Die Kunst, anders zu leben

Anhängergruppen eine ausreichende Basis erworben haben, können Sie diese Beziehungen dazu nutzen, Ihr Geschäft auszuweiten, und zwar auf verschiedenen Wegen.
    Mit Unterstützung der echten Fans Ihres Unternehmens können Sie ein Kontinuitätsprogramm etablieren, um Ihr monatliches Einkommen zu erhöhen. Sie können einen Produkt-Trichter an Eingangsprodukten generieren, die Ihre Kunden dann zu spezielleren Produkten hinführen. Auf diese Weise können Sie Kunden, deren Beziehung zu Ihnen unterschiedlich intensiv ist, gleichermaßen ansprechen. 16 Und was am allerwichtigsten ist: Sie können den Dialog zwischen sich und Ihren Kunden neu definieren, indem Sie Ihr Augenmerk weniger auf das Verkaufen, sondern mehr darauf richten, die Bedürfnisse von Menschen zu erfüllen, die sich von Ihnen Hilfe und Inspiration erhoffen. Statt Produkte zu verkaufen, bemühen Sie sich dann, Probleme zu lösen. Statt Skepsis zu erzeugen, bauen Sie Vertrauen auf.
    Das interessante Erfolgsrezept der öffentlichen Rundfunk- und Fernsehsender in den USA ist ein gutes Beispiel dafür, wie so etwas funktioniert. Falls Sie hin und wieder solche Sender einschalten, wissen Sie vielleicht, dass sie ihre Inhalte kostenlos und ohne jede Werbung anbieten. Ein- oder zweimal im Jahr veranstaltet so ein Sender eine Aktion, bei der sanfter (oder auch weniger sanfter) sozialer Druck ausgeübt wird, um Interessenten und Anhänger (kostenlose Hörer) zu echten Fans (zahlenden Hörern) zu machen.
    Dank der weiten Verbreitung des Internets lässt sich dieses Modell jetzt auch auf der Mikroebene anwenden. Einige kreative Unternehmer haben mittlerweile entdeckt, dass sie mit ihrem Netzwerk aus Anhängern und Fans mehr oder weniger genauso verfahren können: Sie können alle ihre Dienstleistungen bzw. Produkte kostenlos zur Verfügung stellen und ihrer kleinen Armee die Entscheidung überlassen, was sie dafür bezahlen möchte. Da die meisten Menschen nicht ohne Weiteres einen öffentlichen Radiosender gründen können, wollen wir uns nun zwei Beispiele von Einzelpersonen anschauen, die dieses Modell erfolgreich auf unterschiedliche Medien angewendet haben.
    Beispiel Nummer 1: der Reiseschriftsteller
    David Rowell betreibt den Travel Insider, eine kleine Webseite mit einem E-Mail-Newsletter über die Luftfahrtbranche. Seit November 2001 sendet David jeden Freitag einen langen, ausführlichen Bericht an seine Leser, in dem er zusammenfasst, was bei den Fluglinien in der vergangenen Woche so alles los gewesen ist. Diese Berichte sind sehr subjektiv (manche Leser regen sich über Davids Schimpfkanonaden gegen die Fluggesellschaften auf), aber im Lauf der Zeit hat sein Ruf, kein Blatt vor den Mund zu nehmen, ihm eher genützt als geschadet, und er hat sich eine treue Anhängerschaft erworben.
    Alle Informationen, die David seinen Lesern bietet, sind kostenlos, aber da die Webseite und der Newsletter seine Vollzeitbeschäftigung darstellen, braucht er natürlich finanzielle Unterstützung. Deshalb sendet David seinen Lesern einmal im Jahr einen Spendenaufruf. Der »harte Kern« seiner Anhängerschaft (ungefähr 800 Abonnenten) reagiert in der Regel auf seinen Hilferuf, und es kommen Spenden in unterschiedlicher Höhe zusammen, von sehr kleinen Beträgen (fünf bis zehn Euro) bis hin zu Summen in Höhe von 250 Euro oder mehr; der durchschnittliche Spendenbetrag liegt bei ungefähr 50 Euro. Nach dieser Spendenaktion bewahrt David ein Jahr lang mehr oder weniger Stillschweigen über seinen Bedarf an finanzieller Unterstützung. Zwar kommen auch zwischendurch immer wieder einmal ein paar Spenden herein, doch den Großteil seines Jahreseinkommens bestreitet er mit den finanziellen Beiträgen und Zusagen, die er während seiner Spendenaktion erhält. Seine echten Fans und auch einige seiner Anhänger »bezahlen« David gerne für den kostenlosen Newsletter, den er ihnen jeden Freitag schickt.
    Beispiel Nummer 2: der Online-Comicstrip
    Aus einem kleinen Ladengeschäft, in dem mehr Spielkonsolen als Computer angeboten wurden, entwickelten Mike Krahulik und Jerry Holkins einen dreimal wöchentlich erscheinenden, mit Insiderwitzen gespickten Comicstrip, den Hunderttausende von Videospielern lesen. Der Stil von Penny Arcade (so heißt der Comicstrip) ist häufig recht obszön, und die Insiderwitze sind manchmal selbst für Insider unverständlich. Mike und Jerry würden wahrscheinlich selbst zugeben, dass der Humor ihres Comicstrips nicht jedermanns Sache ist. Er spricht nur