Denk doch, was du willst

nutzen können.
    Hier ein Fall zum Auftakt: Angenommen, Sie machen Ihrem Partner einen Vorschlag. Dieser wird aus Ihnen völlig unersichtlichen Gründen von ihm verbal hart abgeschmettert, und zwar mit «Davon halte ich überhaupt nichts». Die Betonung wirkt aggressiv und klingt genervt. Sie könnten jetzt auf der Inhaltsebene bleiben und sagen: «Warum? Ich finde den Vorschlag sehr gut.» Dann wird wahrscheinlich auch ein Gegenargument auf der Inhaltsebene zurückkommen, und Ihr Partner sagt: «Dann mach das doch, ich halte allerdings nichts davon.» Um den Rapport jetzt ganz abzubrechen, könnten Sie ebenfalls genervt sagen: «Mach ich auch.» Und das war’s dann.
    Glauben Sie mir, selbst wenn Sie dieselbe Körperhaltung, Stimmlage, Atemfrequenz und Betonung benutzten, ja, sogar wenn Sie dasselbe anzögen und am selben Tag Geburtstag hätten wie Ihr Gesprächspartner: Der Rapport wäre weg. Diese Strategie können Sie anwenden, wo Sie wollen.Im Geschäftsleben, im Berufsleben, beim Einkaufen, egal. Der Rapport bricht ab, weil der Fehler nicht auf der Inhalts-, sondern auf der Beziehungsebene liegt. Und die knacken Sie nicht durch Konfrontation. Druck erzeugt hier nur Gegendruck. Glücklicherweise geht es viel einfacher und auch eleganter.
    Um in einem solchen Fall doch noch Rapport herzustellen, müssen Sie Ihrem Gegenüber einfach nur recht geben. Das glauben Sie nicht? Doch, das können Sie mir glauben. Und bevor Sie dieses Buch jetzt in die Kiste fürs Altpapier legen, lesen Sie bitte wenigstens noch die nächsten Zeilen. Dort erfahren Sie nämlich, wie Sie doch noch die Kurve kriegen und Ihr schlagendes Argument effektvoll anbringen können. Machen Sie sich bewusst, dass der Mensch das einzige Lebewesen ist, das für seine Überzeugungen stirbt! Wenn Sie diese Überzeugung anzweifeln, vor allem nachdem sie laut ausgesprochen wurde, wird Ihnen immer ein scharfer Wind entgegenwehen. Also, geben Sie zunächst nach. Ihr Moment kommt schon noch, versprochen. Beim Aufbau von Rapport geht es immer wieder darum, die Welt aus der Sicht des anderen zu sehen. Das bedeutet nicht, dass der am Ende unbedingt recht hat. Aber – und das ist ungemein wichtig – aus seiner Sicht hat er immer recht. Das heißt grundsätzlich: Wenn Sie an der Stelle des anderen wären, dann würden Sie genauso handeln wie er, und genau das könnten Sie betonen, indem Sie zunächst nachgeben und niemals starr auf Ihrer Position verharren. Das macht Ihr Gegenüber ja schon. Und Sie werden nur schlauer dadurch.
    Also angenommen, Sie bekommen auf einen gutgemeinten Vorschlag einen Satz um die Ohren gehauen wie: «Davonhalte ich überhaupt nichts», die Betonung ist aggressiv bis zum Anschlag, dann sagen Sie einfach: «Vielleicht haben Sie recht, und mein Vorschlag ist nicht der beste. Das kann schon sein. Was ich nicht verstehe, ist, warum Sie dabei so sauer sind.» Das ist eine echte Zauberformel, glauben Sie mir. Sie erinnern sich, die Beziehungsebene bestimmt die Inhaltsebene!
    Vermutlich war es Einstein, der gesagt hat: «Probleme kann man niemals auf derselben Ebene lösen, auf der sie entstanden sind.» Wandeln Sie zwischen den Welten und wechseln Sie die Ebenen, so entsteht Rapport. Denn einen derart gestörten Meinungsaustausch können wir nur auf der Beziehungsebene lösen. Die Chance, dass Ihr Gesprächspartner Ihnen jetzt ruhig erklärt, warum er sein Gegenargument so aggressiv vorgetragen hat, steigt durch diese Vorgehensweise drastisch an.
    Ich kann mich noch gut daran erinnern, wie ich diese Methode bei meinem ersten Auftritt bei «TV total» mit Stefan Raab angewendet habe. Ich bin vor und während der Sendung so aufgeregt gewesen, dass ich mich sofort übergeben musste, sobald ich wieder meine Garderobe erreicht hatte. Augen auf bei der Berufswahl! Dabei war der Auftritt alles andere als zum Kotzen gewesen und hat mir später einige Türen geöffnet. Doch zurück zum Thema: Stefan hatte sofort mit hämischem Grinsen zu mir gesagt: «Na, Thorsten, dann zeig uns doch mal ein Kunststück.» Ich erwiderte darauf: «Ich weiß offen gestanden nicht genau, ob das, was ich vorhabe, hier funktioniert, denn ich habe den Eindruck, du willst mich reinlegen.»
    Sogar Stefan Raab ruderte in dem Moment zurück und sagte sinngemäß: «Nein, nein, ich will nur eine Kostprobesehen.» So konnte ich erneut Rapport aufbauen. Übrigens, selbst wenn er zugegeben hätte, mich reinlegen zu wollen – die Fronten wären für die Zuschauer geklärt gewesen.