Beeinflussen, Ueberzeugen, Manipulieren

betonen Menschen Aussagen durch Einsatz von Kopf, Händen, Armen, Beinen und Füßen, wenn sie die Wahrheit sagen. Handgesten bestätigen solche Aussagen, auch das Hochziehen der Augenbrauen oder das Heben der Knie.
    Wer sich anstrengt zu lügen, unterlässt die nonverbale Betonung. Wer die Hand beim Reden vor den Mund hält, erweckt den Eindruck der Täuschung. Menschen, die täuschen wollen, zeigen oft Posen, wie mit den Fingern das Knie stützen oder sich über die Wangen streichen, als müssten sie erst über die Antwort nachdenken. Aufrichtige Menschen dagegen versuchen eine Aussage mit energischen Hand- und Fußbewegungen zu unterstreichen.
    Gibt es aussagekräftigere Signale für Lügen?
    Die Deutung der Körpersignale führt oft zu falschen Ergebnissen, die Sprache ist dagegen aufschlussreicher. Der Grund dafür ist, dass für die meisten Menschen offensichtliche Körpersprachesignale leichter zu überwachen sind. Worte und die Aussprache zu kontrollieren fällt dagegen wesentlich schwerer.
    In England wurden Versuche durchgeführt, welche Trefferquote Fernsehzuschauer, Zeitungsleser und Radiohörer beim Herausfinden von Lügnern haben. Fernsehzuschauer erreichten nur das übliche Zufallsergebnis, Zeitungsleser kamen auf eine Trefferquote von 64 Prozent, Radiohörer auf das beeindruckende Ergebnis von 73 Prozent.
    Wichtig:
    Hinweise für größere Aussagekraft geben die Stimme und die Sprache.
    Deutlichere Hinweise auf Lügen
    Lügner machen mehr Pausen, reden langsamer als sonst und stocken in der Sprache. Sie versprechen sich auch häufiger, Füllwörter wie „äh“ oder „mh“ mehren sich. Auch bringen sie weniger Einzelheiten. Fragen Sie einen Lügner nach Details, wiederholt er meist nur das, was er schon gesagt hat.
    Lügner vermeiden in der Rede Selbstbezüge. Sie verwenden seltener Pronomen wie „ich“, „mein“, „mich“. Häufiger sind Verallgemeinerungen wie „niemand“ oder „wie man weiß“. Die Geschichten der Lügner enthalten auch wenig oder keine Schilderungen der eigenen Gefühle. Außerdem geben Lügner in vielen Fällen keine Gedächtnislücken zu.
    Checkliste: Auf Lügen bei der Gesprächsführung achten
    1.
 
Ermöglichen Sie es Ihrem Gesprächspartner, sich zu entspannen. Reden Sie mit ihm zu Anfang über ein harmloses Thema. Achten Sie auf seine Körpersprache, wenn er sich beruhigt hat. Sie erkennen so seine Körpersprache im Normalzustand.
2.
 
Gehen Sie erst dann zur Befragung über. Achten Sie auf die Stress- und Beruhigungsgesten , die bei Ihren Fragen zu erkennen sind. Je stärker die Gesten, umso mehr beunruhigt die gestellte Frage Ihr Gegenüber. Achten Sie genau darauf, welche Frage oder Information welche Geste ausgelöst hat.
    Beispiel: Nehmen wir an, es handelt sich um ein Vorstellungsgespräch. Sie sprechen den früheren Arbeitgeber an. Wenn sich Ihr Gegenüber am Kopf kratzt und oder am Hemdkragen zieht, fühlt er Unbehagen. Das ist ein Hinweis darauf, das Thema zu vertiefen.
3.
 
Stellen Sie eine Frage und machen danach eine Pause. Warten Sie ab. Vermeiden Sie jede Ungeduld und bedrängen Sie Ihren Gesprächspartner nicht. Nutzen Sie die Zeit für eine genaue Beobachtung.
4.
 
Von besonderer Wichtigkeit ist die Qualität Ihrer Frage. Je präziser Ihre Frage, desto schwerer hat es ein Lügner. Umso mehr wird die Frage eine nonverbale Reaktion auslösen.
5.
 
Stellen Sie aufeinander aufbauende Fragen. So steuern Sie auch das Gespräch. Überlegen Sie sich die Fragen vor dem Gespräch. Wenn Sie keine präzisen Fragen stellen, erhalten Sie wenige Informationen. Erst mit präzisen Fragen lösen Sie mehr Körpersignale aus und Sie erhalten mehr Informationen zur Aufrichtigkeit Ihres Gegenübers.
6.
 
Stress und Beruhigungsgesten geben Ihnen deutliche Hinweise, welche Bereiche Sie durch weitere Befragungen zu vertiefen haben.
7.
 
Haben Sie den Eindruck, deutliche Veränderungen bei der Befragung erkannt zu haben, wechseln Sie zu einem neutralen Thema. Achten Sie darauf, ob weiter solche Signale zu erkennen sind. Kehren Sie dann nach einiger Zeit wieder zu den Befragungsthemen zurück. Beobachten Sie jetzt wieder ungewöhnliche Signale, die es im harmlosen Gespräch nicht gab, können Sie sicher sein, aussagestarke Signale ausgemacht zu haben.

Den Partner abholen, wo er steht
    Erinnern Sie sich an den 16-jährigen Max in Kapitel 3? Er äußerte seine Abneigung gegen die Schule und gegen die Mathematik. Seine Mutter sagte dazu: „Ich mochte als Kind die