Das Harvard-Konzept

Interessen der Gegenseite unwichtig oder illegitim sind, können Sie sich leisten, die Ernsthaftigkeit Ihres Anliegens in aller Härte darzustellen. Wenn Sie die Gegenseite einladen: »Verbessern Sie mich, wenn etwas nicht stimmt.«, zeigen Sie Ihre Offenheit, und wenn Sie nicht korrigiert werden, bedeutet dies, dass die anderen Ihre Lagebeschreibung akzeptieren.
    Wollen Sie die Gegenseite von Ihren Interessen überzeugen, so liegt ein wichtiger Aspekt darin, ihr die Legitimität Ihrer Interessen klarzumachen. Sie sollten den anderen das Gefühl vermitteln, dass Sie sie nicht persönlich angreifen, sondern dass vor allem das angesprochene Problem Aufmerksamkeit erfordert. Sie müssen die anderen davon überzeugen, dass sie genauso wie Sie fühlen werden, wenn sie an Ihrer Stelle wären. »Haben Sie Kinder? Wie würden Sie das empfinden, wenn Lastwagen mit mehr als 70 Stundenkilometern durch die Straße rasen, in der Sie leben?«
    |83| Erkennen Sie die Interessen der anderen als Teil des Problems an
    Jeder von uns neigt zu einer derartigen Hinwendung zu den eigenen Interessen, dass er viel zu wenig auf die der anderen achtet.
    Die Menschen hören Ihnen besser zu, wenn sie das Gefühl haben, verstanden zu werden. Sie glauben gerne, dass diejenigen, die sie verstehen, intelligent und sympathisch sind, und dass man deren Meinung ruhig einmal anhören sollte. Wenn Sie also wollen, dass die andere Seite
Ihre
Interessen würdigt, fangen Sie damit an, dass Sie ganz offensichtlich die Interessen der
anderen
würdigen.
    »Wenn ich Sie richtig verstanden habe, dann bestehen Ihre Interessen als Bauträger darin, dass der Auftrag möglichst schnell und mit geringen Kosten ausgeführt wird, und dass Sie Ihr Ansehen hinsichtlich der Sicherheit und Verantwortlichkeit in dieser Stadt wahren. Haben Sie noch weitere wichtige Interessen?«
    Über eine solche Demonstration Ihres Verständnisses der anderseitigen Interessen hinaus ist auch der Hinweis wichtig, dass man die Interessen der Gegenseite als Teil des Gesamtproblems betrachtet, an dessen Lösung Sie arbeiten. Das ist besonders dann leicht, wenn Sie auch gemeinsame Interessen haben: »Es wäre doch furchtbar für uns alle, wenn einer Ihrer Lastwagen ein Kind verletzen würde!«
    Stellen Sie erst das Problem dar, bevor Sie antworten
    Wenn Sie dem Vertreter einer Baufirma gegenüber so anfangen: »Wir meinen, Sie sollten innerhalb von vierundzwanzig Stunden einen Zaun um das Areal herum bauen und damit sofort beginnen und dabei die Geschwindiggkeit Ihrer Lastwagen auf 30 Stundenkilometer begrenzen, und ich will Ihnen nun sagen warum.« – dann können Sie ganz beruhigt sein: Er wird Ihren Begründungen nicht mehr folgen. Er hat gehört, was Sie wollen, und sucht nun seinerseits nach Argumenten, die gegen Ihre Position sprechen. Wahrscheinlich hat |84| ihn schon Ihr Ton, oder aber auch die ganze Vorstellung als solche durcheinander gebracht. Folglich wird Ihre Begründung beim einen Ohr hinein- und beim anderen wieder hinausgehen.
    Wenn Sie möchten, dass Ihnen jemand zuhört und Ihre Begründungen versteht, dann setzen Sie Ihre Interesen und Ihre Gründe an den Anfang und lassen erst dann die Konsequenzen oder Vorschläge zur Lösung folgen. Berichten Sie der Firma zuerst über die Gefahren, die für die Kinder entstehen, und über Ihre schlaflosen Nächte. Dann werden die anderen aufmerksam zuhören, und wenn es nur deshalb geschieht, weil sie darauf warten, worauf Ihre Argumentation hinausläuft. Und wenn Sie es Ihnen dann sagen, werden sie verstehen warum.
    Schauen Sie nach vorne, nicht rückwärts
    Es ist immer wieder überraschend, wie oft wir schlicht auf das reagieren, was irgendjemand anderer gesagt oder getan hat. Zwei Menschen verfallen oft in Gesprächsformen, die zwar einer Verhandlung ähneln, aber in Wirklichkeit gar nicht auf ein Ergebnis hinauslaufen – wie immer dieses auch bestimmt sein mag. Sie streiten über irgendetwas, und das Gespräch läuft so ab, als suchten beide nach einer Übereinkunft. Tatsächlich aber läuft alles nach einem bestimmten Ritual ab, oder es wird zum Zeitvertreib. Jeder sammelt möglichst viele Punkte gegen den anderen oder sucht lediglich Beweise, um seine schon lange feststehende Sicht zu bestätigen. Keiner visiert dabei eine Übereinkunft an oder trachtet wirklich, den anderen zu beeinflussen.
    Wenn man dann zwei solche Personen fragt, worüber sie eigentlich streiten, wird sich die Antwort bezeichnenderweise auf einen Grund