Deal!: Du gibst mir, was ich will (German Edition)

gleiche Methode, die Sie zum Ziel führt. Je mehr Werkzeuge Sie in Ihrem Köfferchen haben, desto besser.
    Und sicherlich werden Ihnen manche Verhandlungstechniken leichter fallen als andere. Wettbewerbsorientierte Menschen etwa erkennen sehr schnell die Machtstrukturen und können ihre Macht erhöhen, es fällt ihnen aber nicht leicht, die Interessen anderer ausfindig zu machen. Harmonieorientierte hingegen erkennen leicht gemeinsame Ziele, tun sich jedoch schwer damit, manipulative Methoden wie das Ankern oder das Prinzip der Gegenseitigkeit anzuwenden.
    Das macht nichts. Niemand muss jede Technik anwenden. Wie beim Sport oder in der Kunst liegt auch beim Verhandeln der Schlüssel zur Exzellenz darin, sich auf seine Stärken zu konzentrieren. So wie sich der Golfer Tiger Woods bei seinem Training auf seinen extrem langen Drive konzentriert statt auf sein mittelmäßiges Sandspiel. Erst die Konzentration auf Stärken führt zur Weltklasse und Sie dazu, Ihr Potenzial zu entfalten. Wer hingegen an seinen Schwächen arbeitet, kann höchstens Mittelmaß erreichen.
Hartnäckigkeit
    Als hervorragender Verhandler vereinigen Sie die Eigenschaften vieler Berufsgruppen 1 : Wie Topmanager sind Sie auf ehrgeizige Ziele fokussiert, wie hervorragende Werber entwickeln Sie kreative Lösungen und wie die besten Anwälte kommen Sie sehr schnell auf Argumente, die Ihren Anteil vergrößern. Die vielleicht wichtigste Eigenschaft aber ist Hartnäckigkeit: Stets muss Ihnen klar sein, dass das Nein des anderen nichts anderes ist als eine Eröffnungsposition – auch wenn es verklausuliert ist wie ein: »Wir verhandeln nicht. Wir bieten Ihnen einen fairen Preis und das war’s.« Die Wahrheit ist: Alles ist verhandelbar und mit jedem kann verhandelt werden, sogar mit Gott.
    Im Alten Testament wird beschrieben, wie Gott Sodom zerstören will. Abraham ließ sich von der offensichtlich höheren Machtposition seines Verhandlungspartners nicht einschüchtern, sondern stellte sich ihm entgegen: »Es wäre unrecht von dir, Sodom ganz zu vernichten! Denn dann tötest du ohne Unterschied den Schuldlosen und den Schuldigen und behandelst beide gleich. Das wäre nicht recht! Du bist der Richter der ganzen Welt und willst gegen die Gerechtigkeit verstoßen?« Abraham verwies also auf Fairness und objektive Kriterien – und es funktionierte. Der Appell an Fairness wirkt also sogar beim Schöpfer der Welt mit all ihren Regeln. Gott erwiderte: »Wenn ich in Sodom fünfzig Unschuldige finde, werde ich um ihretwillen den ganzen Ort verschonen.« Abraham war hartnäckig und feilschte weiter: erst auf 45, 40, 30, dann auf 20 Unschuldige. Und er ließ nicht locker: »Mein Herr, bitte werde nicht zornig, wenn ich zum Schluss noch einmal spreche: Was wirst du tun, wenn dort nur zehn unschuldige Menschen wohnen?« Und Gott sprach: »Die zehn werden verschont bleiben und ebenso die ganze Stadt.«
    So geschickt Abraham die Verhandlung auch führte, so war sie dennoch umsonst, da sich in ganz Sodom nicht einmal zehn Unschuldige auftreiben ließen. Dennoch hat sicherlich auch diese Legende dazu beigetragen, dass sich Juden wie Araber voller Stolz auf Abraham als ihren Stammvater berufen.
    Die Verhandlung ist erst zu Ende, wenn ein Abschluss zwischen den beiden Parteien zustande gekommen ist, das heißt, die Verhandlungist erst dann zu Ende, wenn Sie es wollen. Denn von der Struktur ist eine Verhandlung nichts weiter als ein Entscheidungsprozess, bei dem beide Parteien ein Vetorecht haben. 2
    Fürchten Sie sich nicht davor, als beharrlich zu gelten. Wenn Ihnen Ihr Gegenüber nach dem Abschluss sagt, wie hartnäckig Sie waren, ist es eher ein Kompliment als eine Beleidigung. 3 Mit den hier beschriebenen Techniken können Sie aus jedem Nein ein Vielleicht machen und schließlich auch ein Ja. 4
Hartnäckigkeit im Alltag
    Ganz egal, worum es geht: Sicherlich gibt es eine Grenze, ab der die Verhandlung keinen Sinn mehr ergibt. Diese Grenze liegt aber deutlich weiter entfernt, als die meisten Menschen annehmen.
    Dazu ein Beispiel aus meiner Schulzeit: Damals hatte ich den zweifelhaften Ruf, um jede Note mit dem Lehrer zu feilschen, was mir in meiner Abiturzeitung den ersten Platz als »größten Punktepienser« einbrachte, ein südhessischer Ausdruck für jemanden, der jede Notenbesprechung als Basar betrachtet. Meine Mitschüler hatten Recht: Die Bewertung eines halben Jahres war mir durchaus zehn Minuten der Feilscherei wert. Wenn ich so auch nur jede dritte Note