Deal!: Du gibst mir, was ich will (German Edition)

E-Mails bei Verhandlungen ist, dass man sein Gegenüber weder sieht, noch die Nuancen in der Stimme hört. Ein Satz kann viele Bedeutungen haben. Wir sehen, was dem anderen wirklich wichtig ist, wenn er auf einmal nervös hin- und her schaut oder seinen Kollegen Zeichen gibt. Menschen lügen auch seltener in persönlichen Interaktionen. 5 Die scheinbare Anonymität der E-Mail führt zu Verhaltensweisen, die man in persona nie an den Tag legen würde. Dementsprechend werden Verhandlungen per E-Mail deutlich häufiger abgebrochen als solche in persönlichen Interaktionen oder auch solche per Telefon.
    Generell ist es deutlich schwieriger, Rapport oder eine Beziehung per E-Mail herzustellen. 6 Wenn Sie nun aber per E-Mail kommunizieren müssen, dann wenden Sie die gleichen Techniken an wie im persönlichen Gespräch: Beginnen Sie mit einem netten Satz, der zeigt, dass Sie Ihr Gegenüber schätzen und respektieren: »Hoffentlich ist Ihre Tochter wieder gesund.« Eine Studie hat klar gezeigt, dass die einfachsten Höf lichkeiten am Anfang der E-Mail zu deutlich mehr Einigungen führten. 7
    Für eine Studie wurden Studenten in zwei Gruppen aufgeteilt: Die einen sollten einfach nur ergebnisorientiert verhandeln, die anderenwurden ausdrücklich dazu aufgefordert, vorab Informationen über Ihre Heimatstädte, Hobbys und Berufspläne auszutauschen. Das Ergebnis: 94 Prozent dieser Gruppe kamen zum Abschluss, statt nur 70 Prozent der ersten Gruppe. Und das, obwohl die Studenten praktisch dazu gezwungen wurden, sich über persönliche Dinge auszutauschen, und dies nicht freiwillig taten. 8 Noch effektiver ist es, wenn Sie vor der E-Mail-Verhandlung beim anderen anrufen und ein wenig plaudern. 9 Am allerbesten aber ist es, sich vorher persönlich zu treffen. Eine aktuelle Studie hat gezeigt, dass gerade für Frauen der vorherige persönliche Kontakt wichtig ist. 10
    Achten Sie darauf, dass Ihre E-Mail nicht in den falschen Hals gerät: »Ich bin sehr glücklich mit unserer Zusammenarbeit und möchte Ihnen hier nur noch ein paar Details schicken.« Seien Sie sich im Klaren darüber, dass E-Mails meistens im negativsten Licht betrachtet werden und lesen Sie sie vor dem Abschicken in der negativsten Stimmungslage, die Sie auf bieten können, um den Worst case im Kopf des Empfängers vorwegzunehmen und die E-Mail gegebenenfalls noch einmal zu ändern. Der mangelnde Rapport und das nicht aufgebaute Vertrauen führen dazu, dass man dem anderen tendenziell dunklere Absichten zuschreibt, als er tatsächlich hat. 11 Weil Sie nicht neben dem Monitor Ihres Verhandlungspartners stehen, haben Sie keine Chance, das Missverständnis aufzuklären, sondern bekommen eine entsprechend negative E-Mail, auf die Sie ebenso antworten und die Lage eskaliert. Wenn ich die dümmsten E-Mails meines Lebens Revue passieren lasse, dann waren es immer Antworten, die ich direkt nach dem Lesen geschrieben und verschickt hatte. »Entwurf speichern« ist hier Ihr bester Freund, und Sie werden am nächsten Tag froh sein, die E-Mail nicht versendet zu haben. Ob negative Emotionen oder nicht – insgesamt dauert es deutlich länger, eine Verhandlung per E-Mail zum Abschluss zu bringen. Je enger der Kommunikationskanal, desto länger dauert es, Informationen auszutauschen. 12
    E-Mails haben aber auch einige wenige Vorteile, gerade für den unerfahrenen Verhandler 13 : Sie laufen nicht Gefahr, unüberlegt zuviel preiszugeben und Sie überstürzen nichts, weil Sie in Ruhe nachdenken können. Zudem haben viele ein Problem damit, Nein zu sagen.Hier ist es durchaus sinnvoll, E-Mail oder auch das Telefon zu nutzen, weil sie in persönlichen Interaktionen dazu neigen, sich dabei so schlecht zu fühlen, dass sie sich doch noch überreden lassen. 14 Das gilt aber auch umgekehrt: Am Telefon oder per E-Mail bekommen Sie auch am ehesten ein »nein« zu hören. Machen Sie die Wahl Ihres Kommunikationskanals also davon abhängig, ob Sie ein Nein kommunizieren oder ein ›ja‹ hören wollen.
    Die Beziehung zum Gegenüber
Der Sänger ist wichtiger als das Lied.
Stellen Sie Rapport mit Ihrem Gegenüber her.
Involvieren Sie den anderen.
Zeigen Sie Wertschätzung.
Entschuldigen Sie sich sofort wenn Ihnen ein Fehler unterläuft.
Essen Sie gemeinsam.
Stellen Sie Vertrauen und Glaubwürdigkeit her.
Machen Sie auf Gemeinsamkeiten aufmerksam.
Seien Sie sich kultureller Differenzen bewusst, aber überbewerten Sie sie nicht.

    Emotionen
Bleiben Sie stets sachlich und kontern Sie nicht mit