Denk doch, was du willst

Selbstverständlichkeit und das Selbstbewusstsein, mit dem zum Beispiel die Besitzer einer riesigen Bierwampe diese stolz – und grundsätzlich ohne T-Shirt drüber – zur Schau stellen. Warum laufen eigentlich meistens genau die Menschen mit nacktem Oberkörper rum, bei denen man den nicht sehen will? Und warum tragen im Sommer diejenigen, die man gern mal genauer betrachten würde, Kleider mit hochgeschlossenem Bubikragen? Nur für ganz Hartgesottene: Es gibt ja noch den FK K-Strand . Das habe ich mich bisher allerdings noch nicht getraut. Man will ja nachts noch ruhig schlafen   …
    Doch zurück zum Kontrastprinzip: Das beinhaltet meistens sehr subtile Methoden, die auf die ein oder andere Weise bei jedem von uns funktionieren. Was macht ein listiger Verkäufer, wenn er uns dazu bringen will, viel Geld auszugeben? Falls er das Kontrastprinzip nutzt, macht er Folgendes: Er zeigt uns zuerst das teuerste Produkt und dann erst die günstigeren. Robert B.   Cialdini beschreibt diese Taktik am Beispiel eines Herrenausstatters. Angenommen, ein Mann will einen Anzug und ein Hemd kaufen. Am geschicktesten verkauft das Personal, wenn es erst den teuren Anzug anbietet und dann erst das Hemd. Das kann in dem Fall auch teuer sein, egal. Im Vergleich zum Anzug ist es in jedem Fall günstiger. Die Chancen, dass beide Teile gekauft werden, sind bei Einhaltung dieser Reihenfolge höher, als wenn erst das Hemd und dann der Anzug angeboten würden. In dem Fall würde das Kontrastprinzip sogar gegen den Verkäufer arbeiten, denn wenn wir zuerst ein billigeres Produkt sehen und dann ein teures, dann kommt uns die teure Ware ja zwangsläufig noch teurer vor. Die Energie folgt der Aufmerksamkeit, und zwar in beide Richtungen.
    Autoverkäufer nutzen das Prinzip oft, indem Sie erst den Preis des Wagens mit ihren Kunden aushandeln und dann die Preise für die Extras nennen. Wenn wir Tausende von Euro für ein Auto ausgeben, dann kommen uns Hunderterbeträge plötzlich mickrig vor, obwohl wir gerade, objektiv gesehen, richtig viel Geld ausgeben. Ich selbst habe mir vor einigen Jahren an einem Tag ein Auto und ein Fahrrad gekauft. Der Fahrradhändler hatte Glück. Nachdem ich viel Geld für ein Auto ausgegeben hatte, schienen mir die paar hundert Euro für das Fahrrad wie ein Schnäppchenpreis. Unter normalen Umständen hätte ich das teure Fahrrad nicht einfach mal so gekauft, aber in dem Fall kam bei mir das Kontrastprinzip zur Anwendung. Befassen wir uns nun mit den genannten Kategorien von Robert B.   Cialdini im Einzelnen.
    Gegenseitigkeit zahlt sich aus
    «Nichts kostet mehr als das, was es umsonst gibt», so bringt es Michihiro Matsumoto auf den Punkt. Im kommenden Dezember können Sie sich ein Bild davon machen, wie zuverlässig die Reziprozitätsregel funktioniert. Schnappen Sie sich einfach das Telefonbuch und verschicken Sie Weihnachtskarten an wildfremde Personen. Sie werden sehen, Sie werden in den folgenden Wochen plötzlich sehr viel Post bekommen.
    Genau das machten die Forscher Philipp Kunz und Michael Woolcott im Jahr 1976.   Das Ergebnis war verblüffend, fast alle der von ihnen angeschriebenen Personen hatten geantwortet – und zwar ohne dass sie wissen wollten, von wem sie die Karte eigentlich bekommen hatten. Sie erhieltenirgendwann Post und antworteten einfach darauf. Ganz automatisch. Reiz und Reaktion, eine logische Folge. Damit sind wir bei Robert B.   Cialdinis Reziprozitätsregel: «Diese Regel besagt, dass wir darum bemüht sein sollen, anderen zurückzugeben, was wir von ihnen bekommen haben. Wenn uns jemand einen Gefallen tut, sollten wir ihm auch einen tun   …» Dieses Bedürfnis, Gefälligkeiten prompt zu erwidern, zieht sich offenbar durch alle Kulturen. Allerdings lässt es mit der Zeit und genügend Abstand zum Impuls mehr und mehr nach, sofern es sich nur um eine kleine Gefälligkeit handelt. Falls Sie also vor fünf Jahren von einem Fremden einen Kaugummi angeboten bekommen haben sollten, dann werden Sie ihm jetzt nicht unbedingt unvermittelt eine Ihrer Nieren spenden. Andererseits: Wenn Ihnen vor fünf Jahren jemand wirklich einen großen Gefallen getan hat, dann werden Sie das nicht vergessen und entsprechend reagieren, auch wenn Sie viel dafür einsetzen müssen. Das gilt übrigens nicht nur für Gefälligkeiten, sondern auch umgekehrt für alles Schlechte, was uns widerfährt. Es steht schon in der Bibel: «Wir ernten, was wir säen.»
    Bevor ich jetzt jedoch zu hochtrabend werde, einige