Das Harvard-Konzept

Die gleichen Daten deuten jedoch darauf hin, dass eine große Anzahl von Personen beider Geschlechter sich genau anders verhält. 4
    Über jemanden Annahmen zu treffen aufgrund seiner/ihrer Gruppencharakteristika ist beleidigend und tatsächlich riskant. Es spricht dieser Person Individualität ab. Wir nehmen nicht an, dass
unsere
Überzeugungen und Gewohnheiten durch die Gruppen diktiert sind, zu denen wir zufälligerweise gehören; dieses von anderen anzunehmen ist erniedrigend. Wir werden alle von unzähligen Aspekten unserer Umwelt, Erziehung, Kultur und Gruppenidentität beeinflusst, aber auf keine für den Einzelnen vorhersagbare Weise.
    |226| Stellen Sie Ihre Annahmen infrage und hören Sie genau zu
    Gleich welche Annahmen Sie über andere treffen – ob Sie meinen, sie sind wie Sie oder völlig verschieden –, stellen Sie sie infrage! Seien Sie offen zu erfahren, dass sie nicht so sind wie Sie erwartet haben. Die große Bandbreite unter den Kulturen liefert Hinweise für die Art der Unterschiede, nach denen Sie suchen sollten, aber denken Sie daran, dass wir alle besondere Interessen und Qualitäten haben, die nicht in jedes Klischee passen.

|227| Fragen über Taktiken
    Frage 7: »Wie entscheide ich Fragen wie ›Wo soll man sich treffen?‹, ›Wer soll das erste Angebot machen?‹ und ›Wie hoch soll ich einsteigen?‹«
    Bevor ein Arzt entscheiden kann, welche Pillen zu nehmen und welche Nahrungsmittel zu meiden sind, wird er etwas über die Symptome des Patienten wissen und mögliche Ursachen diagnostizieren wollen. Nur dann kann der Arzt eine allgemeine Strategie zur Verbesserung der Gesundheit entwickeln. Das Gleiche gilt für Spezialisten im Verhandeln. Wir haben keine patentierte Medizin für alle Zwecke. Ein guter taktischer Rat erfordert Kenntnisse über die besonderen Umstände.
    Dies kann an drei Beispielen illustriert werden:
    Wo soll man sich treffen?
    Was macht uns Sorgen? Wenn beide Parteien äußerst beschäftigt und ständigen Störungen unterworfen sind, kann Absonderung die wichtigste Überlegung sein. Neigt die andere Seite zur Unsicherheit, oder benötigt sie die Unterstützung von Mitarbeitern, wird sie sich vielleicht in ihrem eigenen Büro wohler fühlen. Wenn Sie die Freiheit haben wollen wegzugehen, mögen Sie sich ebenfalls im Büro der anderen Partei treffen wollen. Wollen Sie vielleicht während der Verhandlung Grafiken, Akten oder Fachleute zurate ziehen? Falls |228| Sie die Möglichkeit haben wollen, Flipcharts, eine Tafel oder einen Overhead-Projektor zu benutzen, wollen Sie sich vielleicht in einem Konferenzraum mit dieser Ausstattung treffen.
    Wer soll das erste Angebot machen?
    Es wäre ein Fehler anzunehmen, dass die Vorlage eines Angebots immer der beste Weg ist, eine Zahl auf den Tisch zu legen. Normalerweise wollen Sie eine Zeit lang Interessen, Entscheidungsmöglichkeiten und Kriterien untersuchen, bevor Sie ein Angebot unterbreiten. Wenn Sie dies zu früh tun, kann sich die andere Seite unter Druck gesetzt fühlen. Haben beide Seiten erst einmal ein Gefühl für das Problem, wird ein Angebot, das sich darum bemüht, die Interessen und vorgeschlagenen Kriterien in Einklang zu bringen, wahrscheinlich eher als ein konstruktiver Schritt vorwärts angesehen.
    Ob Sie ein Angebot vorlegen oder nicht, Sie wollen vielleicht versuchen, die Diskussion früh auf einem für Sie günstigen Ansatz oder Kriterium zu »verankern«. Andererseits, wenn Sie schlecht vorbereitet sind und keine Vorstellung haben, was vernünftig wäre, werden Sie wahrscheinlich zögern, eine Idee oder ein Angebot auf den Tisch zu legen, vielleicht in der Hoffnung, dass die andere Seite den ersten Schritt machen und ein großzügiges Angebot unterbreiten wird. Aber Sie sollten vorsichtig sein. Es ist äußerst riskant, den Wert einer Sache an dem ersten Vorschlag oder der ersten Zahl der anderen Seite zu messen. Wenn Sie nur so wenig über den Wert einer Sache wissen, sollten Sie sich wahrscheinlich vor Beginn der Verhandlungen besser informieren.
    Je besser vorbereitet beide Seiten in eine Preisverhandlung kommen, um so weniger spielt es eine Rolle, wer das erste Angebot vorlegt. Statt Regeln darüber zu lernen, wer das erste Angebot machen sollte, wäre es besser, die Regel zu beherzigen, mit externen Wertmaßstäben gut ausgerüstet zu sein.
    |229| Wie hoch soll ich einsteigen?
    Viele Leute neigen dazu, den Erfolg daran zu messen, wie weit die andere Seite sich bewegt hat. Sogar wenn die erste Zahl