Ich krieg dich!: Menschen für sich gewinnen - Ein Ex-Agent verrät die besten Strategien (German Edition)

Modellflugbauer, die Lageristen von drei kleineren Unternehmen. Michail und Aljoscha erkannte Tichow auch beim zweiten Durchgang nicht. Dennoch blieb ein Porträt offen. Wir wussten nicht, wer der Mann war, doch wir hatten ein neues Gesicht. Arbeit für Sabine und ihr Team.

Fragen über Fragen
    Ich hatte hunderttausend Fragen, aber ich wollte, dass Tichow mir frei erzählte, und so unterdrückte ich meine Neugierde und schaltete auf Non-Direktive-Gesprächsabschöpfung. Bei dieser Methode werden vor allem offene Fragen gestellt, die nur wenig Rückschlüsse auf den eigenen Wissensstand und das genaue Ziel der Ermittlungen zulassen. In der nachrichtendienstlichen Gesprächsführung ist es das A und O, virtuos zwischen den verschiedenen Fragetypen zu wechseln. Als Menschen tendieren wir dazu, vorwiegend solche Fragen zu stellen, deren Beantwortung unsere vorgefertigte Meinung bestätigt. Auch im ganz gewöhnlichen Alltag passiert uns das ständig. Meistens handelt es sich hierbei um geschlossene Fragen, die mit wenigen Worten zu beantworten sind, an der Oberfläche bleiben und auf Beweggründe und Motive verzichten. Oder um Suggestivfragen, die eine vorgefertigte Meinung als Antwort bereits in der Fragestellung mitliefern. Nichts dokumentiert so offen und schonungslos den Zustand einer Beziehung wie die Fragen, die gestellt werden. Es gibt keine guten oder schlechten Fragen, wohl aber den richtigen Moment, wann welche Frage gestellt werden sollte. Für jede Frageart gibt es einen optimalen Zeitpunkt.
    »Fragen lenken das Gespräch in die gewünschte Richtung und signalisieren dem Gesprächspartner Interesse an seiner Person. Ihre Beantwortungen bringen Erkenntnisse sowohl sachbezogener
Art als auch über die Persönlichkeit des Gesprächspartners. Sie beziehen diesen ein, bringen aber den Fragesteller in die aktive Position: Wer fragt, der führt.«
    Quelle: Nachrichtendienstpsychologie, Band 2
    Jeder Mensch ist anders. Je besser Agenten Bescheid über die verschiedenen Fragemöglichkeiten wissen, desto besser können wir sie einsetzen.

Eisbrecherfragen
    »Hast du das Auto gekauft?«, »Wie war deine Woche?«, »Mal wieder was von deinem Sohn gehört?«
    Mit solchen Fragen kommen Sie in Kontakt. Sie dienen als Einstieg in ein Gespräch, und Sie können weitermachen in Richtung Beziehungsebene — von hier aus haben Sie dann freie Sicht auf die interessantere Inhaltsebene. Bestens geeignet für diesen zielorientierten Durchmarsch ist ein Smalltalk, der nicht nur als Pflichtprogramm, gespickt mit Floskeln absolviert, sondern als Teil der Methode elegant eingesetzt werden sollte. Holen Sie Ihre Mitmenschen dort ab, wo sie stehen.

Offene Fragen
    »Was denkst du darüber?«, »Was wäre der Vorteil daran?«, »Erzähl mir etwas über die Halle«, »Wie hast du das genau gemacht?«
    Mit diesen Fragen zeigen Sie Interesse am Gegenüber. Sie tragen zum Beziehungsaufbau bei und werden viele Informationen gewinnen. Offene Fragen bieten großen Antwortspielraum und gehen in die Tiefe. Sie fragen ein ganz persönliches Meinungsbild ab.
Wenn Sie mit offenen Fragen nachhaken, erfahren Sie Hintergründe, Zusammenhänge und Motive. Die Kunst liegt darin, ein Gespür dafür zu entwickeln, wann welche Art von offenen Fragen nützlich ist. Einerseits können Sie mit offenen Fragen von Thema zu Thema in die Breite fragen, indem Sie viele Themen in schneller Abfolge abhandeln, ohne bei einzelnen Themen tatsächlich in die Tiefe zu gehen.
    Andererseits können Sie »bohren« — ohne dabei aufdringlich zu wirken. »Was kannst du mir noch dazu sagen?« … »Und was noch?« … »Noch was?« … »Warum?«
    Suchen Sie sich ein Thema aus und kommen hier vom Allgemeinen zum Besonderen. Vielleicht fragen Sie einen anderen Menschen: »Was fährst du für ein Auto?«
    Eigentlich eine oberflächliche Frage? Von wegen!
    »Warum hast du dich für dieses Auto entschieden? Was war dir wichtig, als du es gekauft hast?«
    So erfahren Sie überraschenderweise einige persönliche Details, vielleicht sogar aus dem Wertesystem Ihres Gegenübers: »Die Marke ist mir egal. Mir ist wichtig, dass der Hund, nach dem Gassigehen oder dem Schwimmen, ohne Umstände in den Kofferraum springen kann.«
    Sie haben nach dem Auto gefragt und Interessantes über seine Person erfahren: Dieser Mensch ist Hundehalter, mittags nicht zu Hause und betrachtet Autos als reine Gebrauchsgegenstände.
    Wenn Sie geschickt nachhaken, erfahren Sie noch viel mehr — und Ihr