Der Verhandlungs-Profi

potenziellen Verlust konfrontiert und wird daher wieder eher bereit sein, mit Ihnen weiterzuverhandeln.
Der Verhandlungsabbruch
    Eines der stärksten Signale, das ein Verhandler senden kann: mit dem Abbruch der Verhandlung zu drohen oder diese tatsächlich abzubrechen und zum Beispiel aufzustehen und den Raum zu verlassen. Damit sagt er ganz klar: Bis hierher und nicht weiter.
    Wenn die andere Seite daran interessiert ist, die Verhandlung rasch zu einem Ende zu bringen, sind die Chancen groß, dass sie alles unternehmen wird, um den Verhandlungspartner zurück in den Verhandlungsraum zu holen und die Verhandlung abzuschließen.
    Machen Sie selbst den Abbruch, bleiben Sie dabei freundlich und rational und stürmen Sie nicht wutentbrannt aus dem Raum. Das hinterlässt nicht nur einen unprofessionellen Eindruck, sondern es verringert auch die Bereitschaft Ihres Verhandlungspartners, die Verhandlung wieder aufzunehmen.
    Um dem Abbruch etwas vom Absoluten zu nehmen und sich eine Hintertür offen zu lassen, können Sie den Abbruch mit einem Ultimatum kombinieren:
    Okay, ich werde heute nicht weiterverhandeln und nun die Verhandlung abbrechen. Wenn Sie trotzdem interessiert sind, mit uns ins Geschäft zu kommen, dann kontaktieren Sie mich bitte bis morgen mittag.
    Als Konsument können Sie diese Taktik gut testen, wenn Sie kleinere Artikel kaufen, zum Beispiel Elektronikartikel, Kosmetika oder Ähnliches. Bekommen Sie den Artikel nicht zu Ihrem Wunschpreis, verhandeln Sie nicht weiter, sondern gehen Sie ganz einfach, um in ein paar Tagen zurückzukommen und noch einmal zu fragen. Die Chance ist sehr groß, dass der Verkäufer Ihnen zumindest entgegenkommt, wenn er schon Ihre Forderungen nicht zu 100 Prozent erfüllen kann oder darf.
    Manchmal nehmen auch die Verkäufer den Abbruch der Verhandlung vor, nämlich dann, wenn ein potenzieller Käufer nicht bereit ist, den Preis zu bezahlen. Er wendet sich dann ganz einfach anderen Kunden oder anderen Tätigkeiten zu und lässt den Kunden stehen. Der Hintergedanke dabei: Wenn er den Artikel wirklich möchte, wird er ohnehin wiederkommen.
Erwartungen senken
    Nehmen wir an, Sie möchten eine Eigentumswohnung kaufen. Der Verkäufer verlangt 250.000 Euro, was 30.000 über Ihrem Budget von 220.000 liegt. Sie gehen davon aus, dass Sie bei einem Kaufpreis von 250.000 mit ein bisschen Verhandlungsgeschick durchaus Ihre 220.000 realisieren können, und machen ein Angebot. Der Immobilienmakler informiert Sie während des Gesprächs darüber, dass erstens die Preise in dieser Straße in den letzten beiden Jahren um 25 Prozent gestiegen sind, zweitens dieser Stadtteil laut einer neuen Studie der Stadtverwaltung als die sicherste Gegend der Stadt gilt, und drittens die Verkäufer noch zwei weitere Wohnungen haben und noch unschlüssig sind, ob und welche sie überhaupt zu diesem Zeitpunkt verkaufen möchten, da die Immobilienpreise sich derzeit so gut entwickeln.
    Ziemlich sicher hat der Makler mit diesen drei Punkten Ihre Hoffnung auf einen Kaufpreis von 220.000 vernichtet. Warum? Weil er es hervorragend verstanden hat, Ihre Erwartungen zu verringern.
    Diese sehr klassische Verhandlungstaktik ist besonders wirkungsvoll. Bereits bevor es an die Preisverhandlung geht, wird die Erwartung des Gegenübers entweder gesenkt oder nach oben geschraubt, natürlich mit passenden Argumenten und Informationen unterfüttert.
    Was bedeutet das für Sie? Aufgeben? Nein, natürlich nicht. Als Verhandlungs-Profi werden Sie diese Taktik umgehend selbst anwenden. Lassen Sie den Makler wissen, dass Sie in dieser Woche noch drei weitere Wohnungen besichtigen werden, dass eine vergleichbare Wohnung in dieser Straße vor zwei Monaten um 210.000 verkauft wurde und dass Ihr Budget bei 220.000 limitiert ist, es also ohnehin keinen Sinn hat, zu verhandeln. Damit haben Sie das Spiel umgedreht und die Erwartung des Maklers herabgesetzt.
Keine Entscheidungskompetenz
    Diese Taktik verdient wahrscheinlich den Preis als meistangewendete Ausrede in Verhandlungen überhaupt. Sie steckt immer dann dahinter, wenn Sie jemanden etwa Folgendes sagen hören: „Tut mir leid, das kann ich nicht entscheiden, da muss ich meinen Chef fragen“ oder „Sorry, die Geschäftsleitung erlaubt das nicht“.
    Auf solche Fälle reagiere ich mit einer fix einprogrammierten Antwort:
    Okay, mit wem muss ich dann sprechen?
    Oftmals wird der Verhandlungspartner bereit sein, Ihnen einen Namen zu nennen. Sprechen Sie mit dieser Person, denn in den