Deal!: Du gibst mir, was ich will (German Edition)

beeinf lussen konnte, dann verbesserte ich damit meinen Notendurchschnitt doch entscheidend. Der erfreuliche Nebeneffekt der Hartnäckigkeit: Die Lehrer überlegten zweimal, ob sie erst die schlechtere Note geben sollten, wenn ich zwischen zwei Zensuren stand. Die meisten Menschen scheuen die Konfrontation und wollen einfach ihre Ruhe haben. Warum sonst kaufen viele Mütter entgegen ihrer Prinzipien ihren Kindern an der Kasse Süßigkeiten? Jeder Fünfjährige wird es Ihnen bestätigen: Hartnäckigkeit führt Sie an Ihr Ziel.
    Sicherlich kann man es auch übertreiben. Vor ein paar Monaten war ich mit drei Freunden in Barcelona. Wir hatten zwei Doppelzimmer in einem netten Hotel an der Promenade Las Ramblas reserviert und ich hatte um eine Verbindungstür gebeten, damit wir mehr Zeit zusammen verbringen konnten. Leider gab es jetzt abernur noch Zimmer in zwei verschiedenen Stockwerken. Ich wollte dafür nun etwas anderes herausschlagen. Erst nachdem der Trainee an der Rezeption die Rezeptionschefin geholt, diese dann den Manager on Duty und der wiederum den Vizedirektor zu mir brachte, der uns nun endlich das Frühstück am nächsten Tag schenkte, ließ ich locker. Stolz ging ich zu meinen wartenden Freunden. Die aber hielten mich für schwachsinnig: Ich hatte anderthalb Stunden unseres sowieso viel zu kurzen Wochenendes damit vergeudet, über ein Frühstück zu feilschen, das wir wahrscheinlich sowieso verpassen würden. Sie hatten Recht: Ich war besessen. 5 Immer das Maximum herausholen zu wollen, kann zu einer Sucht werden, die gerade professionelle Verhandler heimsucht.
    Herb Cohen stieg einmal aus einem Taxi an seinem Hotel aus, als er sah, wie sich ein Mann im elften Stock scheinbar das Leben nehmen wollte. 6 Müde von einem harten Tag, marschierte Cohen dennoch an die Rezeption, um einzuchecken. Leider seien sie überbucht, sagte der Hotelangestellte, es sei kein einziges Zimmer frei, er könne aber bei anderen Hotels in der Gegend nachfragen. »Natürlich haben Sie ein Zimmer frei! Der Mann im elften Stock checkt gerade aus.« Was geschah? Der Mann sprang nicht und landete in einer psychiatrischen Anstalt, Cohen bekam das Zimmer. Es ist ein schmaler Grad zwischen Verhandlungsgenie und -wahnsinn. 7
Die Soirée
    Auch wenn noch so viele Menschen dieses Buch gekauft haben, so lesen es die wenigsten zu Ende. Sie gehören nun also zu einer kleinen, erlesenen Gruppe. Dafür, dass Sie mir und meinen Gedanken bis hierhin folgten, möchte ich mich erkenntlich zeigen und gebe Ihnen noch einen Verhandlungstipp, der sich mir als ungeheuer wertvoll erwies.
    Vor ein paar Jahren organisierte ich eine Veranstaltungsreihe, die Soirée Fantastique: eine Mentalshow in den Suiten verschiedener Hotels. Der Mentalismus ist meine große Leidenschaft: eine Mischungaus Psychologie und Zauberkunst. Gerade auch deswegen, weil diese Art der Unterhaltung relativ unbekannt ist, war es nicht leicht, die Hotels als Partner zu gewinnen. Wie sollte ich vorgehen? Ich hätte mich direkt an die Direktoren wenden können. Meine Strategie war aber eine andere: Ich begann die Verhandlung mit der niedrigsten Hierarchieebene, die aber immerhin noch entscheidungsbefugt war, in der Regel mit einem Sales Assistant. Warum? Wenn dieser Ansprechpartner ablehnte, konnte ich mich an den Director of Sales wenden, danach an den Vizedirektor und danach erst an den Direktor. Ich brauchte nur ein einziges Ja und ich war drin. Auf diese Weise bekam ich in kürzester Zeit fast ein Dutzend der besten Hotels Europas zusammen. Und das, obwohl ich pro Hotel im Durchschnitt zwei Neins zu hören bekam.
    Viele Verhandlungsratgeber empfehlen, gleich im oberen Management anzufragen. Es mag schon sein, dass höhere Entscheidungsebenen auch weniger kleinlich sind und eher das große Ganze sehen, statt sich an Regeln aufzuhängen. 8 Dieser Ratschlag ist dennoch nicht klug. Denn wenn der Chef einmal Nein sagt, müssen Sie sehr viel in Bewegung setzen, um dieses Nein zu revidieren. Sagt hingegen ein kleines Rad im Getriebe Nein, so hangeln Sie sich zur nächsten Ebene hoch. Sobald Sie ein Ja haben, ist alles gut. Je länger die Kette, je mehr Instanzen, also je weiter unten Sie beginnen, desto besser – gesetzt dem Fall, die unterste Instanz verfügt über Entscheidungsgewalt. Die Unternehmensgröße kann hier also Ihr Vorteil sein: Suchen Sie, bis Sie jemanden finden, der Ihnen hilft, Ihre Ziele durchzusetzen.
    Auf den Alltag übertragen: Wenn etwa mein WLAN zu Hause für einige