Denk doch, was du willst

diesem Grund werden Spenden auf Galas immer erst nach dem Menü eingesammelt. Warum? Auf der einen Seite greift hier das Reziprozitätsprinzip, auf der anderen die Strategie der Assoziation. Eine ganzheitliche Taktik, die sogar einen passenden Namen hat: Imbisstechnik.
    Sich den Sympathiebekundungen eines Menschen zu entziehen ist oft sehr schwierig. Wir alle möchten gemocht werden. An sich gibt es in solchen Augenblicken nur eine Möglichkeit: einen Schritt zurückzutreten und sich selbst zu fragen: «Warum ist mir dieser Mensch so außergewöhnlich sympathisch? Hat er mir Komplimente gemacht, habe ich mit ihm eine Gemeinsamkeit, hat er mir etwas zu essen gegeben?» Sollte das der Fall sein, dann machen Sie sich bewusst, dass sein Produkt oder seine Forderung nichts mit seiner Sympathiebekundung zu tun hat. Lösen Sie sich davon, auch wenn’s schwerfällt. Konzentrieren Sie sich in dem Moment ganz auf die Sache und nicht auf die Person selbst.
    Autorität
    Können Sie sich noch daran erinnern, wie mich mein Hypnoselehrer einem Testpublikum vorstellte? Er sagte: «Sehen Sie jetzt einen der bekanntesten und besten Hypnotiseure, die ich kenne.» Das war eine glatte Lüge, der besagte Auftritt war für mich der erste dieser Art, hypnotisieren hatte ich vorher noch niemals ausprobiert. Mein Lehrer hatte damals nur einfach das Prinzip der Autorität genutzt. Wenn jemand etwas gut kann oder einen hohen Status hat, dann glauben wir diesen Signalen und folgen automatisch seinen Anweisungen. Allein die Tatsache, dass mich mein damaliger Lehrer dem Publikum so vorstellte, reichte dazu aus. Die Testpersonen ließen sich spielend leicht hypnotisieren, weil Sie dachten, dass ich ein Meister sei, und diese Tatsache sofort akzeptierten.
    Nach dem Prinzip der Assoziation reichen ein paar gute Statussymbole, um jemandem Autorität zu verleihen. Sobaldein Mann Maßanzüge trägt, teure Sportwagen fährt und einen Doktortitel führt, wirken solche Äußerlichkeiten – die nebenbei kaum etwas über seinen wirklichen Charakter verraten – nachhaltig auf uns. Das hat mit Oberflächlichkeit nichts zu tun. Wir fallen ausnahmslos alle darauf rein und erkennen Autoritäten sogar im vorauseilenden Gehorsam an, sobald wir nur die geringsten Anzeichen wahrnehmen. Wenn Sie glauben, dass Sie quasi nie auf Äußerlichkeiten reinfallen, dann sollten Sie jetzt ganz besonders vorsichtig sein. Es ist nämlich so, dass fast alle Leute den Einfluss von Autorität auf ihr eigenes Verhalten unterschätzen. Willkommen im Klub.
    Robert B.   Cialdini führt diesbezüglich eine sehr bekannte Studie an, bei der ein weißer Kittel und ein Professorentitel Menschen dazu brachten, hilflosen Personen sehr schmerzhafte und gefährliche Stromstöße zu verabreichen. Der Versuch wurde 1974 in Yale durchgeführt und ging unter dem Namen «Milgram-Experiment» in die Geschichte ein.
    Milgram-Experiment
    Der Versuch lief folgendermaßen ab: Per Zeitungsannonce wurden Mitwirkende für ein Gedächtnisexperiment gesucht. Im Labor angekommen, trafen die Teilnehmer auf einen Professor – mit Titel, Kittel und Klemmbrett in der Hand – und einen weiteren Mitwirkenden. Nach der Begrüßung wird ihnen der vorzunehmende Test folgendermaßen erläutert: «Es geht um die Wirkung von Strafe auf den Lernprozess.» Die zweite Testperson – ein Schauspieler, was natürlich geheim ist – bekommt hierzu eine Liste mit Begriffspaaren mit derAufgabe, sie auswendig zu lernen. Sie nimmt also die Rolle des Schülers ein. Die erste Testperson bekommt die Aufgabe, das Wissen später abzufragen, und hat damit die Rolle des Lehrers inne. Nachdem er die Liste also auswendig gelernt hat, wird der Schüler auf einen Stuhl gesetzt und dort festgeschnallt. Er hat keine Möglichkeit mehr aufzustehen. Außerdem werden an seinem Arm Elektroden fixiert. Jetzt gehen Lehrer und Professor in den Nebenraum.
    Nun wird der Schüler abgefragt. Für jede falsche Antwort bekommt er vom Lehrer einen Elektroschock. Das Pikante an der Sache: Nach jeder falschen Antwort wird die Voltzahl erhöht. Nach einigen falschen Antworten werden die Stromstöße unerträglich schmerzhaft. Der Schüler fleht den Professor an, das Experiment zu beenden. Der besteht aber auf Fortsetzung. Nach weiteren falschen Antworten und Stromstößen krümmt sich der Schüler vor Schmerzen im Stuhl und schreit laut auf. Wimmernd bittet er darum, das Experiment abzubrechen. Auf Befehl des Professors folgen gnadenlos weitere Stromstöße