Der Verhandlungs-Profi

Versuch. Aber Sie wissen genau, wir haben die Vereinbarung bereits geschlossen.
    Möglichkeit 3: Verschieben Sie die Entscheidung. Sagen Sie:
    Ich würde das sehr gern, aber ich darf das nicht zusagen.
    Oder:
    Ich weiß, dass mein Chef das niemals genehmigen würde.
    Möglichkeit 4: Wenn Sie wissen, dass Sie mit einem Knabber-Verhandler zu tun haben, nehmen Sie die Möglichkeit von vornherein in die Verhandlung auf und inkludieren Sie den zu erwartenden „Knabberfaktor“ in das Gesamtpaket.
Verteuern
    Eine extrem unangenehme Taktik: Sie vereinbaren mit Ihrem Verhandlungspartner einen Leistungsumfang oder einen Preis und werden später informiert, dass es wohl einen Fehler in der Vereinbarung gegeben hätte und der Preis höher wäre, als er in den Dokumenten steht. Weil Sie aber bereits in den Genuss einer Serviceleistung gekommen sind oder der Vertrag bereits läuft, müssten Sie nun bezahlen.
    Besonders beliebt ist die Verteuerung in der Baubranche. Sie haben einen Vertrag mit einem Handwerker abgeschlossen und ein bestimmtes Datum für die Erledigung einer Arbeit vereinbart, der Handwerker erscheint aber nicht zum vereinbarten Datum. Oder er beginnt zwar mit der Arbeit, stellt sie aber nicht fertig. Der Gedanke dahinter ist, dass jemand, der bereits begonnen hat, eine Leistung in Anspruch zu nehmen, oder der bereits Teilleistungen empfangen hat, ohnehin nichts mehr an der Situation ändern kann und daher die Verteuerung, sei es nun in Form einer Preiserhöhung, einer Laufzeiterhöhung oder einer Terminverschiebung, akzeptieren wird.
    Aus der Warte des Verkäufers sieht die Verteuerung beispielsweise so aus: Jemand möchte ein Produkt von Ihnen kaufen und Sie vereinbaren einen Preis, angenommen 3.000 Euro. Die Abholung samt Barzahlung wird für den nächsten Tag vereinbart. Am nächsten Tag kommt der Käufer mit 2.500 Euro und sagt: „Leider habe ich nicht mehr. Ist das okay für Sie?“ Selbst wenn Sie nun sagen: „Wir haben aber 3.000 vereinbart“, wird er dabei bleiben: „Ja, ich weiß, aber leider habe ich nur 2.500. Ich hoffe, wir können das Geschäft trotzdem machen.“ Was können Sie nun tun? Froh sein, dass der Artikel verkauft ist, oder ablehnen? Die Chance ist groß, dass Sie einwilligen und das Geschäft für 2.500 machen.
    Hier ein paar Tipps, wie Sie gegen diese Taktik vorgehen können:
Wenn Sie mit der Verteuerung, zum Beispiel durch Handwerker, konfrontiert sind, drohen Sie sofort mit einem Mängelabzug oder der Verweigerung jeglicher Zahlung. Da Ihr Verhandlungspartner ja bereits in Vorleistung getreten ist, sind bei ihm ebenfalls schon Kosten angelaufen; und bevor er auf diesen sitzenbleibt, wird er möglicherweise einlenken und wieder auf Sie zukommen.
Im zweiten Fall: Bestehen Sie auf der Einhaltung der getroffenen Vereinbarung und bieten Sie eine Option, zum Beispiel, den fehlenden Betrag später zu zahlen.
Reduzieren Sie die Leistung, nehmen Sie Zusatzausstattung weg oder Ähnliches.
Lehnen Sie einfach ab. Möglicherweise entdeckt der Käufer in unserem Beispielfall ja plötzlich weitere 500 Euro in seiner Brieftasche.
Vollendete Tatsachen
    Stellen Sie sich vor, Sie möchten Ihr Badezimmer neu verfliesen und vereinbaren mit einem Fliesenleger, dass er die Arbeit übernimmt. Sein Preis beträgt 25 Euro in der Stunde und er schätzt, dass er in 15 Stunden fertig ist. Was nun kommt, können Sie sich (ich hoffe, nicht aus eigener leidvoller Erfahrung) denken. Nach 16 oder 17 Stunden stellen Sie fest, dass erst die Hälfte oder zwei Drittel des Badezimmers fertig sind. Der Handwerker sagt er Ihnen, dass sich das nicht ausgehen konnte, weil die Ecken schief waren und es mehr Arbeit war, als er gedacht hatte. Was können Sie nun tun? Natürlich möchten Sie ihm nicht noch weiteres Honorar zahlen, aber andererseits ist bereits der Großteil der Arbeit gemacht, und wenn er nicht weitermacht, sondern Sie aus Stolz sagen: „Nein, die 15 Stunden sind aufgebraucht, sorry“, dann sind ganz sicher Sie der Dumme und nicht er. Was können Sie dagegen tun?
Wenn es um Leistungen geht, die sich über einen längeren Zeitraum erstrecken, integrieren Sie grundsätzlich immer Pönalen, für den Fall, dass Verzögerungen eintreten oder Leistungen nicht ordnungsgemäß erfüllt wurden.
Erwidern Sie ebenfalls mit einem Fait accompli. Lassen Sie ihn die Arbeit fertig machen und bezahlen Sie dann den ursprünglich vereinbarten Betrag bar oder, noch besser, als Überweisung, mit dem Zusatz in der