Gespraechsfuehrung (TaschenGuide)

Gegenfrage auch zusätzliche Informationen, an denen sich die spätere Antwort orientieren kann. Die Gegenfrage hat teilweise destruktiven Charakter oder wird als unhöflich empfunden. Deshalb sollte sie nur in Notsituationen eingesetzt werden.
    Die beiden einfachsten Formen der Gegenfrage liegen vor, wenn Sie so tun, als haben Sie die Frage Ihres Partners akustisch oder inhaltlich nicht verstanden.
    Beispiele
    Wie bitte?
    Wie meinen Sie das?
    Mit der Gegenfrage können auch ganz bestimmte gesprächstaktische Absichten verfolgt werden, wie sie schon bei den anderen Fragearten dargestellt wurden, z. B.:
Gegenfrage als Ablenkungsfrage
Gegenfrage als Kontrollfrage
Gegenfrage als Suggestivfrage
Gegenfrage als Alternativfrage
    Regeln zur Fragetechnik
    Einige der vorstehenden Beispiele zeigen, dass die Grenze zwischen fairem und unfairem Frageverhalten sehr eng sein kann. Sinn und Möglichkeiten der Fragetechnik wären verfehlt, wenn diese nur als Instrument einer destruktiven Gesprächsführung verstanden würde.
    Neben dem Aspekt Fairness gibt es einige weitere Regeln, die grundsätzlich beachtet werden sollten:
Stellen Sie nicht mehrere Fragen gleichzeitig! Sonst laufen Sie Gefahr, dass nur die einfacheren beantwortet werden und der Rest verloren geht.
Geben Sie mit der Fragestellung keine Vorausinformationen, an denen sich die Befragten orientieren können.
    Beispiel
    Wollen Sie etwa fragen, ob Ihr neuer Mitarbeiter bereit ist, auch längere Reisen zu unternehmen, sollten Sie lieber den ersten Teil der folgenden Äußerung weglassen:
    „Bei dieser Tätigkeit müssen Sie viel unterwegs sein! Reisen Sie gerne?“
Lassen Sie dem Befragten Zeit zum Nachdenken; beantworten Sie Ihre Frage nicht zu schnell selbst!
Stellen Sie nicht zu viele Suggestivfragen!
Formulieren Sie Ihre Fragen kurz und eindeutig!

Mit Einwendungen richtig umgehen
    Ihre Mitarbeiter werden nicht alle Ihre Vorschläge sofort akzeptieren. Es ist etwas ganz Normales, dass gelegentlich auch Einwendungen formuliert werden. Wichtig ist, wie Sie mit solchen Einwendungen umgehen. Gerade im Mitarbeitergespräch besteht die Gefahr, dass aufgrund der Vorgesetzten-Mitarbeiter-Situation ein Einwand schnell überspielt wird.
    Es gibt zahlreiche Möglichkeiten, auf Einwände zu reagieren. Eine Regel gilt allerdings in jedem Fall: Der Mitarbeiter muss erkennen, dass Sie seinen Einwand ernst nehmen. Andernfalls wird er das Gespräch unzufrieden verlassen. Hören Sie den Einwand des Mitarbeiters in Ruhe an. Antworten Sie nicht zu rasch, sondern legen Sie vor Ihrer Antwort eine kurze Denkpause ein. Das wirkt glaubhaft und zeigt dem Mitarbeiter, dass Sie sich mit seinem Einwand auseinandersetzen. Außerdem gewinnen Sie selbst Zeit zum Nachdenken und können mit einer überzeugenden Antwort reagieren.
    Einwand aufgreifen
    Die überzeugendste Methode ist sicherlich, den Einwand aufzugreifen und darauf einzugehen. Das kann mit Hilfe folgender Formulierungen geschehen:
    Beispiele
    Sie meinen also, …
    Sprechen wir darüber, was Ihnen nicht gefällt:
    Warum sind Sie damit nicht einverstanden?
    Gemeinsam überlegen
    Eine ebenfalls bewährte Möglichkeit ist es, das Für und Wider eines Einwands gemeinsam zu erarbeiten. Bei einem besonders wichtigen Einwand kann das sogar schriftlich geschehen.
    Beispiel
    Wir wollen doch einmal gemeinsam überlegen und aufschreiben, was dafür und was dagegen spricht: …
    Einwand in Frageform wiederholen
    Wenn Sie von einem Einwand überrascht werden, auf den Sie nicht vorbereitet sind, dann kann dieser zunächst in Frageform wiederholt werden. Das bringt auf jeden Fall einen kleinen Zeitgewinn. Außerdem fällt die Antwort zumeist viel weitschweifiger aus, teilweise wird der Einwand sogar selbst beantwortet.
    Beispiel
    Sie meinen also, …
    Rhetorische Zustimmung („Ja-aber-Methode“)
    Bereits mehr taktischer Natur ist die bekannteste Methode zur Einwandbehandlung, die so genannte „Ja-aber-Methode“. Dem Partner wird zunächst rhetorisch zugestimmt, diese Zustimmung wird danach aber sofort wieder eingeschränkt. Statt des Wörtchens „Ja“ werden auch andere zustimmende Formulierungen gebraucht.
    Beispiele
    Sicherlich haben Sie recht, jedoch …/Da stimme ich Ihnen zu, allerdings …/Das ist richtig, obwohl …/Das sehe ich auch so, dennoch …
    Erwartete Einwendungen vorwegnehmen
    Taktische Überlegungen herrschen auch vor, wenn ein Einwand vorweggenommen wird. Es handelt sich um eine Art vorweggenommenes „Ja, aber“. Damit wird