Der Verhandlungs-Profi

schnell, achten Sie aufs Ganze
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Sichern Sie sich gegen den „Fluch des Gewinners“ ab
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Berücksichtigen Sie den Fairness-Faktor und den Bezugsrahmen
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„Callen“ Sie vermutete Bluffs
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Nutzen Sie die Kraft der Beweisführung

Phase 4 Optimieren
    Die Interessen und Positionen sind geklärt und besprochen, Sie wissen über Ihren Verhandlungspartner Bescheid und erste Vorschläge liegen auf dem Tisch. Die Verhandlungszone ist also abgesteckt, und nun geht es darum, die Vorschläge zu optimieren und so den Weg zu einem positiven Ausgang der Verhandlung zu ebnen.
    Jetzt macht es sich natürlich bezahlt, wenn Ihre Erstvorschläge nicht so niedrig waren, dass sie bereits Ihr Must-have darstellen, sondern wenn Sie noch Verhandlungsspielraum gelassen haben. Denn so gut wie in jeder Verhandlung wird es notwendig sein, gewisse Zugeständnisse zu machen. Und wenn Sie dies nicht von vornherein einkalkulieren, wird es schwierig, ein gutes Ergebnis – für Sie und Ihren Verhandlungspartner – zu erreichen.
Kuchen verteilen vs. Werte schaffen
    In einer rein distributiven Verhandlung (Fixed-Pie-Situation) kann es natürlich in Feilschen ausarten, wenn nur eine Position verhandelt wird, zum Beispiel der Preis beziehungsweise das größere Stück vom Kuchen. Gerade im privaten Umfeld geht es oft weniger um Geld als um andere Dinge, die Voraussetzung ist aber immer gleich: Einer will mehr haben – der andere will weniger geben. Und schon wird gefeilscht. Typischerweise kennen beide Verhandler in solchen Situationen die jeweiligen Must-haves nicht und tasten sich solange aneinander heran, bis sich eine Verhandlungszone und später oft ein Kompromiss herauskristallisiert. Übrigens: Im Englischen gibt es den Begriff des Bargaining. Dieser beschreibt den Prozess des Optimierens wesentlich besser als das deutsche Wort „Feilschen“, da dieses zum einen in der Bedeutung etwas anders ist und zweitens einen etwas negativen Beigeschmack hat.
    Freilich ist eine integrative Verhandlung (Werte schaffen) schöner, doch in der Praxis gibt es eben auch oft das reine Aufteilen der Kuchenstücke untereinander. Das muss nicht immer Geld sein, genausogut kann es um Zeit (wer verbringt mehr Zeit mit den Kindern?), um Platz (die Armlehne im Flugzeug) oder um Tätigkeiten (wer mäht den Rasen?) oder um andere Güter gehen, die aufgeteilt werden müssen. In einer integrativen Verhandlung allerdings ergeben sich nun hervorragende Möglichkeiten, den Kuchen zu vergrößern, neue Möglichkeiten, Variable und Asse kommen ins Spiel.
Die Optimierungsstrategie hängt vom Erstvorschlag ab
    In der Praxis werden die meisten Verhandlungen sowohl klassisches Feilschen über Einzelpositionen als auch Strategien zur Vergrößerung des Kuchens beinhalten.
    Grundsätzlich stellt sich die Frage: Warum machen nicht beide Parteien ihre Erstvorschläge gleich so, dass nicht lange verhandelt werden muss, sondern eine rasche Einigung möglich ist? Solche Glücksfälle gibt es natürlich, diese erfordern aber auch kaum spezielles Verhandlungswissen, weshalb wir uns mit solchen einfachen Fällen hier auch nicht beschäftigen.
    Eine Verhandlung wird dann herausfordernd, wenn in dieser Phase Positionen ausgetauscht werden müssen, wenn beide Seiten unterschiedliche Forderungen eingebracht haben und eine Einigung nicht ohne weiteres Verhandeln möglich ist.
    Welche Rolle spielt aber nun die Höhe des Erstvorschlags für die Vorgehensweise in der Phase „Optimieren“? In einem Experiment wurden drei verschiedene Strategien für Zugeständnisse verglichen:
Strategie 1: Hoher Erstvorschlag und dann keine Bewegung mehr
Strategie 2: Moderater Erstvorschlag und dann keine Bewegung mehr
Strategie 3: Hoher Erstvorschlag und dann leichtes Nachgeben bis zu jenem Punkt, der unter Strategie 2 genannt wurde
    Die Untersuchung zeigte: Die dritte Strategie war die mit Abstand erfolgreichste, hier kamen die meisten Vereinbarungen zustande. Außerdem erwirtschafteten die Verhandlungsparteien, die Strategie 3 anwendeten, höhere Erträge pro Transaktion. Und weiters war der Grad der Zufriedenheit über die Verhandlung ebenfalls wesentlich höher als mit Strategie 1 und 2. Sie sehen, der Erstvorschlag ist, wie im letzten Kapitel beschrieben, immens wichtig und Voraussetzung für eine erfolgreiche Fortführung des Verhandlungsprozesses.
Jede Forderung birgt eine Chance
    Kurz vor Abschluss eines bereits lange verhandelten Bauprojekts überraschte der Investor den Generalunternehmer mit einer