Deal!: Du gibst mir, was ich will (German Edition)

einer Gegenreaktion.
Reagieren Sie angemessen auf Ihre eigenen Emotionen.
Beachten Sie die Emotionen des anderen.
Gehen Sie auf den ›Balkon‹, um alles aus der Vogelperspektive zu beobachten.

    Informationen
Verstehen Sie das Bild im Kopf Ihres Gegenübers.
Machen Sie sich klar, welche Informationen relevant sind.
Simple Fragen sind der Schlüssel zur Informationsbeschaffung.
Beginnen Sie früh mit der Informationsgewinnung.
Zeigen Sie Schwäche, um den anderen zum Antworten zu bewegen.
Hören Sie aktiv zu und paraphrasieren Sie.
Zeigen Sie Verständnis für die Position des anderen.
Negotiator’s Dilemma: Geben Sie nicht zu viel Informationen auf einmal preis, sondern warten Sie, dass Ihr Gegenüber nachzieht.
Auch Dritte sind mögliche Informationsquellen.
Versetzen Sie sich mit Role Reversal und Imaging in die Lage des anderen.
Verwenden Sie alternative Kommunikationswege bewusst.

TEIL III
    DIE INTERESSEN

TEIL IV
    DIE TRICKS

TEIL V
    DER ABSCHLUSS

DIE SCHRIFTFORM

    »Ein mündlicher Vertrag ist nicht das Papier wert,
auf dem er geschrieben steht.«
    Samuel Goldwyn
    Mein Steuerberater hat mir letztes Jahr eine Vorabrechnung für die Steuererklärung gestellt, die noch gar nicht fertig war, und dennoch deutlich über dem besprochenen Komplettpreis lag. Ich griff zum Telefon und sprach ihn darauf an, aber leider konnte er sich nicht mehr an die Vereinbarung erinnern (auch damals ein Telefongespräch), aber er sicherte er mir zu, dass zumindest keine weiteren Kosten entstehen würden und mit Zahlung nun alles erledigt wäre. Ein halbes Jahr später f latterte mir noch eine Rechnung ins Haus, wieder für die gleiche Steuererklärung. Und wieder griff ich zum Hörer und erinnerte ihn an das letzte Gespräch. Und wieder konnte er sich nicht daran erinnern.
    Nach Stunden harter Verhandlungen – Diskussionen, Streits, Versöhnungen – löst sich alles in Wohlgefallen auf und Sie einigen sich. Aber wie oft haben Sie schon erlebt, dass sich der andere nach ein paar Tagen scheinbar an wichtige Punkte gar nicht mehr erinnert? »Nein, darüber hatten wir gar nicht gesprochen.« Und Sie stehen dumm da. Eine Zusage bedeutet lediglich, dass der andere in diesem Moment mit etwas einverstanden ist. Es schriftlich festzuhalten aber heißt, nicht mehr darauf angewiesen zu sein, dass sich Ihr Gegenüber noch erinnern kann oder erinnern will.
    Ob Sie nun einen formellen Vertrag oder nur eine Vereinbarung aufsetzen – machen Sie es sich zur Gewohnheit, direkt nach der Verhandlung die wichtigsten Punkte aufzuschreiben und von beiden Parteien unterzeichnen zu lassen. Was Ihnen im ersten Moment überf lüssig erscheint, erweist sich ein paar Tage später schon als unschätzbareErinnerungsstütze. Lassen Sie es unterschreiben, aber formulieren Sie es vorsichtig. Menschen sind zögerlich, wenn man ihnen etwas vorlegt und sagt: »Unterschreiben Sie hier!« Sagen Sie daher lieber: »Wenn Sie bitte Ihren Namen darunter setzen könnten.« 1
    Schreiben Sie nach der Verhandlung nicht nur die Verhandlungsergebnisse auf, sondern machen Sie auch eine Liste, wer nun was zu tun hat. 2 »Wir haben uns auf ein Urlaubsziel für unseren Familienurlaub geeinigt. Aber wer bucht jetzt das Hotel? Wer kümmert sich um die Flüge? Wann genau im August f liegen wir?«
    Menschen überschätzen Ihr Gedächtnis und das Ihres Gegenübers. Sie werden sich schon nach einigen Wochen nicht mehr an Details erinnern. Daher: Setzten Sie sich direkt nach der Verhandlung hin – gegebenenfalls mit Ihrem Team – und notieren Sie jeden wichtigen Punkt: Was haben Sie vereinbart? Was ist noch offen? Was ist noch zu klären?
    Es spielt keine Rolle, ob Sie hochkomplexe und langwierige Verhandlungen führen oder nur einen Preis für Ihre Steuererklärung absprechen.
Das Protokoll
    Wie alle Ereignisse, so hat auch der Ausgang jedes Gesprächs immer drei Seiten: meine, Deine und die Wahrheit. Jeder sieht etwas anderes und interpretiert Geschehenes um. Daher ist es wichtig, die Ergebnisse in Ihrem Sinne festzuhalten. Ein Verhandlungsprotokoll anzufertigen, ist von unschätzbarem Wert. Wenn Sie das Protokoll schreiben, können Sie die Punkte so gewichten, wie es Ihnen am besten passt und sogar Unliebsames weglassen. An das Ende können Sie die Agenda für das nächste Treffen hängen.
    Die meisten Menschen sind zu faul, ein Protokoll zu schreiben, und sie sind sogar zu faul, es zu lesen – umso besser für Sie. Eine Gesprächsnachbereitung zu verschicken, ist nicht nur nett