Deal!: Du gibst mir, was ich will (German Edition)

bedacht werden. Damit ist Ihre Machtposition auch nach dem Vertragsschluss hoch und niemand spekuliert – meist mit einer Verzerrung zu seinen Gunsten –, wie die rechtlichen Folgen aussähen.
    Nehmen wir an, Sie haben ein schwebendes Handy erfunden. Der Prototyp, den Sie auf der CeBIT präsentieren, ist der Renner. Ein Venture Capital-Geber tritt an Sie heran und stellt Ihnen einen zweistelligen Millionenbetrag zur Verfügung. Er möchte dafür die Mehrheit an Ihrem Unternehmen besitzen, versichert Ihnen aber, dass er schon in einem Jahr aussteigen, also den Exit will und Sie dann wieder Mehrheitseigner sind. 7 Solche Zusicherungen sind schön und gut, aber nicht genug. Wenn der andere Ihnen sagt, dass ein Gentlemen’s Agreement doch genüge, dann haben Sie einen guten Grund, Vertragsstrafen zu formulieren: Wenn er sich so sicher ist, dass er alles einhält, dann hat er ja nichts zu befürchten. »Es hat keine Bedeutung, aber ich fühle mich damit einfach besser«, können Sie sagen. »Natürlich vertraue ich Ihnen. Ich weiß, dass alles klappen wird und es keine Probleme zwischen uns gibt. Aber mein Anwalt/Mann/Partner besteht darauf.« 8 Stellen Sie es also nicht als Zeichen des Misstrauens, sondern als standardisiertes Verfahren dar.
    Sicherlich gibt es Verhandlungen, bei denen Sie keine Vertragsstrafen einbauen können. Was können Sie tun, wenn Sie etwa mit Ihrer elfjährigen Tochter vereinbaren, dass Sie einen Hund bekommt, wenn sie mindestens einmal am Tag mit ihm Gassi geht, sie nach ein paar Wochen aber schon keine Lust mehr hat? Sie haben keinen Vertrag mit Einschläferungsoptionsklausel und müssen nun jeden Abend viel zu viel Zeit mit einem Ihnen vom ersten Tag an unsympathischen Fellbündel verbringen. 9
    Wenn sich Ihr Kind nicht an Vereinbarungen hält, dann seien Sie sich im Klaren darüber, dass auch Kinder Erwartungen an Eltern haben, die diese in ihren Augen nicht erfüllen. Auch wenn man sie nicht schriftlich festhält, so kann man die gegenseitigen Erwartungen klar vereinbaren, und zwar mit Konsequenzen für den Fall derEnttäuschung. 10 Es ist für die Entwicklung sogar sehr wichtig, dass das Kind die Konsequenzen seines Tuns erkennt: Wenn Ihr Kind einmal bis Mitternacht wach war und am nächsten Morgen in der Schule todmüde ist, dann ist das langfristig deutlich wirksamer, als das Kind ins Bett zu zwingen. Auf Vereinbarungen übertragen: Mit Ihrer Tochter würden Sie vor dem Hundekauf vereinbaren, dass sie, wenn sie sich nicht an ihren Teil der Abmachung hält, zum Beispiel ein Jahr lang nicht bei Freundinnen übernachten darf.
    Mediation & Co.

    Unter Shuttle-Diplomatie vesteht man, dass ein Vermittler zwischen beiden Parteien hin und her pendelt und jedem die Position des anderen erläutert. Gerade in sehr festgefahrenen Konflikten wird diese Methode verwendet. Allerdings ist es kein optimales Vorgehen, da hier nur der Vermittler das Gesamtbild der Situation sieht. 11
    Arbitration
ist dagegen keine Verhandlung zwischen zwei Parteien, sondern eher wie ein privater Gerichtsprozess, bei dem der Arbitrator am Ende ein Urteil fällt.
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    Ein Mediator dagegen hilft den Parteien, eine Einigung zu finden. Daher spricht man dabei auch von »assistierter Verhandlung« (
Assisted Negotiation
). 13 Mediation ist mittlerweile eine sehr beliebte Alternative zu Gerichten, sie ist günstiger als Arbitration und führt zu besseren Ergebnissen. 14 Mediation ist nichts Neues, sondern wohl so alt wie Konflikte selbst, weshalb man dabei auch von dem »zweitältesten Beruf der Welt« spricht. Ein guter Mediator muss das Gleiche beachten wie jeder gute Verhandler. Allerdings ist die Fähigkeit, zu beiden Parteien Rapport herzustellen, die wohl wichtigste Eigenschaft für einen erfolgreichen Mediator. 15
    Der Mediator wird am besten dann eingeschaltet, wenn Sie nicht so recht weiterkommen, aber noch nicht zu viel Ärger aufgestaut ist, damit eine Kommunikation weiterhin möglich ist. Verhandlungsprofis nennen diesen Punkt
Ripeness,
also Reife, da die Verhandlung wie eine Frucht nicht am Anfang der Entwicklung aber auch nicht schon verfault sein darf.
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    Seien Sie fair zu Ihrem Vermittler: Eines der Hauptprobleme für jeden Vermittler ist die Tatsache, dass beide Parteien wegen der schon besprochenen Wahrnehmungsverzerrungen dazu neigen, ihn als parteiisch im Dienste des anderen zu sehen. 17
    In Situationen, in denen Vertragsstrafen nicht möglich sind, sollten Sie also immer klar vereinbaren, was passiert, wenn