Denk doch, was du willst

sollte.
    Der Redner und Trainer Cavett Robert sagte einmal: «Da fünfundneunzig Prozent der Leute Nachmacher sind und nur fünf Prozent Vormacher, lassen sich die Leute mehr durch Handlungen überzeugen als durch jedes andere Argument.» Sobald Michelle Obama bei H&M ein Kleid kauft und dabei fotografiert wird, wird es zum Verkaufsschlager (
Die Bunte
, 2011). Die Mädchen rennen denen die Bude ein, und das Kleid muss ständig in hohen Stückzahlen wieder produziert werden. Bevor wir jetzt aber auf die ach so doofen Amerikaner schimpfen: Nach der Verlobung von Prinz William mit Kate Middleton löste man so in England dasselbe Phänomen aus. Die Kleidungs- und Schmuckindustrie in Großbritannien durfte sich sehr freuen. Alle wollten den blauen Saphir und das dazu passende Kleid. Also: doofeAmerikaner und doofe Engländer? Nein, das funktioniert überall auf der Welt gleichermaßen.
    Auch hier greift wieder der Grundsatz: «Die Energie folgt der Aufmerksamkeit», man kann ihn erfolgversprechend nutzen, um anderen etwas anzudrehen oder ihnen Geld aus der Tasche zu locken.
    Der Kniff kann darüber hinaus aber auch verwendet werden, um anderen Menschen zu helfen. Robert B.   Cialdini beschreibt eine Strategie, mit der Kinder, die lange Zeit unter Ängsten litten, genau diese Ängste drastisch reduzieren konnten. Für einen Test wurden Kinder im Vorschulalter ausgewählt, die unverhältnismäßig viel Angst vor Hunden hatten. Diese Kinder wurden einfach nur gebeten, zwanzig Minuten lang einem gleichaltrigen Jungen beim Spielen mit einem Hund zuzuschauen. Nach nur vier Tagen erklärten sich siebenundsechzig Prozent der Betroffenen bereit, zu dem Hund zu gehen und ihn zu streicheln. Die Angst vor den Tieren kam auch nicht mehr zurück.
    In einer zweiten Studie zeigten die Forscher Kindern einen Film, in dem mehrere Altersgenossen mit einem Hund spielten. Hierdurch konnte das Ergebnis sogar gesteigert werden: Je mehr Personen also augenfällige Beweise für etwas liefern, desto stärker greift das Prinzip bei uns, so die logische Folgerung.
    Der Psychologe Robert O’Connor führte 1972 eine ähnliche Studie durch. In diesem Fall ging es um überängstliche Kinder im Vorschulalter. Um solche, die immer am Rand des Schulhofs stehen, wenn alle anderen miteinander spielen. Solche, die in meiner Generation im Kindergarten immer Cord- oder Latzhosen anhatten. Leider hat diese Angst – anders als die Verbreitung von Cord- und Latzhosen– bis heute kaum abgenommen. Für die Schüchternen drehte O’Connor einen Film, der in einem Kindergarten spielt. Darin geht es immer wieder darum, dass Außenseiter sich am Schluss einer Szene zu einer Gruppe mit den spielenden Kindern gesellen und beim Spielen unvermittelt mitmachen. Diese Sequenzen zeigte er den ängstlichen Kindern. Die Wirkung war gewaltig: Nachdem die entsprechenden Kinder den Film gesehen hatten, spielten sie plötzlich auch mit den Kameraden und integrierten sich.
    Noch verblüffender ist die Langzeitwirkung des Films: Die Außenseiter, die ihn nicht gesehen hatten, waren nach sechs Wochen noch genauso isoliert wie vorher, wogegen die Kinder, die ihn kannten, sich teilweise sogar zu den aktivsten Gruppenmitgliedern entwickeln konnten. Der Film dauerte nur dreiundzwanzig Minuten, und die Kinder hatten ihn nur ein einziges Mal gesehen – trotzdem war seine Wirkung derart überzeugend, weil nachhaltig.
    In diesem Zusammenhang ist es wichtig zu erwähnen, dass derselbe Film bei Kindern nicht gewirkt hätte, wenn darin Erwachsene gezeigt worden wären, die sich einer Gruppe angeschlossen oder mit Hunden gespielt hätten. Das Prinzip ist am verführerischsten, wenn die Protagonisten uns selbst ähnlich sind. Je ähnlicher die Gruppe uns ist, desto stärker ist der Einfluss auf uns. Dieses Prinzip hat also eine enorme Wirkung.
    Sämtliche Vereine, die von Menschen gegründet wurden, die dieselbe Automarke fahren oder dasselbe Instrument spielen, funktionieren nach dem Prinzip der Ähnlichkeit. Das Interesse an ein und derselben Sache macht uns zunächst für die anderen sympathisch. Klar, es kann sich später rausstellen, dass in unserem Club viele Mitglieder sind,die uns überhaupt nicht liegen, aber wir werden auch dort in jedem Fall diejenigen ansprechen, mit denen wir eine Gemeinsamkeit spüren. Sonst könnten wir niemals ins Gespräch und zueinanderkommen. Alle möglichen Gruppierungen – so wie in den achtziger Jahren die Punker oder die Gegenbewegung dazu, die Popper