Denk doch, was du willst

– haben so zusammengefunden.
    Ich hatte als Schüler einmal Streit mit einem Mitschüler, den ich davor nur als Idioten kennengelernt hatte. Als ich allerdings erfuhr, dass er so ziemlich genau denselben Musikgeschmack hatte wie ich, hatte ich plötzlich große Schwierigkeiten, ihn immer noch doof zu finden. Ich kam irgendwie bald mit ihm ins Gespräch, er zog mich auf einmal magisch an. Daraufhin änderte ich meine Meinung über ihn ein bisschen, allerdings nicht wirklich grundlegend und nachhaltig – er war halt wirklich ein Idiot   … Und dennoch: Ohne denselben Musikgeschmack wären wir nicht zum Fachsimpeln gekommen.
    Auch andere Sachen – wie derselbe Geburtstag oder Geburtsort – steigern die Sympathiewerte. Stellen Sie sich vor, Sie träfen einen Fremden und es stellte sich heraus, dass er am selben Tag geboren ist wie Sie. Die Wahrscheinlichkeit, dass Sie exakt diesem Menschen einen Gefallen tun, ist bereits nach dieser Nachricht höher, als sie zuvor gewesen ist. Das Ganze funktioniert nur über die Gemeinsamkeit. Und das ist nur das eine. Sobald Sie herausfinden, dass Sie mit Ihrem neuen Bekannten noch einen gemeinsamen Freund haben, steigern Sie die Sympathiewerte erneut.
    Wie sehr Sympathie durch äußere Faktoren gesteuert wird, wurde mir ein weiteres Mal beim Besuch eines mittelalterlichen Ritterturniers klar. Das fand in einer großenArena statt. Die Zuschauer wurden in mehrere Gruppen aufgeteilt. Jede Gruppe bekam ihren Ritter. Obwohl die Zuweisung völlig willkürlich stattfand, entstand sofort eine Gemeinsamkeit mit den um mich herum Sitzenden. Ob Sie es glauben oder nicht, innerhalb von Sekunden waren wir uns einig – ohne ein Wort miteinander zu wechseln – und haben nur noch für unseren Ritter gejubelt und die anderen Mitstreiter ausgebuht. Mich machte diese Erfahrung ziemlich nachdenklich. In so kurzer Zeit war es möglich gewesen, so viele Menschen mit einem Satz zu beeinflussen und alle folgten der Identifikationsfigur wie von Geisterhand geführt.
    Wie Sie selbst Verständnis bekommen und sympathisch wirken, steht im Kapitel über Rapport. Ich habe ja bereits beschrieben, warum unfreundliche Menschen, selbst wenn sie im Recht sein sollten und nur gute Argumente haben, stets schlechter dastehen als freundliche. Selbst wenn die nur schwache Argumente vorzuweisen haben und eigentlich im Unrecht sind.
    Treffen die Mitglieder zweier Parteien in einer Talkshow zusammen, gilt zunächst einmal das Kontrastprinzip (vgl. Seite 119). Aber sofort kommt ein weiterer Aspekt ins Spiel: Denn ein Attribut eines Menschen lässt uns auf mehrere andere schließen. Deshalb stehen wir meistens ziemlich schlecht da, wenn wir schlechte Nachrichten überbringen. Die negative Information infiziert uns in diesem Fall. Eine alte Weisheit. Aus diesem Grund haben Scharlatane immer ein leichtes Spiel. Denn sie versprechen nur Gutes: «Ich kann mit einem toten Menschen reden, der dir nahesteht, ich habe die Lösung für dein Problem, ich mach dich reich, ich mach dich glücklich, ich mach dich schlank usw.» Jedervon uns hat seine Schwachstellen. Und sobald diese mit einem solchen Satz angesprochen werden, ist es sehr verführerisch, diesem Heilsbringer blind zu folgen.
    Auch die Werbung nutzt dauernd das Prinzip der Assoziation: Schöne Menschen fahren schöne Autos, schöne Menschen haben recht: Heidi Klum isst so bei McDonald’s und Verona Pooth hilft die 11880.   Können Sie sich somit vorstellen, dass Männer ein Auto als schneller einschätzen, sobald auf dem Werbeplakat neben dem Auto eine attraktive Frau abgebildet ist? Das ist wirklich so. In diesem Moment schalten sie ihr Gehirn aus und lassen nur noch ihre Emotionen sprechen.
    Das Ganze funktioniert natürlich auch in die andere Richtung: Eine Sache wird nicht nur als attraktiver bewertet, wenn sie mit einem schönen Menschen oder einem Sympathieträger in Verbindung gebracht wird. Sie können beispielsweise auch sympathischer rüberkommen, wenn Sie jemandem ein schönes Erlebnis schenken. Das muss nicht unbedingt etwas wahnsinnig Originelles sein. Eine Einladung zum Abendessen reicht schon. Und schon haftet Ihnen das Gute an. Alle, die einmal bis über beide Ohren verliebt waren, wissen das. Das erste Treffen, bei dem man sich wirklich näherkommt, findet meist in einem schönen Restaurant statt, wo man köstlich isst. Das ist der ideale Ort. So etwas funktioniert auch beim Spendensammeln oder dem Einfordern von anderen Gefälligkeiten. Aus genau