Der Verhandlungs-Profi

meisten Fällen zahlt sich das auch tatsächlich aus.
Wechsel des Verhandlungsführers
    Sie kennen das vielleicht: Sie verhandeln immer wieder mit einem Ihnen bereits gut bekannten Verhandlungspartner eines Unternehmens, und plötzlich wechselt dieser. Es wird ein bisschen dauern, sich auf den neuen Verhandlungsführer einzustellen und die neue Voraussetzung für eine Kooperation zu schaffen. In vielen Branchen oder Geschäftszweigen, wo alles rasch gehen muss, ist dies natürlich besonders schwierig. Wenn Sie damit konfrontiert werden, gehen Sie es klassisch an, versuchen Sie Interessen herauszufinden, vergessen Sie, mit wem Sie es vorher zu tun hatten, denn es wird Ihnen ohnehin keine Hilfe mehr sein.
    In einer Verhandlung, die sich über mehrere Termine erstreckt, kann es eine gute Idee sein, den Verhandlungsführer auszuwechseln. Nicht nur, weil eine andere Person möglicherweise einen neuen Blick auf die Dinge mitbringt, sondern auch, weil dies den Verhandlungsführer des Gegenübers möglicherweise verwirren kann. Denn alles, worauf dieser sich nun eingestellt hat, gilt nicht mehr.
    Es kann übrigens auch eine sinnvolle Vorsichtsmaßnahme für größere Einkaufsabteilungen sein, dass immer ein anderer Einkäufer mit dem Lieferanten verhandelt. Damit wird vermieden, dass sich eine zu partnerschaftliche Verbindung einstellt und diese zu Zugeständnissen oder veränderten Preisen führt.
Bietergefecht
    Eine besonders unangenehme Situation für Verhandler stellt sich dann ein, wenn sie zu einem Bietergefecht eingeladen werden. Das bedeutet, dass zum Beispiel drei Lieferanten sich um einen Auftrag bewerben und sich alle drei an einem Tag einem Hearing stellen müssen. Jeder weiß, dass es zwei andere gibt, die ebenfalls an diesem Tag da sind. Dieses Wissen führt zu hohem Druck auf jeden Lieferanten. Wie können Sie mit so einer Situation umgehen?
    Die natürliche Reaktion darauf ist, als Anbieter mit seinem absoluten Festpreis zu diesem Hearing zu kommen. Denken Sie immer daran: Auch in einem Bietergefecht kauft der Kunde nicht den Preis, sondern er kauft eine Lösung für sein Problem. Wenn Sie also in der Lage sind, während des Hearings zu beweisen, dass Sie derjenige sind, der das Problem besser lösen kann (weil Sie die Interessen Ihres Verhandlungspartners genau untersucht haben), werden Ihre Chancen natürlich wesentlich größer sein, als wenn Sie rein um den Preis kämpfen. Für solche Situationen gebe ich Ihnen drei Ratschläge mit:
Wenn Sie nun Ihren Preis extrem senken, wird Ihr Kunde oder Ihr Verhandlungspartner wissen, dass Sie entweder bisher zu teuer verkauft haben oder Ihre Leistung den Preis ohnehin nicht wert ist.
Auch wenn es so scheint oder wenn Ihr Verhandlungspartner Ihnen das signalisieren möchte: Der Preis ist in den seltensten Fällen Kriterium Nummer eins. Es ist die Lösung und der Nutzen, den der Kunde aus Ihrer Leistung bezieht.
Sobald Sie wissen, dass es zu einem Bietergefecht kommt, beginnen Sie, Ihre Argumente vorzubereiten und die Interessen Ihres Verhandlungspartners herauszufinden. Auch hier führt der Weg über die Phasen 1 und 2 des VerhandlungsChronos, nämlich Vorbereiten und Klären mit intelligenten Fragen und ausreichendem Zuhören.
Humor
    „Was? Das soll eine Verhandlungstaktik sein?“, werden Sie jetzt vielleicht fragen. Ja, und zwar eine ziemlich gute. Denn wenn Sie es schaffen, Ihre Verhandlungspartner während der Verhandlung zum Lachen zu bringen oder zumindest zum Lächeln, dann haben Sie einen großen Vorteil. Humor in einer Verhandlung führt zu vier Dingen:
Er kann Spannungen lösen und eine positive Atmosphäre schaffen.
Er erleichtert es Ihnen, harte Positionen zu vertreten, ohne dabei aggressiv zu wirken.
Wenn Sie Information verweigern möchten, können Sie das mit Spaß machen.
Der Grad an Kooperation steigt signifikant an.
Taktiken am Telefon
    Verhandlungen am Telefon unterschieden sich wesentlich von persönlichen Verhandlungen am Verhandlungstisch. Da sehr viel vom persönlichen Kontakt abhängt und auch die nonverbale Kommunikation eine sehr große Rolle spielt, ist die Verhandlung am Telefon insofern schwieriger, als es nicht so einfach ist, eine positive Beziehung zum Verhandlungspartner herzustellen. Auf der anderen Seite kann aber gerade das auch als Vorteil genutzt werden, um zum Beispiel extreme Forderungen anzubringen, die Sie mit Blickkontakt vielleicht gar nicht zu stellen trauen.
„Zwei Drittel, ein Drittel“ gilt auch hier
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