Der Verhandlungs-Profi

Überweisungszeile: „Betrag wie vereinbart“. Jetzt haben Sie das Spiel umgedreht, und er muss um die Erfüllung der Vereinbarung kämpfen.
Treffen Sie solche Vereinbarungen schriftlich und pochen Sie darauf. Denn was Sie gekauft haben, waren nicht 15 Stunden, sondern ein fertig gefliestes Badezimmer.
Der Strohhalm
    Ein Verhandlungspartner fragt Sie um etwas, was er ohnehin nicht braucht und von dem er weiß, dass Sie es auch nicht haben. Und weil Sie es nicht haben, wird er großzügigerweise bereit sein, das zu nehmen, was Sie haben – allerdings natürlich nur zu einem reduzierten Preis.
    Andersherum: Sie gehen in ein Geschäft und sehen vier Fahrräder. Sie wissen, dass dieses Geschäft kein Lager hat, sondern nur die Fahrräder anbietet, die im Schauraum stehen. Zwei der Fahrräder sind rot, zwei sind blau. Sie hätten gern ein silberfarbenes Fahrrad. Wie zu erwarten, sagt der Verkäufer, dass er kein silberfarbenes hat. Daraufhin erklären Sie sich bereit, ein blaues zu nehmen, aber nur, wenn es billiger wäre. Die Chance, das blaue Fahrrad tatsächlich billiger zu bekommen, ist besonders hoch. Und da es Ihnen ohnehin egal war, welche Farbe Ihr Fahrrad hat, haben Sie ein gutes Geschäft gemacht.
    Wie können Sie sich gegen die Strohhalm-Taktik schützen?
    Indem Sie so früh wie möglich herausfinden, was das Interesse des anderen ist. Ist es ein Fahrrad oder ist es wirklich ein silberfarbenes Fahrrad? Wenn Sie das wissen, werden Sie in der Lage sein, zwischen einem echten Interesse und einem Strohhalm zu unterscheiden.
    Sind Sie der Meinung, einen Strohhalm entdeckt zu haben, dann lehnen Sie dies ab. Der Verkäufer im Fahrradgeschäft könnte zum Beispiel sagen:
    Das blaue Fahrrad ist genauso gut wie das silberfarbene, daher kann ich leider keinen Preisnachlass geben.
Das Ultimatum
    „Das ist mein letztes Angebot“, „Das ist mein letzter Preis“, „Keine Verhandlungen mehr, ich werde nicht weiter nachgeben“: Wie oft haben Sie das schon gehört?
    Diese Taktik heißt Ultimatum. Und sie wird so oft missbraucht wie kaum eine andere.
    Wenn zu mir jemand sagt: „Das ist mein letztes Angebot“ oder „Darüber wird nicht mehr verhandelt“, dann betrachte ich das als eine freundliche Einladung, die Verhandlung zu beginnen. In 90 Prozent der Fälle ist das nämlich nichts anderes als ein Bluff.
    Wann sollen Sie selbst ein Ultimatum einsetzen?
Wenn Sie tatsächlich bereit sind, Ihre Position nicht mehr zu verändern, und dies auch jedem zeigen möchten.
Wenn Sie Ihrem Verhandlungspartner zeigen möchten, dass er Sie bereits an Ihr Limit gebracht hat.
    Werden Sie mit einem Ultimatum konfrontiert werden, gehen Sie auf das Ultimatum gar nicht ein, sondern verhandeln Sie weiter die Punkte, die Ihnen wichtig sind. Tatsächlich ist diese Taktik oft ein Bluff.
Good Guy, Bad Guy
    Dieses Spielchen – auch bekannt als Good Cop, Bad Cop – kennen Sie sicher aus Filmen. Vielleicht haben Sie es sogar schon selbst erlebt oder es auch aktiv ausprobiert. Verhandlungsexperten raten zwar gern davon ab, es einzusetzen, weil es allgemein bekannt und abgedroschen ist, doch interessanterweise funktioniert es nach wie vor sehr gut. Warum? Hier schlagen wieder ein paar psychologische Faktoren zu: Der Good Guy beginnt die Verhandlung. Er ist nett und freundlich, stellt eine gute Beziehung mit Ihnen her und betont, wie wichtig die gemeinsamen Interessen in der Verhandlung sind. Er ist also sympathisch, Sie mögen ihn und beginnen sich wohlzufühlen. Sobald es jetzt darum geht, die Verhandlung tatsächlich zu eröffnen, übernimmt der Bad Guy und bringt beispielsweise einen aggressiven Erstvorschlag an. Das kommt jetzt natürlich unerwartet, weil die Atmosphäre ja so gut war, und daher verwirrt es Sie. Sofort bekommen Sie Angst, den Deal zu verlieren. Diese Angst setzt den nächsten Mechanismus in Gang: Sofort denken Sie über Zugeständnisse und Kompromisse nach, die Sie jetzt machen müssen, um die Verhandlung am Laufen zu halten. Der Bad Guy will also nichts anderes als Ihre Erwartungen rasch zu reduzieren, extreme Referenzpunkte ins Spiel zu bringen und Sie an die äußeren Grenzen Ihrer Verhandlungszone zu manövrieren.
    Jetzt kommt wieder der Good Guy ins Spiel. Er besteht darauf, dass der Bad Guy ein Zugeständnis macht und nicht zu hart vorangeht. Das macht den Good Guy noch sympathischer für Sie, Sie sehen ihn sogar als Ihren Verbündeten. Nach dem Gesetz der Reziprozität tendieren Sie jetzt dazu, Ihre Erwartungen ein