Denk doch, was du willst

Ein Zaubersatz, der diesbezüglich immer funktioniert, lautet: «Wenn ich an Ihrer Stelle wäre, würde ich genauso denken» – und dann fügen Sie einfach Ihr Argument an.
    Es gibt übrigens noch einen guten Trick, um schnell Rapport herzustellen: Veranlassen Sie Ihr Gegenüber, dass es über sich selbst redet. Es gibt kein Thema, das die Menschen so sehr interessiert wie die eigene Person. Wenn Sie es schaffen, dass der andere über sich selbst sprechen kann, wird er den Eindruck haben, dass Sie ein sehr guter Gesprächspartner sind, weil Sie ihm das ermöglicht haben. Bei dieser Gelegenheit können Sie auch sehr gut die hier beschriebenen Methoden «Spiegeln», «Pacen» und «Leaden» ausprobieren. Sobald der Gesprächspartner nämlich über sich und seine Einstellungen reden kann, nimmt er nicht bewusst wahr, was Sie gerade tun. Er ist ja so schön mit sich selbst beschäftigt.
    Abbrechen oder gar nicht erst beginnen?
    Unter Umständen kann es sinnvoll sein, den Rapport zu kappen oder gar nicht erst aufkommen zu lassen. Das können Sie einfach und sanft tun, indem Sie sich von Ihrem Gesprächspartner körperlich und im übertragenen Sinn ein wenig wegbewegen, Ihre Tonlage ändern und Ihre Worte entsprechend anders wählen. Ein freundliches «Nein danke» erfüllt seinen Zweck meistens recht gut. Im Extremfall unterbrechen Sie dabei nicht nur den Blickkontakt, sondern kehren Ihrem Gegenüber am besten auch gleich den Rückenzu. Damit ist der Rapport dann auch ganz sicher unterbrochen. Denken Sie daran: Sie müssen nicht jeden Tipp in diesem Buch gleichzeitig annehmen und ausführen! Aber es gibt zahlreiche Gelegenheiten, bei denen es sinnvoll sein kann, den Rapport zu unterbrechen. Beispielsweise:
     
Beim Abschluss eines Verkaufsgesprächs. Kurz bevor der Vertrag vom Kunden unterschrieben werden soll, ist es sinnvoll, dem Käufer Zeit einzuräumen, sich ganz in seiner persönlichen Gedankenwelt noch einmal alles zu überlegen. Denn erst dann kann er frei entscheiden, ob er sich mit dem Kauf am Ende wohl fühlen wird oder nicht. Für eine langfristige Kundenbindung – und damit für den Rapport – ist diese Vorgehensweise besonders gut geeignet.
Und: Angenommen, Sie haben eine langweilige Laber backe vor sich, die Ihnen alle Informationen auf Ihrer Festplatte verbal rüberkopieren will. Was tun, ohne unhöflich zu wirken? Machen Sie einfach das Gegenteil von allem, was Ihnen in diesem Kapitel geraten wird.
     
    Abschließend noch eine Kleinigkeit am Rande: Gehen Sie bei allen hier beschriebenen Methoden bitte mit Bedacht vor. Es gibt einfach Menschen, die Sie nicht spiegeln sollten, um Rapport herzustellen. Bei einem Patienten mit Tourettesyndrom etwa – das ist eine sehr seltene Krankheit – wäre es wirklich nicht sinnvoll, die verbale Komponente oder den körperlichen Tick nachzuäffen. Und grundsätzlich gilt: Sämtliche körperlichen Behinderungen sind natürlich fürs Spiegeln tabu. Auch eine sprachliche Färbung unterstützt nur dann sinnvoll den Rapport, wenn Sie den Dialekt wirklichsprechen. Sobald ich, beispielsweise als Saarländer, mit meiner Mutter telefoniere, hört meine Frau unvermittelt, wer am anderen Ende ist. Ich verfalle sofort in die heimatlichen Töne, weil ich die mit meinem Zuhause verbinde und als ganz normal empfinde, sobald ich mit Menschen aus der Region zusammentreffe. Allerdings würde ich nicht auf die Idee kommen, in München saarländisch zu reden oder – noch schlimmer – versuchen, bairisch zu sprechen. Sobald etwas nicht wirklich in Ihnen steckt und somit niemals natürlich wirken würde, können Sie es nie glaubwürdig anwenden. Schließlich kommt alle Macht von innen. Und Sie sind nur dann authentisch, wenn innen und außen übereinstimmen.
    Lassen Sie mich dieses Kapitel mit einem Zitat von Milton H.   Erickson, einem herausragenden Hypnosetherapeuten, beenden. Er brachte viele wesentliche Aspekte der Kommunikation auf den Punkt – auch in Bezug auf Rapport: «Wann immer Sie etwas tun, was nicht funktioniert, hören Sie damit auf und tun Sie etwas anderes.» Ich glaube, es war wieder einmal Einstein, der die Weisheit ein wenig anders ausdrückte, aber genau dasselbe meinte: «Nur ein Idiot glaubt, dass, wenn er zweimal dasselbe tut, ein anderes Resultat dabei herauskommt.» Hier ist auch wie immer die Wirksamkeit das Maß der Wahrheit. Sollte eine Methode bei einem Gesprächspartner nicht greifen, dann nehmen Sie halt eine andere!

Schmeichelhaftes für alle