Teil der Mitteilung. Mit der Frage holen Sie sich eine Reaktion des Partners auf Ihre Mitteilung.
    Beispiel:
    Sie haben die Durchführung eines Projekts vorgeschlagen, das jährlich 20.000 Euro einspart. Der Abteilungsleiter fragt Sie: „Wo wollen Sie die notwendigen Leute dafür hernehmen?“ Sie geben die Information: „Wir ziehen sie von dem unwichtigen Projekt ab.“ Anschließend erweitern Sie Ihre Information mit der Ausführung: „Das würde unser unwichtigstes Projekt um vier Monate verschieben. Im Verhältnis zum Nutzen können wir das so machen.“
    Die Feedback-Frage ist: „Sehen Sie das auch so, dass wir wegen des Nutzens Leute vom unwichtigsten Projekt abziehen?“

Die Sprache der Kleidung
    Kleider machen Leute
Richtig gekleidet für das Vorstellungsgespräch
    Da die nonverbale Kommunikation auch Symbole betrifft, haben wir uns in diesem Kapitel mit der Kleidung zu beschäftigen.
    Kleider machen Leute
    Wahrscheinlich kennen Sie dieses Sprichwort. Zahlreiche Studien haben gezeigt, welchen entscheidenden Einfluss Kleidung darauf hat, wie andere Menschen Sie wahrnehmen. Menschen schließen von der Kleidung ihres Gegenübers auf dessen Rang, Fähigkeiten und Kenntnisse. Der Schluss, von der Kleidung auf die Persönlichkeit zu schließen, ist zwar nicht logisch, dennoch tun es die meisten Menschen.
    Im Mittelalter war der Rollencharakter der Kleidung sehr eindeutig festgelegt. Die strikte Standesordnung löste sich zwar später auf, doch auch die moderne Gesellschaft hat wieder Konventionen entwickelt. Bestimmte Rollen werden mit bestimmten Kleidungsmerkmalen verbunden. So wird von jedem Direktionsassistenten erwartet, eine Krawatte zu tragen. Je höher jemand in der hierarchischen Ebene angesiedelt ist, desto zwingender werden Konventionen. So tragen Bank- und Geschäftsleute sowie Persönlichkeiten des öffentlichen Lebens dunkelblaue oder dunkelgraue Anzüge. Auch bei Frauen in höheren Positionen dürfen Kleidung und Schmuck nicht zu modisch sein. Bevorzugt werden zeitlose Eleganz wie Kostüm, Rock, Bluse, Blazer.
    Kleidung wird unterschieden nach dem ausdrucksvollen, dem neutralen und dem funktionellen Kleidungsstil. Der ausdruckvolle Stil bringt die eigenen Stimmungen und Gefühle zum Ausdruck. Der neutrale Stil passt sich den gesellschaftlichen Regeln an, er ist nicht besonders modisch oder elegant. Beim funktionellen Stil wird die Kleidung nach dem Anlass ausgewählt. Das kann Freude machen oder auch nicht. Treffen wir auf Menschen mit ähnlicher Kleidung, schließen wir meistens auch auf ähnliche