Das Harvard-Konzept

Verhandlungsangebot annehmen: »Darauf können wir aufbauen.« Besteht Gefahr, dass er alles, was Sie sagen, als verbindlich auffasst, sollten Sie alles doppelt überdenken, ehe Sie überhaupt irgendetwas sagen.
    Möglicherweise haben Sie auch Angst, dass Sie durch die Entwicklung bestimmter Optionen Ihre sonstige Stellung gefährden. Sollten Sie zum Beispiel vorschlagen, dass die Firma Ihnen bei der Finanzierung eines Hauskaufes hilft, schließt Ihr Chef eventuell daraus, dass Sie auf alle Fälle bei der Firma bleiben wollen und am Ende auch jedes Angebot annehmen werden, das er hinsichtlich der Gehaltserhöhung macht.
    Die Suche nach »der« richtigen Lösung
    In der Vorstellung vieler Menschen gehört die Entwicklung von Alternativen überhaupt nicht zum Verhandlungsprozess. Die Menschen sehen ihre Aufgabe oft darin, die Kluft zwischen den Positionen zu verkleinern, anstatt die verfügbaren Optionen zu erweitern. Ihre Gedanken lauten dabei oft: »Es ist schwer genug und zeitraubend dazu, eine Übereinkunft wie diese zu schaffen. Was wir jetzt überhaupt nicht brauchen können, ist ein Haufen unterschiedlicher Ideen.« Solange man sich als Endprodukt der Verhandlung eine einzige Entscheidung vorstellt, fürchten natürlich alle, dass eine frei verlaufende Diskussion nur verzögert oder durcheinanderbringt.
    Wenn das erste Hindernis kreativen Denkens vorschnelles Urteilen ist, dann besteht das zweite in der vorschnellen Einengung. Wenn Sie von Anfang an auf die »einzige«, die »beste« Lösung starren, |93| brechen Sie leicht einen Prozess ab, der Ihnen die Auswahl einer großen Anzahl möglicher Lösungen gestatten würde.
    Die Annahme, dass der »Kuchen« begrenzt sei
    Eine dritte Erklärung dafür, dass oft so wenig gute Wahlmöglichkeiten auf den Tisch kommen, liegt darin, dass alle Seiten die Situation als Entweder-Oder begreifen – entweder ich bekomme das Fragliche oder du kriegst es. Solche Verhandlungen stellen sich oft dar als ein Spiel um »feste Summen«: 250 Euro mehr für dich auf den Gesamtpreis des Wagens bedeuten 250 Euro weniger für mich. Warum soll ich mich anstrengen und Optionen entwickeln, wenn sie alle eindeutig darauf hinauslaufen, dich nur auf meine eigenen Kosten zufrieden zu stellen?
    Die Vorstellung, dass die anderen ihre Probleme selbst lösen sollen
    Das letzte große Hindernis für die Entwicklung realistischer Optionen ist die Beschäftigung jeder Seite nur mit den eigenen unmittelbaren Interessen. Will ein Verhandlungspartner bei einer Übereinkunft seine Eigeninteressen wahren, muss er sich um eine Lösung bemühen, die auch die Interessen der anderen berücksichtigt. Emotionale Probleme der einen Seite hinsichtlich einer Lösung erschweren die Ungezwungenheit, die man braucht, um vernünftige Wege zur Wahrung der Interessen beider Seiten zu finden: »Wir haben genug eigene Probleme; sollen sie sich um die ihren kümmern.« Oft herrscht auch ein psychologischer Widerwille dagegen, die Legitimität des Standpunkts der Gegenseite anzuerkennen. Man kommt sich fast verräterisch gegen sich selbst vor, wenn man über Wege nachsinnt, die auch die anderen befriedigen. Kurzsichtige Beschäftigung nur mit sich selbst bringt einen Verhandlungspartner aber schließlich nur dazu, |94| dass auch er nur einseitige Positionen, einseitige Argumente und einseitige Lösungsvorschläge entwickelt.
    Rezepte
    Wer kreative Wahlmöglichkeiten entwickeln will, muss
den Prozess des Findens von Optionen von der Beurteilung eben dieser Optionen trennen;
danach trachten, die Zahl der Optionen eher zu vermehren als nach der »einen« Lösung zu suchen;
nach Vorteilen für alle Seiten Ausschau halten;
Vorschläge entwickeln, die den anderen die Entscheidung erleichtern.
    Diese Schritte sollen nun dargestellt werden.
    Bei der Entwicklung von Vorstellungen auf ihre Beurteilung verzichten
    Da die kritische Beurteilung jegliche Fantasie behindert, muss man den kreativen vom kritischen Prozess trennen; man muss das Ausdenken möglicher Entscheidungen vom Vorgang der Beurteilung dieser Entscheidungen abspalten. Erst erfinden, dann entscheiden.
    Wenn Sie verhandeln, werden Sie schon aus purer Notwendigkeit für sich selbst allerhand erfinden. Das ist nicht leicht. Die Erfindung neuer Ideen bedeutet ja per definitionem, dass Sie über Dinge nachdenken müssen, die noch gar nicht in Ihrem Kopf sind. Erstrebenswert ist deshalb, dass Sie mit einigen Freunden oder Kollegen eine Sitzung zum Zusammentragen von Ideen, ein