Der Verhandlungs-Profi

möglicherweise leicht und sehr rasch – oft zu rasch – Zugeständnisse.
Verhandeln Sie sehr kompetitiv, kann es sein, dass Sie zu viel fordern und zu wenig geben und damit ebenfalls den Verhandlungserfolg gefährden.
    Falls Sie als kompetitiver Verhandler die Phase des Optimierens als sportliche Herausforderung oder Wettbewerb betrachten, ist es ratsam, zu Verhandlungen mit Menschen, die nicht so kompetitiv sind wie Sie, eine zweite Person mitzunehmen, die über starke interpersonelle Fähigkeiten verfügt. Diese kann sich in der Verhandlung dann darum kümmern, eine gute Beziehung herzustellen und aufrechtzuerhalten, auch wenn Sie teilweise harte oder aggressive Forderungen stellen.
    Treffen Sie selbst auf auf einen zu kompetitiven Verhandler, geben Sie ihm in dieser Phase ruhig zu verstehen, dass Sie seine Art zu verhandeln sehr wohl respektieren, sie aber den Verhandlungserfolg gefährden könnte, wenn der Grad an Kooperation nicht ansteigt.
    Für Verhandlungen, in denen Beziehungen eine untergeordnete Rolle spielen, zeigen Untersuchungen, dass klassisches Feilschen zu den besten Ergebnissen führt. Und zwar umso härter, umso besser. Das bedeutet: Sie eröffnen mit einem aggressiven Erstvorschlag, zeigen danach eine moderate Bereitschaft zum Verhandeln und gehen dann in wenigen kleinen Schritten, in denen Sie Ihre Zugeständnisse machen, nach unten. Sobald Sie in den Bereich Ihres erwarteten Ergebnisses eintreten, stoppen Sie mit dem Feilschen oder signalisieren klar, dass nun der Boden erreicht ist. Diese Strategie ist für kooperative Verhandler nicht einfach anzuwenden, treffen sie auf kompetitive Verhandler, bleibt ihnen aber keine andere Wahl, als dieses Spiel mitzuspielen – und zwar am besten so wie hier beschrieben, mit einem möglichst hohen Einstieg.
Vorsicht beim Bluffen mit dem Abbruch
    Eine in der Praxis gut funktionierende Taktik ist die des Abbruchs der Verhandlung. Sie sagen:
    Okay, wir kommen nicht zusammen, tut mir leid.
    Dann stehen Sie auf und tun, als würden Sie den Verhandlungstisch verlassen.
    Bemerken Sie jetzt keinerlei Signal – ob verbal oder nonverbal – zu weiteren Zugeständnissen, dürften Sie tatsächlich den Boden erreicht haben und können nun selbst die Bereitschaft zum Weiterverhandeln erkennen lassen. Haben Sie aber richtig vermutet, wird nun sehr wohl ein Zeichen Ihres Verhandlungspartners kommen, dass er noch zu weiteren kleinen Schritten bereit ist.
    Erwarten Sie allerdings am Ende nicht zu viel, denn es ist tatsächlich auch eine Frage des Stolzes, wie weit ein professioneller Verhandler sich von Ihnen drücken lässt. Betrachten Sie dies also eher als Test denn als eine wirkliche Taktik, die Sie regelmäßig anwenden, denn Sie erhöhen damit natürlich die Gefahr des Scheiterns der Verhandlung wesentlich.
Große Zugeständnisse bei kleinen Dingen, kleine Zugeständnisse bei großen Dingen
    Je komplexer ein Thema oder ein Verhandlungsgegenstand ist, umso komplexer ist auch die Phase des Optimierens. Geht es in Ihrer Verhandlung zum Beispiel nur um den Preis des Produkts, die Lieferzeit und die Lieferkosten, haben Sie drei Punkte, die Sie verhandeln. Geht es aber um ein größeres Projekt wie Firmenkooperationen, politische Verhandlungen oder multilaterale Verhandlungen, dann kann diese Liste durchaus hundert oder mehr Punkte umfassen. Die Strategie vieler Verhandler in solchen Fällen ist einfach: Sie nehmen sich Punkt für Punkt vor und verhandeln jeden einzelnen Punkt rein distributiv. Das bedeutet, sie machen einen aggressiven oder zumindest optimistischen Vorschlag, machen leichte Zugeständnisse dazu und schließen den Punkt ab. Und zwar so lange, bis jeder Punkt durch ist.
    Das klingt zwar einfach, birgt aber das große Risiko, dass erstens kein Mehrwert geschaffen wird und zweitens Punkte verhandelt werden, die für beide Parteien jeweils völlig unterschiedliche Prioritäten haben. So können zum Beispiel in der Verhandlung über die Teilnahme an einem Projekt für Sie der Bonus und die Beschäftigungsdauer eine große Rolle spielen und für Ihren Verhandlungspartner das Reporting und das Fixhonorar. Wenn nun tatsächlich jeder Punkt einzeln verhandelt wird, ist die Gefahr sehr groß, dass Werte auf dem Verhandlungstisch liegengelassen werden und Einzelinteressen, die leicht zur erfüllen wären, nicht erfüllt werden.
    Wie kann man nun aus einer solchen Situation eine integrative Verhandlungssituation schaffen? Indem Sie diejenigen Punkte, Anliegen,