Deal!: Du gibst mir, was ich will (German Edition)

Tage unzuverlässig war, rufe ich bei der Hotline meines Internetproviders an. Wenn nun am anderen Ende der Leitung eine unfreundliche Stimme ist, die immer wieder etwas sagt wie »In unseren Vertragsbedingungen steht xy und daher geht es nicht«, verabschiede ich mich höf lich, lege auf und wähle die gleiche Nummer noch einmal. Neues Spiel, neues Glück. In der Regel genügen zwei Anrufe und das Ziel ist erreicht. Wenn nicht, lasse ich mich mit einem Vorgesetzen verbinden. Es ist verblüffend: Auch wenn der erste Callcenter-Mitarbeiter genau erklärt hat, weshalb es keine Gutschriftgeben kann und alles völlig einleuchtend erscheint, so hat die Erfahrung gezeigt, dass all das Unsinn war und es fast immer doch geht. Die meisten Menschen lassen sich mit wenigen Worten abspeisen, so als ob sie froh sind, es einmal versucht zu haben: »Siehst Du, im Kauf hof kann man halt nicht handeln, aber das hatte ich ja gleich gesagt.« Wir sind wie ein Kind, das fragt, woher die Säuglinge kommen und bereits nach der Antwort »von Störchen« befriedigt sind und weiterspielen.
    Wenn Sie alles andere aus dem Buch vergessen sollten, merken Sie sich diesen Ratschlag und behalten Sie ihn für sich, ich habe ihn absichtlich unauffällig ins Nachwort eingebettet, damit er unter uns bleibt.
Die Vorbereitung
    Gerade bin ich dabei, den sechzigsten Geburtstag meiner Mutter zu organisieren. Nichts Verrücktes, eben einen sechzigsten Geburtstag: ein Abendessen für knapp siebzig Gäste mit einer Band und einem kleinen Rahmenprogramm. Insgesamt wird die Veranstaltung in etwa von acht Uhr abends bis zwei Uhr nachts gehen, also ungefähr sechs Stunden lang. Wann beginne ich mit der Vorbereitung? Am Tag der Party gegen Mittag, wenn ich also noch knapp sechs Stunden Zeit hätte für die Organisation? Dann wäre es ein Wunder, wenn jeder Gast auch nur einen Pappbecher mit warmem Bier bekäme. Nein, die Vorbereitung wird mindestens fünfmal soviel Zeit in Anspruch nehmen wie der Abend selbst. Bei einer Verhandlung ist es nicht anders: Die Zeit am Verhandlungstisch ist mitunter sehr kurz – ob Sie um ein Auto, Ihr Gehalt oder ein Unternehmen handeln. Der amerikanische Verfassungsvater Benjamin Franklin fasste es kurz zusammen: »Indem Du Dich nicht vorbereitest, bereitest Du Dein Scheitern vor.« Wie Sie hier abschneiden, wird vor allen Dingen davon bestimmt, wie Sie vorbereitet sind. Sicherlich gibt es Menschen mit mehr und solche mit weniger Talent. Ganz gleich zu welcher Kategorie Sie gehören: Das optimale Ergebnis erreichen Sie mit der besten Vorbereitung.
Die Einstellung
    Mit der Veröffentlichung dieses Buches habe ich mir keinen Gefallen getan. Wenn ich nun über mein neues Auto verhandeln will, wird sich der Verkäufer sagen: »Dem zeige ich es!« Und er kann es kaum erwarten, seinen Freunden und Kollegen zu erzählen, wie er den ach so großen Verhandlungsexperten aufs Kreuz gelegt hat. Der Reiz ist der gleiche, wie davon zu berichten, wenn man einen Ferrari überholt hat oder Jean-Claude van Damme in der Disko zusammengeschlagen hat. Wenn ich die Verhandlung aber als Spiel sehe, spielt es keine Rolle mehr.
    Herb Cohen, der amerikanische Grandseigneur der Verhandlung hält es für den Ausgangspunkt jeder gelungenen Verhandlung, sie ernst zu nehmen, aber auch nicht sooo ernst. 9 Für wen verhandeln Sie in der Regel am schlechtesten? Richtig, für sich selbst. Warum? Weil Sie selbst Ihnen wichtig sind. Dinge erscheinen Ihnen wichtig? Sicherlich gibt es wirklich Wesentliches: welchen Beruf Sie ergreifen, wen Sie heiraten, dass es Ihrer Familie gut geht. Überlegen Sie einfach, ob Sie sich in zwanzig Jahren noch daran erinnern werden. Je weniger ernst Sie die Angelegenheit jedoch nehmen, desto weniger Macht geben Sie Ihrem Verhandlungspartner. So werden Sie weniger Stress in der Verhandlung fühlen, und Sie werden mutiger werden, was wiederum zu einem besseren Ergebnis führt. 10 Und am Wichtigsten: Sie werden besser abschneiden, weil der andere spürt, dass Sie jederzeit den Verhandlungstisch verlassen könnten.
    In dem Moment, in dem Ihnen klar ist, dass die Verhandlung ein Spiel ist, bei dem Sie durchaus auch verlieren können, bekommen Sie das, was Sie wirklich wollen!

DAS PUZZLE ZUSAMMENSETZEN
    I. DIE MACHT
    Seien Sie sich Ihrer Macht bewusst
Wann ist der goldene Moment?
Gibt es Dritte, über die Sie Ihre Macht ausüben können?
    Erhöhen Sie Ihre Macht
Knappheit, Wettbewerb, Zeitdruck, letzte Instanz.
BATNA kennen und erhöhen.
    →