Der Verhandlungs-Profi

Befürchtungen und Risiken identifizieren, die für jede Seite am wichtigsten sind, und dann beginnen, die jeweils größten Interessen und wichtigsten Anliegen nacheinander abzuarbeiten, und zwar Zug um Zug, das heißt abwechselnd pro Verhandlungspartei.
    Halten Sie sich dabei bitte unbedingt an folgende Strategie:
    TIPP
    Niemals mehrere Zugeständnisse auf einmal machen!
    Und tun Sie vor allem eines nie: Geben Sie nie kleine Punkte weg, ohne ausdrücklich festzuhalten, dass auch diese Zugeständnisse groß und wichtig für Sie sind. Sie wissen bereits, warum: weil es ansonsten zu wenig Wert für den anderen hätte und er aufgrund des Gesetzes der Reziprozität sich nicht veranlasst sehen würde, Ihnen ein großes Zugeständnis zu machen.
    Bei dieser Vorgangsweise des Abarbeitens entdecken Sie außerdem, wie die Prioritäten Ihres Verhandlungspartners liegen. Wenn Sie bei einzelnen Punkten auf großen Widerstand stoßen, wissen Sie sofort, dass Sie nun bei grundsätzlichen Interessen angelangt sind. Das gibt Ihnen wichtige Orientierung und Aufschluss darüber, wie die Verhandlungsbereitschaft bei einzelnen Punkten aussieht.
Forderungen höflich, aber bestimmt ablehnen
    Gerade bei Verhandlungspartnern, die Sie persönlich sehr schätzen oder mit denen Sie eine langfristige Partnerschaft haben, ist es schwierig, Forderungen abzulehnen und Anliegen auszuschlagen. Trotzdem ist dies manchmal nötig, entweder um Grenzen aufzuzeigen oder schlicht und einfach, weil Sie inhaltlich gar nicht anders können. Damit Sie trotz der Ablehnung einer Forderung selbst ein gutes Gefühl habe, Ihren Verhandlungspartner das Gesicht wahren lassen und ein konstruktives Klima aufrechterhalten, rate ich Ihnen, Ihre Ablehnung so zu formulieren, dass der andere sie akzeptieren kann.
    Das erste und wichtigste Wort beim Ablehnen von Forderungen ist das Wort „Danke“. Es zeigt Respekt und Achtung vor der Beziehung, selbst wenn eine inhaltliche Ablehnung der Forderung folgt. Statt auf eine Forderung zu antworten: „Nein, auf gar keinen Fall“, sagen Sie also besser:
    Danke für Ihren Vorschlag, den ich aus Ihrer Sicht durchaus nachvollziehen kann, leider sehe ich aber keine Möglichkeit, Ihren Wunsch zu erfüllen.
    Sollte Ihr Verhandlungspartner insistieren und nicht locker lassen, können Sie Ihren Ton auch verschärfen, allerdings immer noch, ohne das Danke wegzulassen. Sagen Sie zum Beispiel:
    Ich sagte nein, es ist mir nicht möglich, danke.
    Diese immer noch freundliche, aber bestimmtere Antwort wird ausreichen, damit er seine Forderung zurückzieht.
    Eine weitere wirkungsvolle Möglichkeit, Forderungen abzulehnen, ist der Verweis auf Standards und Grundsätze Ihres Unternehmen oder Ihrer Person. Der Forderung nach mehr Rabatt könnten Sie zum Beispiel begegnen, indem Sie sagen:
    Nein, Rabatte über 5 Prozent sind bei uns grundsätzlich nicht möglich, danke fürs Nachfragen.
    Oder:
    Unsere Geschäftsprinzipien erlauben keine Nachlässe über 5 Prozent.
    Oder Sie verweisen auf die nächste Instanz und signalisieren gleichzeitig, dass diese niemals zustimmen wird. Dazu können Sie sagen:
    Nein, ich weiß, dass unser Management Rabatten in der Höhe von 5 Prozent generell nicht zustimmt, danke für die Nachfrage.
    Damit schieben Sie das Problem auf die nächste Ebene und entmutigen den Verhandlungspartner gleichzeitig, weil es offenbar keinen Sinn hat, diesen Punkt weiter zu diskutieren.
    Insgesamt ist beim Ablehnen von Forderungen also wichtig, dass Sie die Ablehnung auch begründen und den Verhandlungspartner erkennen lassen: ein weiteres Beharren auf der Forderung ist zwecklos. Indem Sie Verständnis für seine Frage signalisieren und sich dafür bedanken, vermeiden Sie es, ihn zu brüskieren, und erhalten die Beziehung aufrecht.
    TIPP
    Üben Sie, Nein zu sagen!
    Wenn Sie zu den Menschen gehören, die sich beim Nein sagen oder dem Ablehnen von Forderungen schwertun, empfehle ich Ihnen, dies Schritt für Schritt zu üben und auch im Alltag zu den vielen kleinen Vorschlägen, Forderungen und Anfragen aus Ihrem Umfeld einmal höflich, aber bestimmt Nein zu sagen. Sie werden sehen, das kann sehr befreiend sein.
„Und“ statt „Aber“
    Das Thema „Interessen versus Positionen“ haben wir bereits besprochen. Nehmen wir an, Ihr Verhandlungspartner nimmt seine Position ein und Sie greifen diese Position an oder stellen sie infrage. Das wird unweigerlich zu einem Konflikt führen und einem guten Verhandlungsergebnis zuerst einmal