Beeinflussen, Ueberzeugen, Manipulieren

Umorganisation kann ich nicht einführen. Meine Leute lehnen sie ab.“ Eine spontane Antwort wäre falsch. Sie wissen nicht, was der Gesprächspartner meint, Sie kennen seine Gedankengänge nicht.
    Diese gilt es zu rekonstruieren. Danach überprüfen Sie mit ihm gemeinsam die Schlussfolgerung.
    Wichtig:
    Erkunden Sie den Gedankengang des Gesprächspartners durch Fragen, wie:
Was ist der Grund, dass die Umorganisation den Leuten nicht gefällt?
Kann sich das ändern, wenn der Nutzen erkannt wird?
Wie könnte das Projekt verändert werden, um den Leuten zu gefallen?
Was bewirkt das neue Projekt bei den Leuten tatsächlich?
    Befürchtet der Gesprächspartner nur Schwierigkeiten, die jedoch tatsächlich nicht zu erkennen sind? Dieser Punkt wird durch die Frage erkundet: „Aufgrund welcher Tatsachen meinen Sie, dass die Leute derart stark ablehnend sind?“
    Was verbirgt sich hinter Sofortreaktionen ?
    Bei einer Sofortreaktion haben Menschen oft kein klares Bild von der Situation. Die Angelegenheit ist noch nicht genau durchdacht. Untersuchungen haben ergeben, dass der Anteil der logischen Überlegungen nur etwa 20 Prozent beträgt. Den wesentlichen Einfluss haben persönliche Meinungen , Ängste und ähnliche Erfahrungen. Außerdem spielen Voraussetzungen und früher entwickelte Überzeugungen eine Rolle. Die Voraussetzungen für erfolggerechtes Handeln liegen somit nicht vor.
    Praxis-Tipp:
    Erhalten Sie von Gesprächspartnern eine Ablehnung , stellen Sie Fragen. Fragen Sie nach den Gedankengängen, die seiner Ablehnung zugrunde liegen:
„Aufgrund welcher Tatsachen sind Sie zu Ihrer Meinung gelangt?“ – Die Frage hilft, Meinungen von Tatsachen zu trennen.
„Auf welchen Gedankengängen beruht Ihre Ansicht?“
    Helfen Sie Ihrem Partner, seine Überlegungen zu überprüfen. Erkennt er in seinen Darlegungen durch Ihre Fragen Lücken und Fehler in seiner Argumentation, wird er für Ihre Gedankengänge offen. Es ergibt sich ein Dialog mit Nutzen für Sie und ihn.
    Vielleicht überzeugt der Gesprächspartner sogar Sie und Sie ändern Ihre Meinung. Bleibt der Partner bei seiner Ablehnung , hinterfragen Sie weiter. Tun Sie das, bis Sie mit ihm übereinstimmen oder ihn verunsichert haben.

Mit Fragen überzeugen
    Beginnen wir mit einem Beispiel, um das Vorgehen zum Überzeugen zu erläutern.
    Beispiel:
    Sie schlagen Ihrem Chef die Durchführung eines Projekts vor, das dem Unternehmen 40.000 Euro jährlich spart. Doch der Chef ist damit nicht einverstanden.
Chef: „Das ist nicht möglich. Wir haben bereits sechs Projekte laufen.“
Sie: „Sie haben Recht. Wir sind schon mit mehreren Projekten beschäftigt. Was ist der wichtigste Punkt, das Projekt nicht durchzuführen?“
Chef: „Wir haben nicht genug Mitarbeiter. Ich müsste sie von anderen Projekten abziehen.“
Sie: „Ja, wir müssten Mitarbeiter von anderen Projekten abziehen. Wie viele Leute müssten wir Ihrer Meinung von anderen Projekten abziehen? Der Grund für meine Frage ist, dass wir vielleicht weniger brauchen, als Sie annehmen.“
Chef: „Wir würden vier oder fünf Mitarbeiter brauchen. Diese fehlen uns bei der Fertigstellung der anderen Projekte.“
    Sie sind der Ansicht, dass nur zwei oder drei Personen ausreichen.
Sie: „Ich sehe ein, dass wir das neue Projekt nicht durchführen können, wenn wir vier oder fünf Mitarbeiter benötigen. Wie sehen Sie die Sache, wenn weniger Mitarbeiter erforderlich wären?“
Chef: „An wie viel Leute denken Sie denn?“
    Mit der Frage zeigt der Chef nun sein Interesse an dem Vorschlag.
Sie: „Wie sehen Sie die Sache, wenn nur zwei Mitarbeiter erforderlich wären?“
    Fassen wir Ihr Vorgehen zusammen. Sie haben drei Fragen gestellt:
    1.
 
Die Frage nach dem Grund der Ablehnung „Was ist der wichtigste Punkt, das Projekt nicht durchzuführen?“
2.
 
Eine quantifizierende Frage: „Wie viel Leute müssten wir Ihrer Meinung von anderen Projekten abziehen?“
3.
 
Eine hypothetische Frage:„Wie sehen Sie die Sache, wenn nur zwei Mitarbeiter erforderlich wären?“
    Die erste Frage ist mit einer Anerkennung verbunden. „Sie haben Recht. Wir sind schon mit mehreren Projekten beschäftigt.“ Ebenso die zweite und die dritte Frage. Die Anerkennung besteht darin, dass dem Chef in allen Sätzen in einem Punkt Recht gegeben wird. Übereinstimmung in Teilen der Ansicht fördert den Überzeugungsprozess.
    Eine sehr positive Wirkung hat es, den Grund für die Frage anzugeben. Damit zeigen Sie dem Partner Ihr Bemühen, die