Deal!: Du gibst mir, was ich will (German Edition)

und aufmerksam, es bringt Ihnen handfeste Vorteile; und zwar wenn Sie Ihre Notizen später an Ihre Verhandlungspartner schicken mit demKommentar: »Ich bin sehr froh, dass wir uns über folgende Punkte geeinigt haben …« oder: »Anbei das Protokoll.« Dazu eventuell noch: »Wenn ich nichts von Ihnen höre, gehe ich davon aus, dass Sie einverstanden sind.« Wenn Sie jetzt nichts hören oder der andere sogar bestätigt, ist das fast so viel wert wie ein schriftlicher Vertrag. Beim nächsten Treffen können Sie gegebenenfalls sofort kontern: »Sie hatten explizit zugestimmt, dass Sie innerhalb einer Woche liefern werden. Von einer Mindestabnahmemenge war nicht die Rede. Das stand im Protokoll, und Sie haben nicht widersprochen.«
    Sie müssen noch nicht einmal bis nach der Verhandlung warten, um Ihre Notizen zu nutzen. Donald Trump verwendet während der Verhandlung eine »We-They«-Liste, auf der er jeden Verhandlungspunkt aufführt: links seine Position, rechts die des Gegenübers. 3 Nicht nur, dass die Verhandlung so übersichtlicher wird, Sie sehen sofort jeden Widerspruch Ihres Gegenübers und können Ihn effektiv darauf aufmerksam machen: »Vor einer Stunde hatten Sie einem Stundenlohn von 150 Euro bis zum Ende des Kalenderjahres zugestimmt.« Wie im Kapitel über Fairness schon besprochen: Niemand widerspricht sich gern selbst. Mit einfachen und detaillierten Notizen haben Sie einen wirksamen Hebel.
Der Vertrag
    Viele Biografien aus der Bahnhofsmission beginnen mit einem Unternehmen, das man gemeinsam mit einem Freund gründete. 4 Man begann als Partner, die kleinen Diskussionen wurden häufiger, und aus Freundschaft wurde erst Abneigung und schließlich Hass.
    Überlegen Sie nicht, wie ehrlich Ihr Verhandlungspartner ist, wenn alles gut ist; sondern wie unehrlich er ist, wenn er Geld riecht, ganz nach Bertolt Brecht kommt erst das Fressen und dann die Moral. Außerdem: Wenn der andere einen Vorteil sieht, wird das selektive Gedächtnis dominanter. Wie leicht ist es, eine mündliche Absprache zu vergessen oder umzuinterpretieren, wenn sie ein paar Hunderttausenden im Wege steht?
    Das Empire State Building ist nicht nur ein außergewöhnlich hohes und schönes Gebäude, es ist noch aus einem weiteren Grund eine absolute Ausnahme: Der Bau war fünf Millionen billiger und wurde anderthalb Monate schneller fertig gestellt als veranschlagt. Jeder, der auch nur mal einen Carport gebaut hat, kann sich vorstellen, wie unwahrscheinlich so etwas ist. Baufirmen gehen häufig pleite. Denn Unkosten zu kalkulieren, ist generell nicht leicht und je unübersichtlicher die Ausgaben – und beim Bauen sind sie das –, desto wackliger die Kalkulation. Seien Sie klug und vereinbaren Sie alles schriftlich. Gerade wenn es sich um eine kompliziertere Angelegenheit handelt.
    Wenn Ihr Geschäftspartner den Vertrag aufsetzt, lesen Sie ihn sehr aufmerksam durch, auch wenn er behauptet, es sei ein Standardvertrag. Und wenn Sie die Änderung einzelner Klauseln forderten und einen geänderten Entwurf bekommen, lesen Sie nochmal alles. Es kommt nicht selten vor, dass findige Geschäftsleute bei dieser Gelegenheit auch andere Punkte ändern. Eine in gewissen Kreisen beliebte Methode ist, einen Vertrag in Ihrem Sinne zu entwerfen, der aber ein, zwei Punkte enthält, von denen man genau weiß, dass Sie etwas dagegen haben werden und Änderungen wünschen. Wenn Sie nun den veränderten Vertrag vor sich haben, liegt Ihre Aufmerksamkeit auf diesen Klauseln und Ihnen entgeht, dass Ihr Gegenüber ganz andere Klauseln zu seinen Gunsten verändert hat. 5 Irreführung ( Misdirection ) ist hier die Devise, so wie ein Zauberkünstler den Moment des Verschwindens eines Gegenstands dafür nutzt, einen anderen heimlich aufzunehmen. Eine Kleinigkeit bloß kann Sie Tausende Kosten. Natürlich können Sie klagen, aber Gerichte sind grundsätzlich zu meiden, wenn Sie Zeit, Effektivität und Zuverlässigkeit schätzen. Denken Sie immer daran: Es halten sich mehr Gauner außerhalb von Gefängnismauern auf als innerhalb. 6
Die Vertragsstrafe
    Kern eines Vertrags muss die Vertragsstrafe sein. Was passiert, wenn der andere seinen Teil nicht erfüllt? Die wichtigsten drei Wörter nachder Vereinbarung sind »Was wäre wenn«. Wenn Sie eine Ferienwohnung mieten, klären Sie, was wäre, wenn die Möbel beschädigt würden. Natürlich kann nicht jede Eventualität geklärt werden, aber die wesentlichen Dinge und vor allem die Konsequenzen müssen in Ihrem Vertrag