Das Harvard-Konzept

beziehen und nicht auf ein Ziel. Wenn es Krach gibt zwischen Eheleuten, zwischen der Firmenleitung und der Gewerkschaft, zwischen zwei Geschäften, antworten die Menschen meist eher auf das, was die Gegenseite gesagt oder getan hat, als dass sie hinsichtlich |85| ihrer langfristigen Interessen handeln. »So können die nicht mit mir umspringen. Wenn die meinen, dass sie so davonkommen, werden sie sich noch umsehen. Ich werd’s ihnen zeigen.«
    Die Frage »Warum« hat zwei ganz verschiedene Bedeutungen. Die eine ist rückwärts gerichtet, hin zu einer Ursache oder einem Grund, und sieht unser Verhalten durch frühere Ereignisse bestimmt an. Die andere blickt nach vorne und sucht Ziele, betrachtet unser Verhalten als Konsequenz unseres freien Willens. Um über unser Handeln zu entscheiden, müssen wir aber nicht erst eine philosophische Debatte über freien Willen versus Determinismus führen. Ob der Wille nun frei ist oder festgelegt – auf alle Fälle treffen wir Entscheidungen. Wir können immer dazwischen wählen, nach vorne oder zurückzuschauen.
    Ihren Interessen werden Sie besser dienen, wenn Sie darüber sprechen, welches Ziel Sie ansteuern wollen, als wenn Sie sich darüber auslassen, woher Sie kommen. Streiten Sie sich also nicht mit der Gegenseite über die Vergangenheit – über den früheren Mietpreis (der zu hoch war), die Aktion letzte Woche (die ohne Sachverstand durchgeführt wurde), über die gestrige Leistung (die geringer als erwartet war): Sprechen Sie lieber über das, was nach Ihrer Meinung künftig geschehen sollte. Fragen Sie nicht nach einer Rechtfertigung für gestern, sondern: »Wer soll morgen was erledigen?«
    Seien Sie bestimmt, aber flexibel
    Bei einer Verhandlung möchten Sie wissen, wo es langgeht, und dennoch für neue Ideen aufgeschlossen sein. Viele Leute gehen aus Angst vor schwierigen Entscheidungen oft mit keinem anderen Plan in die Verhandlungen als dem, zu warten, was die Gegenseite an Vorschlägen auf den Tisch legt.
    Wie kann man nun von der Definition der Interessen zur Entwicklung konkreter Wünsche oder Forderungen gelangen, und dabei doch hinsichtlich dieser Optionen flexibel bleiben? Wenn Sie Ihre |86| Interessen in konkrete Vorstellungen umwandeln wollen, dann fragen Sie sich zunächst: »Wenn die Gegenseite morgen zustimmt, mit mir gemeinsame Sache zu machen, womit soll sie sich denn eigentlich einverstanden erklären?« Ihre Flexibilität halten Sie am besten aufrecht, indem Sie jede Wahlmöglichkeit (Option) als große Veranschaulichung darstellen. Sie sollten immer mehr als nur eine Option, die Ihren Vorstellungen entspricht, darlegen. »Erläuternde Konkretheit« sollte der Schlüsselbegriff sein.
    Viel von dem, was diejenigen, die um Positionen ringen, mit ihrer anfänglichen Position zu erreichen hoffen, kann man genauso gut bekommen, wenn man eine Vorstellung darlegt, die als Veranschaulichung wirkt und dennoch Ihren Interessen entspricht. Zum Beispiel könnte ein Agent bei der Transferverhandlung eines Fußballstars Folgendes formulieren: »Eine Million Euro Jahresgehalt würde die Vorstellung von Cortez hinsichtlich einer eigenen Werteinschätzung befriedigen. Und eine Art Fünfjahresvertrag käme auch seinem Bedürfnis nach Sicherheit entgegen.«
    Wenn Sie sich über Ihre Interessen im Klaren sind, dann sollten Sie nicht nur mit einer oder mehreren konkreten Vorstellungen, die Ihren legitimen Interessen entsprechen, in die Verhandlung gehen, sondern auch mit Flexibilität.
    Seien Sie hart in der Sache, aber sanft zu den beteiligten Menschen
    Wenn Sie über Ihre Interessen sprechen, können Sie dabei genauso hart sein, wie es ein Verhandlungspartner ist, der seine Position darlegt. Es ist in der Regel tatsächlich ratsam, hart zu bleiben. Auch wenn es möglicherweise nicht klug ist, sich auf seine Position zu versteifen, ist es jedenfalls klug, an seinen Interessen festzuhalten. Unter Umständen hat die mit ihren eigenen Interessen beschäftigte Gegenseite übermäßig optimistische Erwartungen bezüglich einer Übereinkunft. Oft werden die klügsten Lösungen – die für einen |87| selbst den größten Nutzen bringen bei geringsten Kosten für die Gegenseite – nur durch härtestes Verfechten der eigenen Interessen erzielt. Zwei Verhandlungspartner, von denen jeder seine Interessen mit aller Härte vertritt, stimulieren gegenseitig ihre Kreativität beim Nachdenken über eine Lösung, die für beide vorteilhaft ist.
    Die von der Inflation betroffene