Der Verhandlungs-Profi

entgegen. Nur so wird sichergestellt, dass nicht Sie derjenige sind, dessen wichtige Punkte gegen weniger wichtige Punkte getauscht werden. So könnten Sie nun zum Beispiel sagen:
    Wenn Sie meine Punkte 10 und 11 erfüllen, dann wäre ich bereit, Ihre Punkte 1 und 2 ebenfalls zu erfüllen.
    Integratives Verhandeln ist eine wesentlich größere Herausforderung als reines Feilschen oder distributives Verhandeln, kann aber auch extrem kompetitiv sein. Das kann so weit gehen, dass Ihr Verhandlungspartner zum Beispiel darauf besteht, dass Sie zwei Zugeständnisse machen müssen, bevor er eines macht. Sagen Sie in solchen Fällen deutlich, dass Sie Wert auf eine faire und ausgewogene Verhandlung legen und dass diese Art des Interessenausgleiches für Sie daher nicht in Ordnung ist.
Aus verschiedenen Paketen wählen lassen
    Eine hervorragende Strategie ist das Vorschlagen mehrerer verschiedener Pakete zum selben Zeitpunkt an Ihren Verhandlungspartner mit der Frage, welches Paket er bevorzugen würde. Das hilft Ihnen enorm dabei, zu sehen, wie seine Interessen gelagert sind und wo seine höchsten Prioritäten stecken. Zudem hat es die Funktion der Entscheidungserleichterung. Das bedeutet, der Verhandlungspartner, der selbst nicht so geübt im integrativen Verhandeln ist wie Sie, wird aus Gründen der Einfachheit leichter zu einem von Ihnen fertig geschnürten Paket greifen, als sich selbst die Mühe zu machen, lange ein Paket mit Ihnen zu verhandeln.
    Aus diesem Grund bieten viele Hersteller, zum Beispiel in der Technologie, fertig konfigurierte Maschinen oder Geräte an, zum Beispiel in drei verschiedenen Ausbaustufen. Diese sind zwar oft immer noch adaptierbar, bieten aber eine erste Orientierung für den Käufer und machen ihm die Auswahl leichter.
    Wenden Sie diese Methode an, können Sie mit den vorgeschlagenen Paketen Ihren Verhandlungspartner in eine bestimmte Richtung bringen, indem Sie zum Beispiel ein Paket am unteren Ende der Verhandlungszone ansiedeln (welches eher unattraktiv ist) und das andere Paket am obersten Ende (welches etwas übertrieben ist). Damit steigt die Wahrscheinlichkeit, dass er sich für das mittlere Paket entscheidet – welches Sie natürlich so vorbereitet haben, dass es Ihre wichtigsten Punkte zur Gänze beinhaltet.
Wie reagieren Sie auf einen Forderungskatalog?
    Stellen Sie sich vor, Ihr Verhandlungspartner überreicht Ihnen mitten in der Verhandlung eine Liste mit zehn Forderungen, die Sie erfüllen müssen, damit Sie mit ihm im Geschäft bleiben. Diese Forderungen sind teilweise derart komplex, dass Sie keine Möglichkeit haben, diese vor Ort zu beantworten. Zudem entdecken Sie auf der Liste Forderungen, denen Sie auf keinen Fall nachkommen können, weil diese deutlich unter Ihrem Must-have liegen würden. Eine schwierige Situation, aber im Handelseinkauf, bei Großindustrieprojekten oder komplexen Dienstleistungen an der Tagesordnung.
    Solche Listen, die sich auch über mehrere Seiten erstrecken können, nennen wir einen Forderungskatalog. Forderungskataloge sind unproblematisch, wenn Sie diese bereits vor der Verhandlung erhalten und sich entsprechend darauf vorbereiten können, gegebenenfalls auch mit einem Katalog mit Gegenvorschlägen. Werden Sie aber direkt am Verhandlungstisch ohne Vorwarnung damit konfrontiert, werden Sie unter Umständen nun unter Druck geraten.
    Wie gehen Sie mit einem Forderungskatalog um?
Sehen Sie einen Forderungskatalog als eine freundliche Einladung, über gewisse Punkte gemeinsam zu diskutieren.
Sie brauchen einen Forderungskatalog nicht sofort zu beantworten.
Wenn Sie den Forderungskatalog gleich bearbeiten wollen, haben Sie drei Möglichkeiten, mit den Einzelforderungen umzugehen:
Streichen
Akzeptieren
Optimieren
    Sie könnten also sagen:
    Danke für die Liste, Herr Gruber. Sehen wir uns die einzelnen Punkte kurz an, möglicherweise gibt es einige Punkte, die wir gleich behandeln können. … Punkt 1 geht in Ordnung, das mache ich gern, Punkt 2 geht auf keinen Fall (demonstrativ durchstreichen), Punkt 3: Darüber können wir später diskutieren, Punkt 4 ist akzeptiert, Punkt 5: auf keinen Fall …
Packen Sie den Forderungskatalog ein und vereinbaren Sie einen neuen Termin. Die Zeit nutzen Sie dann, um ausführliche Antworten auf die einzelnen Forderungen zu erarbeiten und gegebenenfalls Gegenforderungen aufzustellen.
    Wenn Sie den Forderungskatalog als eine gute Möglichkeit sehen, alle Punkte konzentriert auf einer Liste zu behandeln, hat dieser