Beeinflussen, Ueberzeugen, Manipulieren

beträgt.“
    Fragen zu Bedürfnissen
    Fragen Sie zum Beispiel: „Was erhoffen Sie sich …
2a) … beim Hauskauf?“
2b) … vom Akzeptieren eines Vorschlags?“
    Jemand antwortet auf die Frage 2a): „Ausreichend Wohnraum für meine vierköpfige Familie.“ Fragen Sie: „Woran erkennen Sie, dass ausreichend Wohnraum gegeben ist?“ Eine mögliche Antwort ist: „Wenn das Haus mindestens acht Zimmer und zwei Toiletten hat.“
    Jemand antwortet auf die Frage 2b): „Dass ich auch einen Vorteil habe.“ Fragen Sie: „Und was erhoffen Sie sich davon?“ Eine mögliche Antwort wäre: „Dass ich auch ein Folgegeschäft mache.“
    Praxis-Tipp:
    Um Mitmenschen zu überzeugen, haben Sie ihre Wertvorstellungen und Wünsche zu kennen. Stellen Sie dazu sogenannte W-Fragen. Solche Fragen geben Ihnen mehr Informationen als sogenannte Ja-Nein-Fragen.
    Beispiele: Was haben Sie bei der Südamerikareise erlebt? Hat Ihnen die Südamerikareise gefallen?
    Die erste Frage bringt wesentlich mehr Information als die zweite. Die zweite Frage führt nur zur Antwort Ja oder Nein.
    Fragen haben für die Informationssammlung eine sehr große Bedeutung. Sie kennen wahrscheinlich die Feststellung: Wer fragt, der führt! Wenn Sie jedoch eine Frage nach der anderen stellen, verschließt sich Ihr Gegenüber. Er empfindet das Gespräch als Verhör.
    Wichtig:
    Ein überbetonter Einsatz der Fragetechnik – Frage auf Frage – erweckt den Eindruck eines „ Dominanzverhaltens “. Setzen Sie auch die Zuhörtechniken ein, nehmen Sie weiche Elemente ins Gespräch und zeigen so „Integrationsverhalten“. Ein gelungenes Gespräch ist somit eine Kombination aus Dominanz- und Integrationsverhalten .
    Praxis-Tipp:
    Sie benötigen sehr gute Fragen und Techniken, um den Gesprächspartner zu verstehen. Diese Techniken sind das aktive und öffnende Zuhören.
    Die Einstellung des aktiven Zuhörens wird durch drei Merkmale bestimmt:
Empathie : Die Fähigkeit, sich in die Lage und die Erlebniswelt des anderen zu versetzen.
Pacing : Die Fähigkeit, den anderen zunächst ins Gespräch zu „begleiten“ und ihn nicht gleich zu führen – das Gegenteil von ich-bezogenem Denken.
Bejahung : Sie sehen den Partner positiv und akzeptieren ihn. Sie bringen ihm Interesse entgegen, ohne zu werten und zu urteilen. Sie geben ihm Zuwendung und Anerkennung. Verstehen ohne Wohlwollen ist nicht möglich.
    Wichtig:
    Das öffnende Zuhören ist kein Dialog . Vielmehr steuern Sie den Monolog des Gegenübers. Erst nach dem Pacing führen Sie ihn. Aus Erfahrung weiß ich, dass das vielen Menschen zu Anfang schwerfällt.

Gedankengänge des Gesprächspartners rekonstruieren
    Umgang mit Einwänden
Was verbirgt sich hinter Sofortreaktionen?
    Oft wird kein Kontakt zu den Gedankengängen des Gegenübers hergestellt. Jedoch fehlt es so an den Voraussetzungen, den Partner zu überzeugen.
    Beispiel:
    Person A: „Das ist zu kompliziert, das geht nicht.“
    Person B: „Das geht schon. Es ist überhaupt nicht kompliziert. Ich will es Ihnen erklären.“
    Was A mit zu kompliziert meint, hat B nicht herausgefunden. B interpretiert „zu kompliziert“ aus seiner Sicht. Doch was meint A wirklich? Wie kompliziert ist „zu kompliziert“? B hat überhaupt nicht herausgefunden, welche Gedankengänge A beschäftigen.
    Beispiel:
A:
„Ich habe meinen Vorschlag gut durchdacht. Er bringt uns viele Vorteile.“
B:
„Das wird nicht klappen.“
A:
„Natürlich wird mein Vorschlag ein Erfolg. Er bringt uns viele Vorteile.“
B:
„Es gibt zu viele Unsicherheiten.“
A:
„Ich habe den Vorschlag mit drei Kollegen ausgearbeitet. Alle sehen den Erfolg wie ich.“
    Was läuft in beiden Beispielen falsch? Behauptungen und Gegenbehauptung wechseln sich ab. Der Sprecher ist nicht an den Gedankengängen des anderen interessiert.
    Welche grundsätzlichen Fragen müssten gemeinsam beantwortet werden?
Welches sind die Kriterien für den Erfolg des Projekts?
Welche Unsicherheiten gibt es? Welche Wahrscheinlichkeit für das Eintreten des Risikos wird geschätzt?
Nach welchen Gesichtspunkten wurde der Plan bis her geprüft? Welche müssten noch zusätzlich betrachtet werden?
Wie viel Geld muss investiert werden? Wie hoch sind das Risiko und die Eintrittswahrscheinlichkeit?
    Umgang mit Einwänden
    Bringt Ihr Gesprächspartner einen Einwand, ist es ein Fehler, ihn voreilig zu beantworten. Sie haben die Gedankengänge zu kennen, die sich dahinter verbergen.
    Beispiel:
    Nehmen wir an, jemand sagt Ihnen: „Die