Das Harvard-Konzept

Möglichkeiten, ihnen gerecht zu werden, zu trennen. Wenn ein Vorschlag infrage gestellt |234| wird, verteidigen Sie ihn nicht, erläutern Sie vielmehr noch einmal Ihre zugrunde liegenden Interessen. Fragen Sie die andere Seite, ob sie sich einen besseren Weg vorstellen kann, wie man diesen und ihren eigenen Interessen gerecht werden kann. Wenn es einen unlösbaren Konflikt zu geben scheint, fragen Sie, ob es einen Grund gibt, warum die Interessen einer Seite Priorität vor denen der anderen Seite haben sollten.
    Bleiben Sie bei Ihrer Analyse, außer wenn die Gegenseite ein überzeugendes Argument dafür hat, dass Ihr Denken unvollständig ist und geändert werden sollte. Wenn Sie überzeugt sind, passen Sie Ihr Denken entsprechend an und präsentieren Sie zuerst die Logik. (»Das ist ein gutes Argument. Eine Möglichkeit, diesen Faktor zu messen, würde sein.«) Wenn Sie gut vorbereitet sind, sollten Sie die meisten Argumente, die die Gegenseite vorbringen könnte, vorausgeahnt und durchdacht haben, wie sie Ihrer Meinung nach das Ergebnis beeinflussen könnten.
    Während des ganzen Verhandelns ist das Ziel, unnütze Streitereien zu vermeiden. Suchen Sie in den Punkten, bei denen Meinungsverschiedenheiten bestehen bleiben, eine Übereinkunft zur Meinungsverschiedenheit. Stellen Sie sicher, dass die Interessen und Begründungen jeder Seite klar sind. Suchen Sie nach differierenden Annahmen und Wegen, sie zu testen. Suchen Sie wie immer widerstreitende Interessen mithilfe externer Kriterien oder kreativer Entscheidungsmöglichkeiten in Einklang zu bringen. Versuchen Sie, sich widersprechende Standards mithilfe von Kriterien zur Bewertung, welcher Standard angemessener ist, oder mithilfe kreativen Tauschhandels in Einklang zu bringen. Lassen Sie nicht locker.
    Machen Sie ein Angebot
    An irgendeinem Punkt der Verhandlung bringen die Klärung der Interessen, die Entwicklung von Entscheidungsmöglichkeiten und die |235| Analyse von Standards abnehmende Erträge. Ist eine Sachfrage oder eine Gruppe von Problemen gut untersucht, sollten Sie darauf vorbereitet sein, ein Angebot vorzulegen. Ein frühes Angebot könnte auf die Kombinierung einiger Schlüsselfragen begrenzt sein. (»Ich würde einem Abschluss zum 30. Juni zustimmen, wenn die Anzahlung nicht 70   000 Euro übersteigt.«) Solche Teilangebote können später zu einem umfassenderen Vorschlag vereinigt werden.
    Normalerweise sollte ein Angebot nicht überraschend kommen. Es sollte ein natürliches Ergebnis der bisherigen Diskussion sein. Es muss kein »Akzeptieren-Sie-oder-Lassen-Sie-es«-Vorschlag sein, aber es sollte auch keine Ausgangsposition sein. Es sollte ein Angebot sein, das Ihrer Meinung nach entsprechend dem Vorangegangenen für beide Seiten sinnvoll ist. Viele Verhandlungen führen zu einer Einigung, wenn ein komplettes Angebot vorgelegt wird.
    Sie sollten der Frage einige Gedanken widmen, wie und wo Sie ein Angebot unterbreiten. Wurden die Diskussionen öffentlich oder in großen Gruppen geführt, könnten Sie eine private Gelegenheit suchen, um die endgültigen Festlegungen zu erkunden. Die meisten Abkommen werden unter vier Augen zwischen den obersten Verhandlungsführern beider Seiten getroffen, auch wenn der förmliche Abschluss später in einem größeren Forum erfolgen kann.
    Wenn ein Abkommen sinnvoll ist, einige Punkte aber immer noch strittig sind, suchen Sie nach fairen Verfahren für die Ermöglichung eines Abschlusses. Die Teilung der Differenz zwischen willkürlichen Zahlen produziert ein willkürliches Ergebnis. Aber die Aufteilung des Unterschieds zwischen Zahlen, die auf legitimen und überzeugenden unabhängigen Kriterien beruhen, ist eine Möglichkeit, ein faires Ergebnis zu finden. Ein anderer Ansatz zur Bereinigung bestehender Differenzen besteht darin, dass eine oder beide Parteien einen Dritten einladen, mit jeder Seite zu reden und, vielleicht nach wiederholten Beratungen, eine endgültige »Letzte-Chance«-Empfehlung vorzulegen.
    |236| Seien Sie am Ende großzügig
    Wenn Sie den Eindruck haben, dass Sie schließlich einem Abkommen nahe sind, erwägen Sie, der Gegenseite etwas zu geben, das Ihres Wissens für sie von Wert ist, das aber immer noch mit der grundlegenden Logik Ihres Vorschlags übereinstimmt. Machen Sie klar, dass dies eine abschließende Geste ist; Sie wollen keine Erwartungen auf weitere Zugeständnisse wecken. Solch ein verbessertes Angebot kann manchmal irgendwelche Zweifel der letzten Minute ausräumen und den