Der Verhandlungs-Profi

bisschen herunterzuschrauben, denn der andere macht es ja auf Anraten des Good Guy ebenfalls.
    Der Good Guy nützt also den Unterschied zwischen Ihnen und dem Bad Guy geschickt aus. Gefährlich ist dabei vor allem eines: Der Good Guy wird, selbst wenn er stark kompetitiv ist, im Gegensatz zum Bad Guy, der als echter Brutalverhandler auftritt, immer noch sehr vernünftig erscheinen, obwohl er isoliert betrachtet gar nicht so kooperativ ist, wie er sich gibt. So jedenfalls schaffen die beiden alle nötigen Voraussetzungen, um Ihnen ein Zugeständnis nach dem anderen abzuringen.
    In der Rolle des Bad Guy finden Sie oft Berater, firmenexterne Verhandler, Rechtsanwälte oder Experten aller Art. Dadurch, glauben die Verhandlungsführer, die mit Ihnen verhandeln, dass die Beziehung zu Ihnen aufrecht bleibt und sie die Schuld auf den Dritten schieben können.
    Was können Sie dagegen tun?
    Sprechen Sie das Spiel sofort an und verlangen Sie Klarstellung:
    Es scheint, ich treffe hier auf ein Good-Guy-Bad-Guy-Spiel. Das ist schade, weil ich dachte, wir würden eine kooperativere Vorgangsweise einschlagen. Bevor wir also weitermachen, wüsste ich gern, mit wem ich weiterverhandeln soll und wer von Ihnen die Entscheidungen trifft.
    Sie können sich darauf verlassen, dass eine Aussage dieser Art zu einem Einlenken führen wird. Möglicherweise sind die beiden sogar peinlich berührt und beteuern sofort ihre Bereitschaft zur Kooperation. Bestehen Sie darauf, mit der Person zu verhandeln, die die Entscheidungskompetenz hat. Und wenn es gar nicht anders geht, schicken Sie den anderen hinaus.
Die Überraschung
    Sie sind auf der Suche nach einem gebrauchten Zweit-PC für Ihren Sohn, der gerade beginnt, sich mit Computern vertraut zu machen. Sie studieren diverse Anzeigenblättchen und entsprechende Websites rauf und runter, und nach einiger Zeit finden Sie tatsächlich ein Inserat mit einem passenden Gerät. Der Verkäufer möchte gern 200 Euro haben und Sie vereinbaren telefonisch einen Termin, nachdem Sie 100 Euro geboten haben. Der Verkäufer sagt zu, und einen Tag später fahren Sie die 30 Kilometer zum Haus des Anbieters. Dieser konfrontiert Sie damit, dass er gerade ein anderes telefonisches Angebot über 180 Euro bekommen hat. – Genau das ist die Überraschung.
    Der Zweck der Überraschungstaktik ist, Sie von Ihrer Verhandlungsstrategie abzubringen. Und zwar dann, wenn Sie bereits in die Verhandlung investiert haben, entweder in Form von Zeit, Geld oder Mühe. Nachdem Sie also den Weg bereits auf sich genommen haben: Werden Sie wirklich wegen ein paar Euro Unterschied unverrichteter Dinge zurückfahren? Der Verkäufer wird das bezweifeln und die Überraschungstaktik anwenden. (Ob er das Angebot tatsächlich hat oder nicht, werden Sie ohnehin nie erfahren.)
    Was können Sie in so einem Fall tun?
zurückfahren und weitersuchen
eine kurze Bedenkpause erbitten
für 180 Euro kaufen
    Ganz wichtig: Treffen Sie keine vorschnelle Entscheidung und geben Sie nicht sofort auf. Versuchen Sie den Verkäufer mit einem Gegenvorschlag zum Nachgeben zu bewegen. Bedenken Sie, auch er hat bereits Zeit investiert, er empfängt Sie, spricht mit Ihnen, zeigt Ihnen das Gerät. Sie können ihm also weiteren Aufwand ersparen, indem Sie den PC nun einpacken und mitnehmen. Bringen Sie einen Gegenvorschlag an, beachten Sie dabei aber Ihre Grenzen, die Sie sich von Anfang an gesteckt haben.
Die Verknappung
    Ihr Verhandlungspartner sagt zu Ihnen: „Wenn Sie nicht bis Ende dieser Woche bestellen, kann ich Ihnen nicht garantieren, ob wir dieses Jahr überhaupt noch liefern können, denn unsere Auftragsbücher sind voll.“ Oder ein Verkäufer sagt zu Ihnen: „Sie wissen, dass das Angebot nur heute bis Ladenschluss gilt, ab morgen gilt wieder der alte Preis.“
    Die Verknappung soll Ihnen signalisieren, dass Sie kaum eine andere Chancen haben, das Geschäft zu machen, als sofort zuzusagen. Diese Taktik zielt also darauf ab, Sie zu schnellen Entscheidungen zu verführen. Fallen Sie nicht darauf herein. Versuchen Sie, mehr Information zu erhalten. Bringen Sie andere Möglichkeiten ins Spiel, um Zeit zu gewinnen. Stellen Sie „Was wäre, wenn …“-Fragen oder fragen Sie Ihren Verhandlungspartner, wie er Ihnen dabei helfen könnte, auch Ihre Wünsche zu erfüllen.
    Übrigens: Wenn Sie mit der Verknappung konfrontiert werden, ist dies eine gute Gelegenheit, Ihren Verhandlungspartner auf Ihren Plan B aufmerksam zu machen. Damit wäre auch er mit einem