Der Verhandlungs-Profi

abträglich sein. Einen wesentlich besseren Weg in der Kommunikation bietet das Ersetzen des Wortes „aber“ durch das Wort „und“. Damit akzeptieren Sie die Position Ihres Verhandlungspartners und fügen Ihre Position oder Meinung als Ergänzung an seine Position an, statt diese zu korrigieren.
    Beispiel
    Ein Kunde sagt: „Ihr Honorar ist viel zu hoch.“ Statt sich nun zu rechtfertigen und zu sagen: „… aber dafür bekommen Sie dieses und jenes“, ist es wesentlich wirksamer, zu sagen:
    Ich verstehe, dass Ihnen das hoch vorkommt.
    Das wird die erste Überraschung für den Verhandlungspartner sein, denn damit hat er wahrscheinlich nicht gerechnet. Dann fügen Sie an:
    Wenn ich Sie wäre, wäre ich genauso besorgt über mein Budget und wie ich es möglichst effektiv ausgeben könnte.
    Auch nach dieser Äußerung können Sie sicher sein, dass Ihr Verhandlungspartner überrascht und interessiert weiter zuhören wird. Nun können Sie die Gelegenheit ergreifen, ihm zu erklären, wie Sie die Sachlage sehen, und Ihre Nutzen für ihn darlegen. In einer Kurzversion dieser Situation könnten Sie also auch sagen:
    Ich verstehe, dass Sie besorgt über Ihr Budget sind, und gerade deshalb ist es wichtig, dass Sie versuchen, die für Sie optimale Lösung zu bekommen. Lassen Sie mich kurz erklären, welchen Nutzen Sie davon haben.
    Mit der Formulierung „… und gerade deshalb“ oder „… und das ist der Grund“ habe ich immer die besten Erfahrungen gemacht. Sie gibt Ihnen die Möglichkeit, die Position Ihres Verhandlungspartners stehen zu lassen und dieser etwas anzufügen, sie also zu komplettieren oder zu ergänzen statt zu attackieren.
    Selbst wenn Ihr Verhandlungspartner sich Ihrer Meinung nicht hundertprozentig anschließen wird, wird es ihm doch helfen, auch Ihre Aspekte zu verstehen, und ihn somit weiterhin zur Kooperation bewegen.
Der Rhythmus der Zugeständnisse verrät das Must-have
    Ihre Verhandlungspartner werden von Ihnen Zugeständnisse oder Konzessionen verlangen. Wenn jedes Zugeständnis, das Sie machen, in derselben Höhe ist, also zum Beispiel Preisreduktionen in 500-Euro-Schritten, werden Sie Ihren Verhandlungspartner nicht zufriedenstellen, sondern ihn ganz im Gegenteil dazu ermuntern, immer mehr von Ihnen zu verlangen.
    Nehmen wir an, Sie haben ein antikes Klavier zu verkaufen, für welches Sie gern 2.000 Euro haben möchten. Diesem Erstvorschlag von 2.000 Euro begegnet der potenzielle Interessent mit einem Gegenvorschlag von 1.000 Euro. Welchen Sie natürlich ablehnen, im Gegenzug den Preis aber auf 1.900 senken. Da dem Käufer auch das zu teuer ist, erhöht er auf 1.100, was Sie ebenfalls ablehnen und auf 1.800 gehen. Ihr nächster Schritt ist 1.700, gefolgt von 1.600 Euro. Spätestens jetzt erkennt der Interessent Ihr Verkaufsmuster und erwartet von Ihnen natürlich weitere 100-Euro-Schritte nach unten, weil Sie das bisher immer so gemacht haben, wenn Sie ein Angebot von ihm abgelehnt haben. Ein gefährlicher Weg nach unten! Um zu vermeiden, dass der Käufer hungrig wird, gehen Sie folgendermaßen vor:
    Nach einer ersten Senkung um 100 Euro reduzieren Sie die nächste Senkung auf zum Beispiel 80 Euro, und der nächste Schritt wären dann nur noch 50 Euro. Das wird Ihrem Gegenüber die unmissverständliche Botschaft senden, dass Sie näher an Ihr Limit kommen. Und das wiederum wird ihn dazu motivieren, seine Schritte zu erhöhen und sich Ihnen rascher anzunähern.
    Mit dieser Taktik des Reduzierens von Zugeständnissen werden Sie möglicherweise den Verkauf bei 1.700 oder 1.800 tätigen und Ihren Käufer ebenso zufrieden zurücklassen, weil er in diesem Fall auch das Gefühl hat, sehr gut verhandelt zu haben. Das bedeutet:
    Wenn Sie mehrere Zugeständnisse machen, dann verkleinern Sie diese mit jedem Schritt, um dem Käufer zu signalisieren, dass Ihr Verhandlungsspielraum schwindet.
    Doch Vorsicht! Engarde-geschulte Verhandler könnten diese Taktik als Trick verwenden. Was bedeutet, dass die Verringerung der Schritte bereits wesentlich früher einsetzt als notwendig und somit immer noch genügend Spielraum bis zum Exit-Punkt bleibt. Damit vergrößert der erfahrene Verhandler seine Anteil am Kuchen ganz erheblich. Um dies zu überprüfen, können Sie einen Testballon starten und die Schritte Ihrer Forderung gleich lassen, auch wenn Ihr Verhandlungspartner beginnt, diese zu reduzieren.
Pakete als Ganzes verhandeln
    Stellen Sie sich vor, Sie verhandeln einen komplexen Fall mit vielen einzelnen