Denk doch, was du willst

können, sondern ausschließlich, damit Sie sie kennenlernen. Sie wären dazu natürlich nach der Lektüre dieses Buchs in der Lage, aber Sie sollten es einfach lassen. Ich verfolge nur die Intention, Ihnen diese Methoden transparent zu machen, und will, dass Sie Erkenntnisse daraus ziehen können. Erkennen Sie von nun an Manipulateure und gehen Sie Ihnen nicht mehr auf den Leim! Entlarven Sie die Geheimnisse, die Ihnen vorher vielleicht verborgen geblieben sind. Sie werden kennenlernen, wie sich Manipulateure dieser Instrumente bedienen, sobald sie Ihnen etwas aufschwatzen wollen, sei es, ein Produkt zu erwerben, eine Spende zu geben oder Ihrerseits auch ein Zugeständnis zu machen. Es sieht so aus, als würde das Wissen darüber immer wichtiger werden, denn in unserer schnelllebigen Zeit mit einer immer größer werdenden Informationsflut, die rund um die Uhr auf uns einstürzt, weil wir immer verfügbar sind, geraten wir offensichtlich immer öfter in Manipulationsgefahr. Transparenz und sich die Gefahren bewusst zu machen, das ist eine gute Art der Gegenwehr, die dabei erfolgreich einzusetzen ist.
    Dazu sollten Sie sich eines klarmachen: Wir Menschen haben gewöhnlich gewisse Reiz-Reaktions-Mechanismen verinnerlicht, aus denen wir oft nicht mehr rauskommen. Vor allem wenn wir unter Druck oder Stress stehen, greifen wir auf solche Verhaltensweisen zurück, die uns in der Vergangenheit bereits gute Dienste geleistet haben. Das ist weder gut noch schlecht. Es hat sich einfach im Laufe der Evolution als sinnvoll erwiesen. Durch unsere Art der Selektionkönnen wir normalerweise Wichtiges von Unwichtigem trennen und ohne großen Denkaufwand durch den Alltag kommen. Typische Reiz-Reaktions-Mechanismen erleichtern uns unter normalen Umständen das Leben.
    Ich glaube übrigens, dass es bei Kaffeehausketten wie «Starbucks» überhaupt nur aus diesem Grund den «Kaffee des Tages», den «Coffee of the day», gibt. Er ist für Menschen wie mich erfunden worden. Mich überfordert das unglaubliche Angebot auf der Tafel regelmäßig. Da ich vor meiner Frau aber nicht als vorhersehbarer Langweiler dastehen möchte, der immer dasselbe bestellt, habe ich einen Trick: Ich bestelle immer wieder mal diesen «Coffee of the day». So bringe ich eine schöne Variation in die Bestellung und muss trotzdem nicht allzu viel Energie darauf verwenden, um zu überlegen, welche von den gefühlt vorhandenen 25   000   Kaffeesorten ich bestellen soll. Mein Verhalten ist in diesem Fall einfach praktisch und funktioniert automatisch. Die Welt ist schon kompliziert genug, da nehme ich in diesem Fall gern die Möglichkeit in Anspruch, ohne viel Nachdenken durch das Nachmittagskaffeeangebot zu kommen.
    Unter normalen Umständen hilft es uns also sehr, ein Verhaltensmuster zur Verfügung zu haben, dass uns das Leben erleichtert. Wir haben solche Vorurteile somit nicht ohne Grund. Unter normalen Umständen machen sie uns ja erst ein angenehmes Leben möglich: Sie verhelfen uns ein bisschen zur Leichtigkeit des Seins. Normalerweise kommt ja auch kein hinterlistiger Mensch zu uns und nutzt diese Mechanismen schamlos für seine schädlichen Ambitionen aus.
    Zahlen über Zahlen
    Bitte lesen Sie sie folgenden Zahlwörter und nennen Sie am Schluss die nächstfolgende Zahl:
     
    eintausendvierundneunzig,
    eintausendfünfundneunzig,
    eintausendsechsundneunzig,
    eintausendsiebenundneunzig,
    eintausendachtundneunzig,
    eintausendneunundneunzig.
     
    Bitte ergänzen Sie die nächste Zahl.
    Na, haben Sie auch die Zweitausend genannt? Dann haben Sie zwar so gehandelt, wie fast alle Menschen, mit denen ich diesen Test bereits durchgeführt habe. Trotzdem bleibt die Antwort falsch. Die richtige Zahl lautet natürlich eintausendeinhundert. Robert B.   Cialdini nennt diesen Mechanismus «Klick-surr-Verhalten». Es ist aus Verhaltensweisen zusammengesetzt, die praktisch jedes Mal genau gleich ablaufen. Sie werden immer wieder durch bestimmte Auslöser hervorgerufen. Ich gebe Ihnen noch ein Beispiel.
    Buchstabendreher-Experiment
    Bitte lesen Sie das folgende Wort laut und deutlich: Fensterbänke. Das war nicht laut genug, also bitte noch mal: Fensterbänke. Jetzt mal ein Buchstabendreher: Bensterfänke. Daswar noch ein wenig undeutlich, bitte ein weiteres Mal: Bensterfänke. So, und nun bitte folgendes Wort laut sagen: Benebelter.
    Ist das nicht ein Ding? Mit nur sehr geringen Modifikationen können wir so beeinflusst werden, dass wir ein Wort falsch betonen, weil wir