Ich krieg dich!: Menschen für sich gewinnen - Ein Ex-Agent verrät die besten Strategien (German Edition)

Gesprächspartner fühlt sich wahrgenommen und beachtet, vielleicht findet er es sogar recht spannend, einmal aus einem ungewohnten Blickwinkel über verschiedene Dinge befragt zu werden.

Geschlossene Fragen oder Alternativfragen
    »Hast du dort angerufen?«, »Stimmst du dem zu?«, »Wann?«
    Geschlossene Fragen sind zu empfehlen, wenn es darum geht, Entscheidungen zu treffen, da sie die Dinge auf den Punkt bringen, und um ein Gespräch zu lenken. Die Antwortmöglichkeiten sind eingeschränkt. Eine präzise Antwort wird erwartet, häufig ein Ja oder Nein. Geschlossene Fragen sind bestens geeignet, um rasch zu einem Ziel zu führen.

Zirkuläre Fragen
    »Was würde deine Frau dazu sagen, wenn sie wüsste, was du gestern Nacht getrieben hast?«, »Was würde dein Steuerberater sagen, wenn er wüsste, dass du dieses Geschäftsmodell anstrebst?«, »Was würdest du an meiner Stelle tun?«
    Solche Fragen sind echte Geheimwaffen, wenn es darum geht, Menschen zu bewegen oder sie zum Umdenken zu bringen. Sie veranlassen andere dazu, die Perspektive zu wechseln, den Sachverhalt aus einem neuen Blickwinkel zu beleuchten. Es ist so, als würde Ihr Gegenüber in die Fußstapfen einer anderen Person treten — und von diesem Standort aus die nächsten Schritte tun. Eine interessante Erfahrung! Die Antworten in dieser Kategorie erweisen sich in der Regel als weniger gefiltert durch die eigenen Glaubenssätze und Einschränkungen.

Suggestivfragen
    »Du willst doch auch, dass sich das schnell ändert?«, »Da hat es dir gut gefallen?«, »Bestimmt bist du jetzt müde?«
    Solche Fragen drängen dem Gesprächspartner den eigenen Standpunkt auf, den er eigentlich nur bestätigen kann. Sie sind nicht vertrauensbildend und nicht zu empfehlen. Die gewonnenen Informationen sind nicht verwertbar, weil sie nicht der Wahrheit entsprechen.

Gegenfragen
    »Wie meinen Sie das?«, »Was genau verstehen Sie unter Manipulation?«
    So bringen Sie Ihren Gesprächspartner aus der Offensive. Gegenfragen können über unsichere Momente hinweghelfen. Sie sind sehr gut geeignet, wenn man Zeit zum Überlegen braucht, weil man beispielsweise einen Themawechsel einleiten möchte.
    Es ist gar nicht so einfach, im Alltag stets die passende Frage parat zu haben. Doch Agenten wissen: Auch bei dieser Technik handelt es sich um reine Übungssache. Immer wenn Sie sich im Alltag dabei ertappen, darüber nachzudenken, was Sie sagen könnten, erweitern Sie Ihr Repertoire um das, was Sie fragen können! Sie werden feststellen, dass Ihre Gespräche sich verändern werden. Sie werden mehr über andere Menschen erfahren — auch über ihre Hintergründe und Motive.

Der Krankentransport
    Meine Fragen erfüllten ihren Zweck. Tichow redete sich warm, und schließlich erfuhr ich sogar etwas über einen gewissen Boris. Von ihm gab es kein Foto in meinem Stapel, was mich irritierte. Wie kam Boris in die Halle, wenn unsere Kollegen alles und jeden
abgelichtet hatten? Boris lagerte alte Möbel in einer Parzelle von Tichows Halle. Dieses Geschäft war nur ein Vorwand, auch wenn tatsächlich ein paar wurmstichige Pseudoantiquitäten in seinem Abschnitt herumstanden. Boris konnte ohne Verdacht zu erregen in die Lagerhalle. Er gehörte zu den Mietern. Doch er fütterte nicht die Würmer in seinen Möbeln, er holte Drogen. Die Ware chauffierte er in einem Krankentransport. Er benutzte verschiedene Nummernschilder, die er unterwegs auswechselte, damit sich keiner wunderte, wenn ein Krankentransport mit Hamburger Kennzeichen in Berlin, Frankfurt oder Köln auftauchte.
    »Musst du schauen. Wohlfahrt Krankentransport steht drauf«, wurde Tichow sehr deutlich. »Rot auf schmutzig Weiß.«
    »Super!«, entfuhr es mir.
    »Das weiß ich nur aus Zufall. Eigentlich weiß ich das gar nicht«, versuchte Tichow seine Informationsschwemme zu relativieren. Wir waren nun an einem sensiblen Punkt angekommen. Die Hintermänner preiszugeben, ist ein großer Schritt auf eine tiefer liegende Vertrauensebene. Ich beschloss, es für heute gut sein zu lassen.

Ihre fünfzehnte Mission

In Stellung bringen: die Positionierung
    Der Agent ist sich jederzeit bewusst, dass er Teil eines Netzwerks ist und somit Teil eines Systems, das nur in seiner Gesamtheit funktioniert. Er ist kein Einzelkämpfer. Der Einsatz seines Status innerhalb der Gruppierung ist ein sinnvolles Instrument, um im Netzwerk flexibel zu agieren.
    Wann immer sich zwei Menschen begegnen, beziehen sie Stellung. Häufig ist einer oben, einer