Beeinflussen, Ueberzeugen, Manipulieren

Zwischen Erkenntnis und Handeln gibt es eine Dissonanz. Die einfachste Lösung wäre, mit dem Rauchen aufzuhören. Doch das schafft der Raucher nicht. Daher versucht er, sein Handeln mit scheinbar vernünftigen Gründen zu rechtfertigen – er rationalisiert. Dabei zieht der Raucher zum Beispiel eine Ausnahme heran: „Mein Opa hat auch geraucht und ist 90 Jahre alt geworden.“
    Die Erkenntnisse der Dissonanzforschung werden zum Beispiel im Verkauf und bei Vertragsabschlüssen eingesetzt. Dabei wird beim Kunden durch aufwendige Beratungen und andere Vorleistungen ein Gefühl der Verpflichtung erzeugt. Es wird bewusst Dissonanz beim Kunden aufgebaut. Menschen verarbeiten Informationen nicht auf objektive Weise. Wir verzerren Informationen entsprechend dem Bedürfnis nach Konsonanz. Dies erfolgt umso mehr, je größer die innere Spannung der Person ist.
    Leon Festinger und James Merrill Carlsmith wiesen dies mit folgendem Experiment nach. Der Versuch wurde mit Studenten durchgeführt. Alle Teilnehmer hatten eine Stunde lang eine Aufgabe durchzuführen. Die Tätigkeit war eintönig und langweilig. Danach sollte jeder der Teilnehmer einem wartenden Studenten vorlügen, die Tätigkeit sei interessant. Dazu wurden die Studenten in zwei Gruppen geteilt. Jeder der Studenten der einen Gruppe erhielt 5 Dollar, die der anderen 100 Dollar für die Lüge. Danach hatten alle Studenten einen Fragebogen auszufüllen. So wollten die beiden Forscher herausfinden, welche der beiden Gruppen mehr dazu tendierte, die eigene Lüge zu glauben. Vielleicht meinen Sie, wer viel Geld für eine Lüge erhält, glaubt diese eher. Der Versuch ergab jedoch das Gegenteil. Die Personen mit nur 5 Dollar brauchten einen guten Grund für ihre Lüge. Hier ist die Dissonanz am größten. Der Druck ist zu rationalisieren. Die einfachste Rationalisierung besteht darin, sich einzureden, nicht gelogen zu haben. Wer viel Geld für seine Lüge bekommen hat, braucht keine Rechtfertigung für sein Handeln. Er hat wenig Dissonanz, er sagt die Unwahrheit, glaubt sie selbst aber nicht.
    Das zeigte sich auch in einem weiteren Experiment. Diejenigen Versuchsteilnehmer, die für ihre Lügen den geringen Geldbetrag bekommen hatten, beurteilten die Aufgabe am Ende mehr als doppelt so interessant als diejenigen, die den hohen Geldbetrag erhielten.
    Praxis-Tipp:
    Erzeugen Sie eine Dissonanz zwischen Denken und Handeln, wenn Sie jemanden manipulieren wollen. Wehren Sie eine solche Manipulation ab, indem Sie nicht rationalisieren. Handeln Sie nach Ihrer Einsicht und Ihrem Interesse.

Manipulation in der Partnerschaft
    Manipulation erhöht den Reiz einer Beziehung
Warum Sie manipulative Strategien kennen müssen
Effektive Manipulationsstrategien
Abwehr von Manipulation
Ziele und Handlungen des Manipulierenden erkennen
    Vielleicht sind Sie der Meinung, Sie manipulieren Ihren Partner nicht. Das ist ein großer Irrtum. Bezweifeln Sie es? Dann warten Sie bitte ab, bis Sie den Abschnitt zu Ende gelesen haben. Aber: Auch Sie werden von Ihrem Partner manipuliert, ohne es zu merken.
    Manipulation erhöht den Reiz einer Beziehung
    Prof. Dr. Rainer Sachse ist Verhaltens- und Gesprächspsychotherapeut und Leiter des Instituts für Psychologische Psychotherapie in Bochum. Er ist erfahren auf dem Gebiet der Manipulation in der Partnerschaft sowie der Paarbeziehung allgemein.
    Sachse sieht in der Manipulation sogar ein Spiel, das die Partnerschaft reizvoll macht. Dabei sind der Zahl der Spiele keine Grenzen gesetzt. So erreichen Sie Ihre Ziele und bereichern Ihre Beziehung.
    Männer wie Frauen manipulieren, doch unterscheiden sich die verwendeten Strategien. Natürlich haben Sie auch die Möglichkeit, authentisch zu handeln, das heißt nicht zu manipulieren. Doch dazu ist Folgendes erforderlich:
Sie müssen selbst wissen, was Sie wollen.
Sie haben Mut, es dem anderen zu sagen.
Sie hoffen, dass Sie erhalten, was Sie wünschen.
Sie bemühen sich, es durch Verhandlung zu erreichen.
    Sind diese Voraussetzungen nicht gegeben, müssen Sie manipulieren. Obendrein ist authentisches Vorgehen sehr aufwendig und Sie gehen das Risiko der Ablehnung ein. Manipulatives Handeln dagegen führt schneller und effektiver zum Ziel.
    Wichtig:
    Auf Dauer ist eine Beziehung nur dann erfolgreich, wenn der Nutzen für beide Partner ausgeglichen ist. Langfristig haben Ihre Aktionen ein Win-Win-Vorgehen zu sein. Dann ist zwar manchmal eine einzelne Aktion eine Manipulation, das heißt eine Winlose Beeinflussung ,