Denk doch, was du willst

Schrotthändlern den Eiffelturm zu verkaufen! Das ist aber eine andere Geschichte. Hier seine Anwendung des Kontrastprinzips: Die Sache zeigt, dass sogar Al Capone vor dieser Methode nicht sicher war.
    Lustig ging einfach zu Capone und sagte ihm, er könne für ihn den Betrag von 50   000   Dollar verdoppeln, wenn er ihm dieses Geld nur leihen würde. Da Lustig sehr gute Manieren hatte, sehr gepflegt aussah und tadellos Englisch sprach, gab Capone ihm die Summe. Die Abmachung war, dass Capone in sechzig Tagen das Doppelte zurückbekommen sollte. Lustig aber nahm das Geld, legte es in einen Banksafe und fuhr nach New York, um dort zu «arbeiten». Das Geld blieb so zwei Monate dort, ohne dass Lustig oder irgendein anderer Mensch sich dafür interessiert hätte. Lustig hatte das Geld noch nicht einmal angerührt. Nach sechzig Tagen nahm Lustig das Geld aus dem Safe und ging erneut zu Capone. Er lächelte freundlich und sagte entschuldigend, dass es ihm nicht gelungen sei, das geliehene Geld zu verdoppeln. Es tue ihm wirklich leid, er habe versagt.
    Capone reagierte sichtlich ungehalten. Er überlegte sofort, wie und von wem er Lustig umbringen lassen könne. Dann geschah etwas Überraschendes. Lustig nahm die 50   000   Dollar aus der Tasche und gab sie Capone zurück. Es waren natürlich 50   000   Dollar, exakt dasselbe Geld, das Capone ihm zwei Monate zuvor überreicht hatte. Er gab es ihm mit den Worten, dass sein Versagen ihm unendlich leidtue und dass er das Geld liebend gerne verdoppelt hätte, er selbst habe das Geschäft dringend nötig gehabt.
    Capone war beeindruckt. Er hatte zwar nie damit gerechnet, das Doppelte zu bekommen – er hatte aber noch weniger damit gerechnet, das Geld wieder zurückzubekommen. Mit den Worten: «Mein Gott, sind Sie ehrlich», gab er Lustig 5000   Dollar, um ihm damit aus der Bredouille zu helfen. Der war sehr dankbar und überwältigt. Nach einertiefen Verbeugung verließ er den Raum. Diese 5000   Dollar waren von Anfang an Lustigs Ziel gewesen. Die Geschichte zeigt übrigens auch, dass Freundlichkeit und Sympathie unglaublich mächtige Manipulatoren sind.
    Commitment und Konsistenz
    Commitment bedeutet in diesem Fall so viel wie «sich festlegen, zusagen, sich an etwas binden». Bitte wundern Sie sich nicht, dass ich ein Nomen mit einem Verb übersetze, ich finde, das liest sich flüssiger und trifft den Sinn besser. «Festlegung, Zusage und Bindung», diese Substantive klingen ein wenig gestelzt. Ich glaube, das ist auch der Grund, warum sich im Deutschen das Wort «Commitment» als Fachbegriff durchgesetzt hat und auch immer öfter in den Medien zu finden ist.
    In meinem «Blauen Elefanten» beschrieb ich das sogenannte Monty-Hall-Dilemma. Sie erinnern sich? Im Deutschen wird es auch manchmal das Ziegenproblem genannt. Damit wird gezeigt, dass ein Mensch die Tendenz hat, an einer einmal getroffenen Entscheidung weiterhin festzuhalten. Selbst wenn man ihm beweisen kann, dass sein Entschluss vielleicht nicht günstig wäre, er bleibt unbeirrt dabei.
    Der auf Seite 24   f. erwähnte Zeitungsvertreter konnte mir ganz klar mit dem Prinzip der Konsistenz mehrere Abonnements aufschwatzen. Es wäre von meiner Seite aus somit inkonsistent gewesen, ihm die Zeitungen nicht abzukaufen. Schließlich hatte ich ihm vorher gesagt, ich würde gern Zeitschriften lesen und noch dazu jederzeit einem Menschen helfen wollen. Wir alle wollen natürlichzu unserem Wort stehen und uns somit konsistent verhalten. Genau dieses Bestreben macht die Methode zu einer so wirkungsvollen Waffe der Beeinflussung. Wir wollen nicht wankelmütig erscheinen, genau das könnten listige Verkäufer oder Mitmenschen nutzen und uns so dazu bringen, gegen unsere Interessen zu verstoßen, nur um unser Image schön poliert zu halten, damit wir uns weiterhin gut fühlen.
    Das Wissen darum kann Ihnen auch helfen, am Strand oder im Freibad nicht mehr beklaut zu werden. 1975 wurde beispielsweise folgende Situation von zwei Wissenschaftlern fingiert (Moritary, 1975): Stellen Sie sich einen belebten Strand im Sommer vor: Ein Strandbesucher – in Wirklichkeit einer der Forscher – breitet sein Handtuch aus und legt seine Kleider, seine Tasche und sein Kofferradio neben sich aufs Handtuch. Kurz darauf steht er auf und spaziert am Meer entlang. Jetzt kommt ein Dieb – in Wirklichkeit der andere Forscher – und nimmt das Radio einfach weg. Sie können sich sicher denken, wie die meisten anderen reagiert haben, nämlich