Gespraechsfuehrung (TaschenGuide)

dem Partner das Gefühl vermittelt, dass Sie in seinen Problemkategorien denken.
    Beispiel
    Sie werden nun sicherlich einwenden, dass … Jedoch …
    Einwand zurückstellen
    Verbreitet ist auch die Methode, einen Einwand zunächst zurückzustellen. Das wirkt dann besonders glaubhaft auf den Partner, wenn der Einwand zusätzlich auch noch aufgeschrieben wird. Das Aufschreiben bietet aber keinerlei Gewähr dafür, dass der Einwand je wieder aufgegriffen wird.
    Beispiel
    Auf diesen Einwand werde ich später eingehen, wir wollen zunächst noch über … sprechen.
    Überhören
    Zu den taktischen Varianten gehört auch das Überhören eines Einwands. Sie hören dem Partner zwar aufmerksam zu, gehen jedoch nicht auf den Einwand ein. Mancher Gesprächsteilnehmer wird in einem solchen Fall automatisch weitersprechen und zum nächsten Gedanken übergehen. Die Überhörmethode eignet sich besonders als Reaktion auf emotionale Einwendungen.
    Beispiel
    Das sagen Sie doch nur, um mich zu provozieren!

Überzeugen statt überreden
    Vorgesetzter und Mitarbeiter verfolgen im Gespräch in aller Regel unterschiedliche Gesprächsziele. Der Vorgesetzte möchte den Mitarbeiter für die eigene Sichtweise sowie die eigenen Ideen und Vorschläge gewinnen. Das sollte allerdings durch Überzeugen und nicht durch Überreden geschehen.
    Überreden bedeutet, den Gesprächspartner geschickt zu manipulieren, um möglichst zügig dessen Zustimmung zu erhalten. Ein solcher Erfolg ist zumeist nur kurzfristig. Denn wenn der Gesprächspartner später Zeit und Ruhe hat, sich zuüberlegen, wie seine Zustimmung zustande gekommen ist, wird erdie Manipulation erkennen. Und damit ist das Vertrauen für weitere Gespräche beschädigt.
    Die bessere Lösung ist, den Mitarbeiter unter Beachtung seiner Interessen sachlich zu überzeugen. Im Idealfall führt eine überzeugende Argumentation dazu, dass
Sachverhalte gemeinsam analysiert werden,
Meinungen, Bewertungen und Unterschiede der Gesprächspartner herausgearbeitet werden und
eine Lösung gefunden wird, die für beide Seiten akzeptabel ist.
    Die wichtigsten Regeln für eine überzeugende und kooperative Argumentation fasst die folgende Checkliste zusammen.
    Checkliste: Überzeugend argumentieren
Die eigenen Ziele und Argumente vorbereiten, mögliche Gegenargumente des Partners vorausdenken.
Alternativen und Kompromisse zu den eigenen Zielen überlegen.
Ziele und Absichten zu Beginn des Gesprächs offen ansprechen.
Argumente logisch aufeinander aufbauen, nicht abschweifen.
Nicht alle Argumente auf einmal vorbringen, um nicht die gesamte Munition gleich zum Beginn des Gesprächs zu verschießen.
Schwächere Argumente zuerst, stärkere Argumente zum Schluss bringen (Prinzip der Steigerung).
Die Sprache des Gesprächspartners sprechen.
Bedürfnisse und Anliegen des Gesprächspartners berücksichtigen.
Den Partner auffordern, eigene Ideen und Gedanken einzubringen.
Auf die Argumente des Partners eingehen; offen sein, wenn sich daraus neue Erkenntnisse ergeben.
Eigene Argumentation gegebenenfalls neu ausrichten.
Sprechpausen zulassen, die dem Gesprächspartner Zeit zum Überdenken geben.

Aktiv zuhören
    Die mangelhafte Fähigkeit, dem anderen richtig zuzuhören, ist Ursache für viele Missverständnisse im Gespräch. Wer im Gespräch richtig zuhört,
erhält von seinem Gesprächspartner wichtige Sachinformationen,
bringt ihm gegenüber Wertschätzung zum Ausdruck,
lernt dessen Meinungen, Wünsche und Bedürfnisse kennen und kann entsprechend darauf reagieren,
gewinnt wichtige Anhaltspunkte für die eigene Argumentation,
vermeidet Missverständnisse,
regt den Gesprächspartner zum Weiterreden an und
erarbeitet gemeinsam mit seinem Gesprächspartner echte Problemlösungen.
    Zeigen Sie dem Mitarbeiter Ihre Bereitschaft zum aktiven Zuhören. Nehmen Sie sich Zeit und signalisieren Sie Aufmerksamkeit durch nonverbales Verhalten, z. B. durch Blickkontakt, zugewendete Sitzhaltung, Kopfnicken. Versuchen Sie, neben dem rein akustischen Verstehen zu erkennen, was der Mitarbeiter mit seinen Worten tatsächlich gemeint hat.
    Bevor Sie sich ein eigenes Urteil aus Ihrer Sichtweise bilden, sollten Sie sich in die Lage Ihres Mitarbeiters versetzen. Versuchen Sie, seine Position einzunehmen. Erfragen Sie seine Motive und Bedürfnisse und arbeiten Sie die Differenzen heraus, ohne ihn zu verletzen. Erst wenn Sie die Unterschiede kennen, können Sie auch nach geeigneten Lösungen suchen.
    Checkliste: Aktives Zuhören
Vermeiden Sie es,