Der Verhandlungs-Profi

durchaus auch seine Vorteile. Mit der Variante Akzeptieren – Streichen – Optimieren demonstrieren Sie Ihrem Verhandlungspartner, dass Sie sich auf keinen Fall einschüchtern lassen, sondern durchaus wissen, wie man mit einem Forderungskatalog umgeht.
    Möchten Sie selbst aktiv mit einem Forderungskatalog arbeiten, diesen also ausgeben, können Sie zudem Zeit sparen und Ihrem Verhandlungspartner die Möglichkeit geben, sich über jeden Punkt in Ruhe Gedanken zu machen.
Setzen Sie den richtigen Hebel an
    Ein oft unterschätzter, ja sogar oft vergessener Faktor in Verhandlungen: die Hebelwirkung. Hebelwirkung bedeutet, dass Sie den Punkt bei Ihrem Verhandlungspartner finden müssen, an dem Sie den Hebel ansetzen können, um ihn mit leichtem Druck auf den Hebel dazu zu bringen, sich zu bewegen – nämlich in Richtung Ihrer Vorschläge und weg von seinen möglicherweise festgefahrenen Standpunkten. Bitte nicht verwechseln mit einer Drohung; auf diese komme ich weiter unten noch kurz zu sprechen.
    Das Schöne am Einsatz der Hebelwirkung in Verhandlungen ist: Sie funktioniert völlig unabhängig von Status, Macht oder finanziellen Verhältnissen. Und sogar scheinbar von vornherein unterlegene Verhandler können durch den Einsatz der Hebelwirkung hervorragende Ergebnisse erzielen. Andererseits: Wenn Sie weder Asse noch einen Hebel zur Verfügung haben, ist eine Verhandlung hinfällig. Sie hätte ohnehin keine Wahl und müssten sich die Forderungen des Verhandlungspartners diktieren lassen. Die einzige Chance, die Sie in solchen Fällen haben, bleibt das Plädieren auf Fairness oder das Anwenden der Taktik „Mitleid“. Und dann können Sie nur noch hoffen, dass Ihr Verhandlungspartner etwas zu verschenken hat.
    Wir haben schon viel über das Berücksichtigen der Interessen und Bedürfnisse Ihrer Verhandlungspartner gesprochen. Aber alles das machen wir natürlich nicht zum Spaß, denn im Wesentlichen geht es immer noch darum, die eigenen Interessen durchzusetzen, und nicht primär darum, die Probleme der anderen zu lösen. Wir verhandeln, um unsere eigenen Ziele zu erreichen. Und der beste Weg dazu ist eben die Berücksichtigung der Interessen des Verhandlungspartners in einem möglichst hohen Ausmaß. Die Hebelwirkung ist ein enorm wichtiger Faktor dabei, denn sie kann die Balance in einer Verhandlung grundsätzlich verändern, und sie ist umso wichtiger, je „schlechter“ Ihre Ausgangsposition zu Beginn einer Verhandlung ist.
    Die Hebelwirkung hat in den wenigsten Fällen mit Geld zu tun, sondern dabei geht es oft um völlig andere Dinge, wie Zeit, Kontrolle, Status und Image oder das schlichte Nichterfüllen von Grundbedürfnissen der anderen Seite. So zum Beispiel könnten Sie durch Ihre Zurückhaltung den raschen Fortschritt eines Projekts blockieren oder dieses ganz zum Stillstand bringen.
    TIPP
    Achtung: Oft besitzt gerade jene Partei die größte Hebelwirkung, die am Status quo nichts verändern möchte.
    Wenn Sie zum Beispiel ein kleines Grundstück besitzen, welches an ein Industrieareal grenzt, das erweitert werden soll, ist Ihre Hebelwirkung extrem stark. Das Unternehmen braucht Ihr Grundstück, Sie aber müssen es nicht unbedingt verkaufen. Wenn Sie es verkaufen, können Sie einen Preis verlangen, der ein Vielfaches des Marktpreises beträgt und der wahrscheinlich auch noch bezahlt wird, denn möglicherweise kommt eine Alternative das Unternehmen – Umplanung, Kauf anderer Grundstücke – noch wesentlich teurer, abgesehen von Zeitverzögerungen und anderen Problemen.
    Ein wichtiger Faktor, wenn es um die Hebelwirkung geht, ist also der Status quo. Wer besitzt den Status quo und wer möchte den Status quo der anderen Partei verändern? Die Partei, die in der Lage ist, den Status quo der anderen Partei zum Negativen zu verändern, besitzt hier die größere Hebelwirkung.
    Der Faktor Zeit ist ebenfalls eine oft benutzte Hebelwirkung. Möglicherweise spielen zwei Wochen in einer Verhandlung für Sie keine, für Ihren Verhandlungspartner aber eine extrem große Rolle. Das gibt Ihnen eine ausgezeichnete Hebelwirkung, mit der Sie die Verhandlung stark zu Ihren Gunsten beeinflussen können.
Positive und negative Hebel
    Analysieren Sie Ihre Verhandlungsfälle so exakt wie möglich und finden Sie heraus, an welcher Stelle Sie Hebelwirkung einsetzen können. Hören Sie genau hin, was Ihr Verhandlungspartner sagt. „Ich möchte“, „Ich brauche“, „Ich will“ sind Ansatzpunkte für Hebel.
    Der beste Hebel