Deal!: Du gibst mir, was ich will (German Edition)

ALTERNATIVE KOMMUNIKATIONSWEGE

    »Eine erstaunliche Erfindung.
Aber wer sollte sie jemals benutzen wollen.«
    Rutherford B. Hayes
    Wenn wir nicht in direktem Kontakt verhandeln, verzichten wir möglicherweise auf entscheidende Informationen. 1 Videokonferenzen, wie etwa Ciscos TelePresence , bei denen man den Verhandlungspartner live sieht und hört, kommen dem persönlichen Verhandeln schon sehr nahe, auch wenn Sie nicht genau wahrnehmen können, wie Ihre Verhandlungspartner sich gegenseitig entscheidende Zeichen geben. Am Telefon, anders als in E-Mails, können Sie zumindest noch die stimmlichen Nuancen hören.
Telefon
    Das Klingeln des Telefons besaß schon immer eine gewisse Autorität, sogar potenzielle Selbstmörder sollen schon vom Häusersims geklettert sein, um den Hörer abzunehmen. 2 Für Verhandlungen gilt dennoch: Sie sehen Ihren Verhandlungspartner nicht und haben daher keinen Zugang zur so wichtigen nonverbalen Information. Sie wissen noch nicht einmal, ob Sie auf Lautsprecher geschaltet sind und welche Personen – und damit auch Interessen – sich gerade im Raum befinden.
    Menschen neigen außerdem dazu, sich am Telefon kurzzufassen. Ein einstündiges Telefongespräch gilt als sehr lang, ein einstündiges Meeting zum gleichen Thema als kurz und knapp. Daher ist es ungleich schwieriger, eine Beziehung am Telefon aufzubauen. Wer verliebt sich schon am Telefon?
    Am Hörer gelten die Fakten und das einzige Ziel ist, die Agenda schnell abzuarbeiten. Wenn es sich nicht vermeiden lässt, per Telefon zu verhandeln, weil sich die Anreise nicht lohnt oder die Zeit zu knapp ist, dann beachten Sie Folgendes: Gerade wenn es schnell gehen muss, ist derjenige im Vorteil, der gut vorbereitet ist und alle relevanten Informationen bereitliegen hat. Wer ist das in der Regel? Natürlich derjenige, der anruft. Wenn Sie im Auto sitzen und Ihr Verhandlungspartner angeblich spontan Ihre Nummer wählt, dann denken Sie sich vielleicht gerade, dass Sie sowieso eine halbe Stunde Zeit haben, Ihr Hörbuch schon zu Ende ist und jetzt eine gute Gelegenheit wäre, die Sache zu erledigen. Täuschen Sie sich nicht. Es ist keine gute Gelegenheit. Während Ihr Verhandlungspartner an seinem Schreibtisch sitzt, zwei Monitore und acht Aktenordner vor sich, den Controller zu seiner Linken, seinen Assistenten zu seiner Rechten, sitzen Sie allein in Ihrem Auto. Ihr Laptop ist im Kofferraum und Ihre Aufmerksamkeit auf der Autobahn. Sie werden nun innerhalb von ein paar Minuten Vieles verschenken. Daher: Widerstehen Sie der Versuchung und rufen Sie zurück, wenn es Ihnen passt, oder vereinbaren Sie einen Termin. Es gibt immer eine Ausrede, weshalb man gerade nicht reden kann: Meeting, Freisprechanlage kaputt. Zur Not können Sie immer noch an der nächsten Raststätte rausfahren, sich zehn Minuten vorbereiten und zurückrufen. Das Gleiche gilt für Chats, wie etwa beim Instant Messaging. Auch hier sind nur die erfahreneren Verhandler im Vorteil, da es hier keine Möglichkeit für Bedenkzeit gibt. 3
    Wir sehen Telefongespräche locker und bereiten uns in der Regel viel weniger darauf vor als auf persönliche Verhandlungen. Begehen Sie bloß nicht diesen Fehler, sondern seien Sie in der Vorbereitung eines Telefonats ebenso sorgfältig. Die Chance ist hoch, dass Sie dadurch Ihrem Verhandlungspartner voraus sind.
    Einen kleinen Vorteil aber gibt es noch bei der Telefonkommunikation: Ein taktisches Schweigen ist leichter umgesetzt als bei einem persönlichen Treffen, bei dem uns unser Gegenüber fragend in die Augen blickt. Für den Unvorbereiteten am anderen Ende der Leitung ist es aber ebenso unangenehm und er wird die Stille füllen wollen. So erhalten Sie Informationen, die er Ihnen sonst kaum so schnell gegeben hätte.
    Am Ende eines Telefongesprächs können Sie sich weder die Hände schütteln, noch haben andere zugehört. Fast alle Zusagen, die andere mir gegenüber nicht eingehalten haben, wurden am Telefon gemacht. Wie einfach ist es, zu sagen: »Nein, das habe ich nie gesagt.« Seien Sie klüger und gewöhnen Sie sich unbedingt an, nach Telefongesprächen die Ergebnisse zu dokumentieren und Ihrem Verhandlungspartner per E-Mail zu schicken. Nur so können Sie das Besprochene auch durchsetzen.
E-Mails
    Auch wenn sie hier nur am Rande behandelt werden, sind E-Mails nicht gerade ein Nischen-Kommunikationsmittel: Pro Tag werden über 30 Milliarden E-Mails verschickt, rechnet man noch den Spam dazu, sind es fünfmal mehr. 4 Das Problem mit