Das Harvard-Konzept

Sie diese Fragen im Gedächtnis, wenn Ihre Verhandlung fortschreitet und Sie Ihre Sicht mit neuen Informationen umgestalten und ausfüllen. Sich auf diese Weise auf Ihr Ziel zu konzentrieren wird Ihnen helfen, Ihre Verhandlung auf einem produktiven Weg zu halten.
    Erwägen Sie den Entwurf eines Vertragsrahmens
    Bei Verhandlungen, bei denen ein schriftliches Abkommen herauskommen wird, ist es gewöhnlich sinnvoll, als Teil Ihrer Vorbereitung in Umrissen ein mögliches Abkommen zu entwerfen. Solch ein »Vertragsrahmen« ist ein Dokument in Form eines Abkommens, aber mit leeren Stellen für die Bedingungen, die ausgehandelt werden sollen.
    |232| Das Standardformular für Kauf und Verkauf, das bei jedem Immobilienmakler erhältlich ist, ist ein Beispiel für einen detaillierten Vertragsrahmen. In anderen Fällen mag nur eine Liste von Überschriften angebracht sein. Die Ausarbeitung eines Vertragsrahmens, egal wie detailliert, kann sicherstellen, dass während der Verhandlung keine wichtigen Sachfragen übersehen werden. Ein solcher Rahmen kann als Ausgangspunkt und Tagesordnung für die Verhandlung dienen und Ihnen helfen, Ihre Zeit effektiv zu nutzen.
    Ob Sie Ihre Verhandlung mit einem Vertragsrahmen beginnen oder nicht, es ist in beiden Fällen sinnvoll, nach und nach mögliche Bedingungen eines Abkommens zu entwerfen. Das Arbeiten an einem Entwurf hilft, die Diskussion konzentriert zu halten und wichtige Fragen zur Sprache zu bringen, die sonst leicht übersehen werden könnten, und vermittelt ein Gefühl für den Fortschritt der Verhandlung. Ein derartiger Entwurf liefert auch ein Protokoll der Diskussion und reduziert so die Möglichkeit späterer Missverständnisse. Wenn Sie mit einem Vertragsrahmen arbeiten, mag der Entwurf einer endgültigen Version nicht mehr bedeuten als das Ausfüllen der leeren Stellen, wenn Sie die jeweiligen Konditionen diskutieren; oder wenn Sie noch keinen Konsens erzielt haben, kann die Formulierung alternativer Bestimmungen erforderlich sein.
    Bewegen Sie sich schrittweise auf eine Verpflichtung zu
    Wenn die Verhandlung fortschreitet und Sie für jede Sachfrage Entscheidungsmöglichkeiten und Kriterien diskutieren, sollten Sie nach einem Konsensvorschlag suchen, der alle vorgebrachten Argumente reflektiert und den Interessen beider Seiten bei dieser Sachfrage so gut wie möglich entspricht. Können Sie über eine einzelne Option noch nicht zu einem Einverständnis gelangen, versuchen Sie zumindest, die Bandbreite der zu erwägenden Möglichkeiten einzuengen, und gehen Sie dann zu einer anderen Frage über. Vielleicht ergibt sich später eine bessere Option oder eine Möglichkeit für einen |233| Tauschhandel. (»In Ordnung. Vielleicht könnten daher als Gehalt 40   000 oder 50   000 Euro sinnvoll sein. Wie steht es mit dem Eintrittsdatum?«)
    Zur Forderung des Brainstormings empfiehlt sich eine ausdrückliche Übereinkunft, dass alle Festlegungen vorläufig sind. Dies wird Ihnen ermöglichen, ein Gefühl für den Fortschritt Ihrer Diskussionen zu haben, während Sie den hinderlichen Effekt vermeiden, sich Sorgen zu machen, dass jede diskutierte Option als Festlegung aufgefasst wird. Vorläufige Verpflichtungen sind eine feine Sache und sollten nicht ohne Grund geändert werden. Aber machen Sie klar, dass Sie sich nicht zu irgendetwas fest verpflichten, bevor Sie das endgültige Gesamtpaket sehen. Über ein Rohabkommen könnten Sie zum Beispiel schreiben: »Vorläufiger Entwurf – keine Verpflichtungen.«
    Der Prozess in Richtung auf ein Abkommen ist selten linear. Seien Sie darauf gefasst, die Liste der Sachfragen mehrmals durchzugehen, wobei Sie zwischen bestimmten Punkten und dem gesamten Paket hin- und hergehen. Schwierige Fragen mögen mehrfach überprüft oder bis zum Ende beiseite gelegt werden, abhängig davon, ob ein schrittweiser Fortschritt möglich erscheint. Vermeiden Sie bei diesem Vorgehen Forderungen oder Abblocken. Bieten Sie vielmehr Wahlmöglichkeiten an und bitten Sie um Kritik. (»Was halten Sie von einem Abkommen auf der Grundlage dieses Entwurfs? Ich bin nicht sicher, ob ich es meinen Leuten verkaufen kann, aber es könnte innerhalb akzeptabler Grenzen liegen. Könnte etwas dieser Art für Sie funktionieren? Wenn nicht, was ist daran falsch?«)
    Verfolgen Sie hartnäckig Ihre Interessen, aber beharren Sie nicht stur auf einer bestimmten Lösung
    Eine Möglichkeit, bestimmt zu sein ohne auf der Position zu beharren, besteht darin, Ihre Interessen von den