Der Verhandlungs-Profi

Zugeständnisse einer Partei so niedrig sind, dass die andere sie als keinen besonderen Wert empfindet. Werten Sie Ihre Zugeständnisse an Ihre Verhandlungspartner daher stets auf, indem Sie ganz klar sagen, was das nun bedeutet, zum Beispiel:
    Okay, ich bin unter diesen Umständen bereit, Ihnen für das Gesamtpaket folgende Konditionen zu bieten. Ich sage aber gleich dazu, dass das für mich einen relativ hohen Aufwand und zusätzliche Kosten bedeutet und dass ich das heute als absolute Ausnahme für Sie mache.
    Wenn Sie Ihr Zugeständnis auf diese Weise beschreiben und es damit verstärken, wird Ihr Verhandlungspartner dem Gefühl der Reziprozität kaum entkommen können. Das heißt, er wird bei Ihrer nächsten Forderung kaum Nein sagen können oder Ihnen möglicherweise von sich aus bereits etwas für Sie Hilfreiches anbieten.
Formulieren Sie Ihre Erwartungen klar und deutlich
    Mit der Formulierung „Wenn …, dann …“ wenden Sie Give & Take wirkungsvoll in der Praxis an:
    Wenn Sie mir A geben, bekommen Sie B …
    Wenn ich mich darauf einlasse, müssen Sie mir garantieren, …
    Wenn Sie zustimmen, dann bekommen Sie dafür …
    Wenn ich Ihnen X gebe, erwarte ich dafür Y …
    Haben Sie Ihr Zugeständnis aufgewertet, gehen Sie sicher, dass es bei Ihrem Verhandlungspartner auch entsprechend ankommt und Sie auch etwas dafür erhalten. Beschreiben Sie daher präzise, was Sie erwarten, zum Beispiel:
    Wie es aussieht, sind wir noch nicht ganz auf der Zielgeraden. Ich bin durchaus bereit, meine Forderungen geringfügig zu reduzieren, auch wenn das für mich sehr schwierig und kostenintensiv wird. Ich werde Ihnen hier ein Zugeständnis machen, welches selbstverständlich an der Erwartung hängt, dass Sie mir ein ebenso großes Zugeständnis auf Ihre Forderungen geben werden. Denn nur so werden wir in der Lage sein, ein Ergebnis zu erzielen, das für uns beide akzeptabel ist. Ist das für Sie in Ordnung?
    So haben Sie Ihre Erwartungen ganz klar definiert und mit einer Checkfrage abgesichert. Ihr Verhandlungspartner hat nun kaum noch eine andere Wahl, als Ihnen entsprechend entgegenzukommen.
    Die beste Möglichkeit für Give & Take ist allerdings die Benennung Ihres Give mit der Erwartung des Take in einem als Quid pro quo, um ganz klar zu signalisieren: Du kannst haben, was du willst, aber nur, wenn ich dafür bekomme, was ich mir erwarte. Mit dieser Art des Give & Take sind Sie meistens auf der sicheren Seite, auch wenn es durchaus sein kann, dass das, was Sie zurückerhalten, von geringerem Wert ist als das, was Sie geben. Sollte das der Fall sein, müssen Sie selbstverständlich darauf aufmerksam machen und auf das Quid pro quo pochen. Ansonsten wäre ein Ungleichgewicht in der Verhandlung gegeben, das für Sie nicht akzeptabel ist. Ein Beispiel:
    Okay, wir übernehmen die Ausführung der restlichen drei Punkte des Projekts. Aber nur, wenn Sie die Punkte neun und zehn übernehmen, und das nicht in der bisher geplanten Zeit von sechs Wochen, sondern in vier Wochen. Ist das okay für Sie?
    Übrigens: Der beste Zeitpunkt, um Zugeständnisse in Verhandlungen zu verlangen, ist psychologisch gesehen jener, nachdem Sie selbst gerade eines gemacht haben. Warum? Weil die Reziprozitätsregel Ihren Verhandlungspartner dazu bewegen wird, Ihr Zugeständnis zu erwidern.
Machen Sie niemals unilaterale Zugeständnisse
    Wenn Sie einseitige Zugeständnisse machen, also im Gegenzug nichts von Ihrem Verhandlungspartner verlangen, agieren Sie gegen Ihre eigenen Interessen. Ihr Gegenüber wird unweigerlich glauben, Sie seien erstens dazu ermächtigt und zweitens sehr freigiebig mit Zugeständnissen. Was die Gier nur noch erhöhen wird und ihn immer mehr fordern lässt.
Machen Sie Zugeständnisse, aber richtig
    Beim Geben von Zugeständnissen müssen wir gleich zu Beginn grundsätzlich unterscheiden, um welche Art der Verhandlung es sich handelt. Geht es zum Beispiel um eine einmalige geschäftliche Transaktion oder ist es eine von vielen Verhandlungen in einer langfristigen Partnerschaft oder Beziehung? In Partnerschaften und Beziehungen geht es beim Optimieren oft in erster Linie darum, dem anderen zu zeigen, dass Sie seine Forderungen respektieren und ihn als Partner ernstnehmen, wohingegen es bei der geschäftlichen Transaktion mehr um den Austausch von Geld und Leistungen geht.
    Eine weitere Rolle spielt Ihr persönlicher Verhandlungsstil, nämlich ob Sie kooperativ oder kompetitiv verhandeln.
Als kooperativer Verhandler machen Sie