Das Harvard-Konzept

Baufirma in unserem Beispiel legt größten Wert auf niedrige Kosten und rechtzeitige Auftragserledigung. Sie müssen sie nun irgendwie aufrütteln. Eine Art Ehrgefühl kann hier unter Umständen einen Ausgleich zwischen dem Profitdenken und dem Leben der Kinder wiederherstellen. Ihr Wunsch nach Entgegenkommen sollte Sie nicht von einer gerechten Vertretung Ihrer Sache abhalten. »Sie werden ja wohl nicht sagen, dass das Leben meines Kindes weniger wert ist als der Zaun. Das würden Sie sicher auch nicht über Ihr eigenes Kind sagen. Ich halte Sie, Herr Huber, nicht für einen gefühllosen Menschen. Lassen Sie uns also überlegen, wie wir das Problem lösen können.«
    Wenn sich die anderen durch den sachlichen Angriff persönlich bedroht fühlen, fühlen sie sich unter Umständen in die Defensive gedrängt und hören nicht mehr zu. Gerade deshalb ist es wichtig, die menschliche Seite von der sachlichen abzutrennen. Greifen Sie die Dinge sachlich an, ohne den Menschen Schuld zuzuweisen. Gehen Sie sogar noch weiter, helfen Sie in persönlichen Dingen. Hören Sie respektvoll zu, zeigen Sie Höflichkeit, drücken Sie Wertschätzung für aufgewandte Zeit und Mühe aus, unterstreichen Sie Ihre Anteilnahme an den Grundbedürfnissen der Gegenseite und so weiter. Zeigen Sie, dass Sie es auf das Problem abgesehen haben, nicht auf die Menschen.
    Eine Faustregel besteht darin, dass man den Menschen auf der Gegenseite persönliche Hilfe in genau derselben Stärke zuteil werden lässt, in der man das Problem selbst attackiert. Diese Verbindung von Hilfe und Angriff mag zunächst widersprüchlich erscheinen. Psychologisch gesehen trifft das auch zu. Aber gerade diese Widersprüchlichkeit lässt das Ganze funktionieren. Eine bekannte Theorie der Psychologie – die Theorie der kognitiven Dissonanz – besagt, |88| dass Menschen Widersprüchlichkeit nicht aushalten können und sie auszuschalten suchen. Wenn Sie, im Beispiel mit der Baufirma, das Problem der zu schnell fahrenden Lastwagen in einer Wohnstraße angehen und zur gleichen Zeit dem Vertreter der Firma persönliche Hilfe zuteil werden lassen, schaffen Sie so eine kognitive Dissonanz für ihn. Um diesen Widerspruch zu beseitigen, wird er sich selbst von dem Problem abzukoppeln versuchen und gemeinsam mit Ihnen etwas dagegen tun wollen.
    Die harte Auseinandersetzung über die Hauptstreitpunkte verstärkt den Zwang zu einer wirkungsvollen Lösung. Die Unterstützung der Menschen auf der Gegenseite wiederum verbessert die Beziehungen und erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass man zu einer Übereinkunft gelangt. Dabei wirkt vor allem die Mischung aus Hilfe und Angriff. Jede der beiden Methoden für sich alleine dagegen ist unwirksam.
    Wenn Sie entschieden für Ihre Interessen eintreten, heißt das nicht, dass Sie sich dem Standpunkt der Gegenseite verschließen. Im Gegenteil, Sie können kaum damit rechnen, dass die andere Seite auf Ihre Interessen schaut und Ihre Vorstellungen diskutiert, wenn Sie Ihrerseits nicht die Interessen der anderen in Rechnung ziehen und zeigen, dass Sie für die Vorschläge der anderen offen sind. Erfolgreiches Verhandeln erfordert sowohl Härte als auch Offenheit.

|89| Entwickeln Sie Entscheidungsmöglichkeiten (Optionen) zum beiderseitigen Vorteil
    Die zitierten Verhandlungen zwischen Israel und Ägypten über die Frage, wer wie viel von der Sinai-Halbinsel behalten dürfe, weist sowohl auf ein Hauptproblem aller Verhandlungen hin wie auf eine Schlüsselchance zur Lösung.
    Das Problem ist allgemeiner Natur. Es scheint zunächst keinen Weg zu geben, die Gesamtmaterie so aufzuschlüsseln, dass beide Seiten zufrieden sind. Oft geht es bei Verhandlungen quasi eindimensional zu, bewegt sich alles in eine Richtung – wie bei Gebietsansprüchen, dem Verkaufspreis eines Autos, der Mietdauer für eine Wohnung oder der Höhe einer Provision. Ein andermal stehen Sie vielleicht vor einer Entweder-oder-Entscheidung: Wie die Wahl auch ausfällt, sie ist entweder nur für Sie oder für die Gegenseite vorteilhaft. Wer zum Beispiel bekommt bei einer Scheidungsauseinandersetzung das Haus? Wer bekommt das Sorgerecht? Jeder sieht das Ganze als Gewinnen oder Verlieren – und natürlich will keiner der Verlierer sein. Aber wenn man gewinnt und den Wagen für 12   000 Euro bekommt, den Mietvertrag auf fünf Jahre, das Haus, das Sorgerecht etc. – auf jeden Fall beschleicht einen das ungute Gefühl, dass die Gegenseite einem das heimzahlen wird. Wie auch immer die Lage