Gehirnfluesterer

jeweilige Gefühlszustand ist – wie es einem gerade
     geht. Fühlt man sich gut, wird der Bettler glücklich. Fühlt man sich lausig, rennt man einfach an ihm vorbei.
    Auch wenn es um Beleidigungen geht, spielt der Wohlfühlfaktor eine wichtige Rolle. Der legendäre australische Cricketspieler
     Glenn McGrath fragte den Schlagmann Eddo Brandes aus Simbabwe, warum er eigentlich so fett geworden sei. Brandes mit seinem
     charakteristischen Sinn für Anstand antwortete prompt. Jedes Mal, wenn er es mit McGraths Freundin treibe, füttere sie ihn
     netterweise mit Keksen.
    Auch die Australier lachten.
    Sie applaudierten sogar.
    Wenn einem die Methoden der Überzeugung gefallen, nimmt man sie auch an.
    Der Wohlfühlfaktor, der zum Gehirnflüstern gehört, ist in jedem seiner Elemente enthalten. Bei einigen, bei Selbstvertrauen,
     Empathie, gefühltem Eigeninteresse, ist das vielleicht offensichtlich. Aber für Einfachheit und den Überraschungseffekt, die
     Inkongruenz, gilt das nachweislich ebenso. Die Elektromyographie ist eine Methode in der neurologischen Diagnostik, mit deren
     Hilfe die Muskelaktivität gemessen werden kann, auch im Gesicht. Dadurch konnte man eine Verbindung zeigen zwischen dem Vorgang,
     bei dem ein Reiz verarbeitet wird, und der Aktivitätdes
Musculus risorius
, des »Lächelmuskels«. Wenn der Reiz unerwartet reibungslos verarbeitet wird (man schaut beim Nachbarn vorbei, statt ihn beim
     Fußball zu rempeln), dann hallen die positiven Gefühle, das Empfinden von Vertrautheit, sogar noch tiefer wider.
    Deshalb ist auch Humor oft so wirksam. Wenn jemand alle Anstrengung unternimmt, um auf uns einzuwirken – und sei es auf unsere
     Gedanken   –, dann ist der Vorgang oft alles andere als angenehm. Aber wenn sich herausstellt, dass das ganz glatt vor sich geht und
     im Zweifelsfall sogar vergnüglich ist (»Ich will Bier« statt »Vietnamveteran, noch sechs Monate zu leben«), dann kümmern wir
     uns nicht mehr darum, was es mit dieser Person in Wirklichkeit auf sich hat, sondern wir wenden uns ihr aller Wahrscheinlichkeit
     nach zu.
    Ob man nun jemanden beruhigen oder seine Stimmung heben will oder ob es einem gelingt, ein paar Münzen auf der Straße zu schnorren,
     zentrales Element ist die Überraschung, das Unerwartete, das neue Drehbuch, die Antithese – wie auch immer man das nennen
     mag, ist ein Herzstück des Gehirnflüsterns. Sie erhöht nicht nur die Wirkung von Einfachheit, sondern schaltet auch die Abwehrmechanismen
     des Gehirns aus und schlägt so eine Bresche für die restliche Truppe, die unterhalb des Radars eindringen und sich mit den
     neuronalen Vergnügungszentren kurzschließen kann.
    Diese Effekte sind unwiderstehlich. Das Ergebnis ist eine Beeinflussung, die nicht nur das Gehirn zur Geisel nimmt, sondern
     uns sogar so weit bringt, dass wir gar nicht freigekauft werden wollen.
    Dann kommt nicht nur ein Wendepunkt, sondern sogar eine Kehrtwende. Die Gedanken werden nicht nur gelesen, sondern gekapert.
     Das ist Überzeugung, wie sie von der Natur vorgesehen war – bevor die Sprache dazwischenkam.
     
    Während des Zweiten Weltkriegs waren die deutschen Bomber ein allzu vertrauter Anblick am Nachthimmel Londons. Teile der Stadt
     wurden völlig zerstört. Besonders schwer getroffen wurdedas East End. Eines Morgens nach einer solchen Nacht lag die Hauptstraße von Whitechapel in Trümmern. Eigentlich hätte das
     für die Stimmung der Anwohner auch gelten müssen. Das war nicht der Fall. An das Fenster eines Lebensmittelladens, die einzige
     Glasscheibe, die an dem ganzen Gebäude unversehrt geblieben war, hatte der Inhaber einen Zettel geklebt mit folgender Aufschrift:
    WENN SIE DENKEN, DAS SEI SCHLIMM, DANN SOLLTEN SIE ERST UNSERE NIEDERLASSUNG IN BERLIN SEHEN!
     
    Unbezwingbar. Unverletzlich. Unwiderstehlich.
    Die Würze des Lebens.
    Zusammenfassung
    In diesem Kapitel haben wir die verborgenen Strukturen der Überzeugung aufgedeckt. Wir haben versucht, ihr Genom zu entschlüsseln,
     und sind auf einen Kern gestoßen, der fünf zentrale Faktoren enthält. Diese Faktoren zusammengenommen, Einfachheit, gefühltes
     Eigeninteresse, Inkongruenz, Selbstvertrauen und Empathie, erzeugen einen Einfluss, der weit über dem Normalen liegt, und
     versetzen uns in die Lage, zu bekommen, was wir wollen.
    Im nächsten Kapitel wenden wir uns von den Modellen ab und den Individuen zu. Wir haben bisher diverse Menschen getroffen,
     die Überzeugung professionell betreiben. Manche