Beeinflussen, Ueberzeugen, Manipulieren

Schule und die Mathematik auch nicht“ – sie redet von sich und holt den Jungen nicht dort ab, wo er steht.
    Welche weiteren Gesprächsstörer wendet die Mutter an?
„Du wirst schon sehen, wie groß der Nutzen der Schule ist.“ ( Beraten )
„Vater und ich strengen uns an und tun das Beste für dich.“ ( Vorwurf )
„Du bis t auf einem guten Gymnasium.“ ( Werten )
„Halte durch.“ ( Ratschlag geben )
    Beenden wir hier die Aufzählung. Es zeigt sich immer deutlicher, dass die Mutter nicht auf das Kind eingeht. Doch was ist nun erforderlich, um Ihr Gegenüber dort abzuholen, wo es steht?
    Checkliste: Gesprächspartner abholen
    1.
 
Unterlassen Sie die sieben Gesprächsstörer .
2.
 
Nehmen Sie eine erkundende Haltung ein. Neugierde und Offenheit sind erforderlich, das heißt Vorurteile und Kritik sind zu vermeiden.
3.
 
Akzeptieren Sie den anderen, wie er ist.
4.
 
Hören Sie einfühlend zu. Spiegeln Sie Aussagen und Gefühle.
5.
 
Machen Sie sich Ihre eigenen Annahmen und Bewertungen bewusst. Lassen Sie diese nicht ins Gespräch und Ihre Reaktionen einfließen.
6.
 
Sprechen Sie von Herzen. Verzichten Sie auf Belehrungen und gedankliche Spielereien.
7.
 
Schauen Sie nicht durch Ihre eigene Brille. Erleben Sie Ihr Gegenüber durch seine Brille.
    Wie könnte nun die Mutter auf die Aussage von Max reagieren: „Ich habe in Mathematik eine Fünf geschrieben. Ich mag den Lehrer und die Schule nicht mehr.“
    Beispiel:
Mutter: „Du hast keine Lust, weiter zur Schule zu gehen?“
Max: „Die Schule ist nichts mehr für mich, ich fühle mich dort unwohl.“
Mutter: „Du bist frustriert.“
Max: „Ich mag die Schule nicht mehr. Ich habe keine Lust.“
Mutter: „Du bist enttäuscht von der Schule.“
Max: „In meiner Situation fühle ich mich sehr unwohl.“
Mutter: „Du machst dir Sorgen.“
Max: „In Latein habe ich in den Arbeiten zwei Fünfen geschrieben. Nun auch in Mathematik. Meine Versetzung ist gefährdet. Wenn ich sitzenbleibe, kann ich gleich von der Schule abgehen.“
Mutter: „Du fühlst dich von der Schule frustriert, weil du befürchtest, nicht versetzt zu werden.“
Max: „Ja, das beschäftigt mich sehr.“
    Jetzt ist das tatsächliche Problem offenkundig geworden.
Mutter: „Ich verstehe nun, in welcher Lage du bist.“
    Die Mutter hat nun erfolgreich versucht, ihren Sohn zu verstehen und hat es vermieden, ihre eigene Biografie ins Gespräch zu bringen. Der Sohn öffnet sich und das eigentliche Problem kommt auf den Tisch. Jetzt zeigt sich der Sohn an einer Problemlösung interessiert.
Max: „Siehst du eine Chance, meine Schwierigkeiten ohne Schulabgang zu lösen?“
    Praxis-Tipp:
    Wenn Sie Menschen mitfühlend zuhören, werden Sie überrascht sein, wie bald sie sich Ihnen öffnen. Holen Sie Menschen dort ab, wo sie stehen. Das braucht zwar etwas Zeit, doch wenn sich Menschen verstanden fühlen, haben Sie den Schlüssel zu ihrem Herzen. Sie gewinnen das Vertrauen jedes Menschen.

Wertvorstellungen und Bedürfnisse klären
    Fragen zu den Wertvorstellungen
Fragen zu Bedürfnissen
    Nur wenn Sie gut informiert sind, können Sie beeinflussen und überzeugen. Viele Menschen meinen, ihre Mitmenschen denken und empfinden so wie sie. Doch das ist ein großer Irrtum. Sie haben sich Informationen zu beschaffen und haben Ihrem Gegenüber Fragen zu stellen.
    Fragen zu den Wertvorstellungen
„Was ist Ihnen an X (z. B. Haus, Vertrag, Position, Lieferanten) besonders wichtig?“
„Woran erkennen Sie, dass Sie das richtige X gefunden haben?“
„Was ist Ihnen an X am zweitwichtigsten?“
„Was ist Ihnen an X noch wichtig?“
    Sie können die Fragen auch etwas verändert stellen.
1a) „Was ist Ihnen am wichtigsten, zum Beispiel beim Hauskauf?“
1b) „Was ist Ihnen am wichtigsten, zum Beispiel, um einen Vorschlag zu akzeptieren?“
    Fragen Sie nach den Kriterien , die erfüllt sein müssen, zum Beispiel: „Woran erkennen Sie, dass …?“
    Jemand antwortet auf die Frage 1a): „Ich will nicht zu viel zahlen.“
    Fragen Sie: „Woran erkennen Sie, dass Sie nicht zu viel zahlen?“ Eine mögliche Antwort wäre: „Wenn ich weniger zahle als im Gutachten angegeben – und zwar mindestens zehn Prozent.“
    Jemand antwortet auf die Frage 1b): „Dass mir der Partner entgegenkommt.“ Frage: „Woran erkennen Sie, dass Ihnen der Partner entgegenkommt?“ Eine mögliche Antwort wäre: „Wenn das Entgegenkommen des Partners wiederum mindestens 60 Prozent meines Entgegenkommens