Die Macht der Macht

gewissen Machtbedürfnis sind oft leichter zu führen. So paradox das auf den ersten Blick auch wirken mag, sind sie doch eher bereit, eine Hierarchie mit all ihren Konsequenzen zu akzeptieren. Schließlich streben diese Menschen nach einem Platz in genau dieser Hierarchie. Menschen mit einem geringen Machtbedürfnis kann eine Führungskraft nur über motivierendes Verhalten und intensives Argumentieren erreichen.
    Gleichermaßen ist es ratsam, Ihrerseits die Ausübung von Macht zu akzeptieren, wenn Sie in der schwächeren Position sind. Ein verlorener Machtkampf wird Ihre Position sehr viel stärker beschädigen als eine ausgeführte Anweisung.
    Wenn Sie Macht ausüben wollen oder müssen, beispielsweise als Führungskraft, werden Sie meist erleben, dass die Menschen Ihren Wünschen oder Anweisungen auch folgen. Menschen neigen dazu, sich regelkonform und konform zum Verhalten der übrigen Mitglieder Ihrer Gruppe zu verhalten. Die Tendenz zum konformen Verhalten unterstreicht unsere Zugehörigkeit zu einer Gruppe. Wir bevorzugen es, wenn unsere Meinung mit der anderer übereinstimmt und damit validiert wird. Wir könnendadurch möglichem Zweifel an unserem Wissen oder unseren Meinungen entgegenwirken. Die Quellen unserer Wahrnehmung wirken auf uns umso verlässlicher, je mehr sie von anderen geteilt werden. Der Wert einer Information wird immer als höher eingeschätzt, wenn andere Menschen unsere Sicht der Dinge teilen. Auch wissen wir, dass Gruppen besser funktionieren, wenn grundsätzlich Übereinstimmung herrscht. Darum sind wir eher bereit, uns dem normativen Einfluss einer Gruppe zu unterwerfen. Das unterstützt ebenso unser Bestreben, akzeptiert, bestätigt und gemocht zu werden. Konformität festigt die Identität einer Gruppe. Dazu gehört es, Werte, Normen und Regeln der Gruppe und anderer Gruppenmitglieder bis zu einem gewissen Grad zu teilen. Die Gruppe ist Teil unserer sozialen Identität und wirkt dadurch intensiv auf unser Selbstbild.
    Es ist allerdings gefährlich, Macht zu intensiv einzusetzen. Wenn Menschen das Gefühl haben, ihre Handlungsfreiheit sei zu sehr eingeschränkt, versuchen sie, diese wiederzuerlangen. Wird also der Druck durch einen Chef oder durch eine Gruppe so stark, dass er das individuelle Gefühl von Unabhängigkeit erheblich beeinträchtigt, widersetzen sich Menschen. Sie sind nicht selten sogar bereit, Nachteile in Kauf zu nehmen, nur um ihre Unabhängigkeit unter Beweis zu stellen. Dieses Phänomen ist in der Psychologie unter dem Begriff »Reaktanz« bekannt.
    Konkret wird Macht immer dann, wenn Macht angewendet wird. Auf irgendeinem Handlungsfeld hat jeder Macht. Ein Unterschied liegt natürlich darin, wie stark diese Macht ist und ob Sie bereit sind, Ihre Macht auch zu nutzen.
    In den folgenden Kapiteln konzentrieren wir uns auf die Determinanten der Macht, die für Sie in der Arbeitswelt Bedeutung hat.

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MACHT UND CHARISMA
    Von Aussehen bis Ausstrahlung
Schönheit ist Macht
    Überschrieben mit dem Titel »Charisma« schildert die Frankfurter Allgemeine Sonntagszeitung einen wesentlichen Teil der Wirkung des Thomas Middelhoff: »Er lächelt immer. Leben macht Spaß. … Thomas Middelhoff trifft man stets in entwaffnender Offenheit. Sein Charme bleibt jungenhaft. … Er interessiert sich für Menschen. Ein Freund. Es fällt schwer, ihm nicht zu glauben«.
    Wir entscheiden in Sekundenbruchteilen über die Eigenschaften, über die unser Gegenüber verfügt. Wir schreiben anderen auch komplexe Merkmale wie Intelligenz oder Ehrlichkeit zu. Die meisten Menschen entscheiden innerhalb von Sekunden, ob ihr Gegenüber ein Leistungsträger oder Versager ist. Wir schießen mit unseren Urteilen nicht selten über das Ziel hinaus, der Zusammenhang ist oft gleich null, aber wir fällen diese Urteile trotzdem.
    Urteile anhand des Erscheinungsbildes sind biologisches Programm. Kevin Dutton ist promovierter Psychologe und arbeitet als Research Fellow am Faraday Institutedes St. Edmund’s College der Universität Cambridge. Er hat untersucht, warum wir so leicht auf andere Menschen hereinfallen. Er fasst die vorliegenden Studien dahingehend zusammen, dass sich Überzeugungskraft aus wesentlichen Elementen zusammensetzt: Sympathie, Eigeninteresse und einfache Botschaften. Wenn Sie jemanden überzeugen wollen, sollten Sie dafür sorgen, dass er sich wohl fühlt. Dann ist die Chance, dass Sie erfolgreich sind, viel größer. Emotionen sind wichtiger als Fakten, Fakten als Mittel der