Ich weiss, wie du tickst: Wie man Menschen durchschaut (German Edition)

auch darauf, «Bewährtes» zu kaufen. Darum konnte auch der Kundenberater, der Herrn Schröder etwas «Neues» verkaufen wollte, nicht bei ihm landen. Der Gründominante möchte sich vor seiner Entscheidung mit anderen austauschen können, selbst dann, wenn der Inhalt des Gesprächs eher belanglos ist. Er möchte auch beim Kauf nicht alleine sein, sondern bevorzugt es, wenn ein anderer mitkommt. Dann fühlt er sich «mutiger». Von allen Typen ist der Gründominante derjenige, der beim Kauf am meisten Wert auf Service legt. Ein Geschäft, das keine Serviceorientierung hat und ganz und gar auf Selbstbedienung ohne ausreichende Kaufberatung eingestellt ist, wird Gründominante schwer als Kunden gewinnen können.
    Bei den Anmeldungen meiner Seminarteilnehmer kann ich mit großer Treffsicherheit auf Anhieb sagen, zu welchem Typ sie jeweils gehören: Wer sich spontan und kurz entschlossen bei mir anmeldet, ist rotdominant. Der Blaudominante hat die Teilnahme über Monate im voraus geplant und seine Termine entsprechend gelegt, damit er kommen kann. Und der Gründominante kommt fast immer auf Empfehlung anderer Teilnehmer.
    Wissen Sie, welchen Typ der Verkäufer Martin Schuchard verkörpert? Er ist ein rot-blau-dominanter Typ. Bei allem Fachwissen, das er technisch mit- und die Verkaufsgespräche einbringt, tritt er engagiert auf, will schnell einen Verkaufserfolg sehen und – empfiehlt all seinen Kunden dasjenige Gerät, das er selbst kaufen würde. Schade! Denn so erreicht er nur die Kundin, die genauso tickt wie er selbst und die als Rotdominante überwiegend dieselben Entscheidungskriterien hat wie er. Dieses Problem haben viele Verkäufer, die merken, dass sie bei bestimmten Leuten nicht ankommen. Das liegt daran, dass sie ihre Kunden nicht nach Typen klassifizieren, sondern ganz selbstverständlich annehmen, andere dächten und handelten genauso wie sie selbst.
«Wenn es ein Geheimnis des Erfolgs gibt, dann ist es dieses: Den Standpunkt des anderen zu verstehen und die Dinge mit seinen Augen zu sehen.» (Henry Ford)
    Ich habe einmal eine Firma beraten, die Wintergärten verkaufte. Der Firmenchef beschwerte sich, dass es ihm nicht gelänge, bestimmte potenzielle Käufer als Kunden zu gewinnen. Er veranstaltete mehrmals im Jahr Treffen für seine VIP-Kunden und VlP-Interessenten, erreichte aber damit nur die Rotdominanten. Ich riet ihm, in Zukunft Fachseminare über Wintergärten abzuhalten und Informationsbroschüren zu verschicken, anstatt nur Partys zu veranstalten. So erreichte er bald auch die Blaudominanten. Wie man als Verkäufer geschickt vorgehen kann, alle Typen mit den richtigen Worten anspricht und damit auch seine Erfolgsquote deutlich erhöht, das wird uns in Kapitel 5 noch ausführlich beschäftigen.
    Ein mir befreundeter Arzt ließ sich von mir coachen, weil er nach einer Lösung suchte, neben seiner erfolgreich laufenden Arztpraxis mehr freie Zeit zu gewinnen. Ein gravierendes Problem vieler Arztpraxen besteht heute darin, dass aufgrund der großen Anzahl von Patienten für jeden einzelnen oft nur wenig Zeit für Gespräche und persönliche Beratung zur Verfügung steht. Aber brauchen unbedingt alle Patienten bei jedem Besuch das ausführliche Gespräch mit dem Arzt? Die Lösung für die Praxis kam aus der Erkenntnis, dass Patienten unterschiedlich ticken und damit auch unterschiedliche Bedürfnisse mit einem Arztbesuch verbinden. Besonderen Wert auf das persönliche Gespräch legen die Gründominanten, während die Rotdominanten glauben, das «Anrecht» zu haben, immer sofort behandelt zu werden – Hauptsache, es geht schnell, selbst wenn es weh tut. Wieder anders ticken die Blaudominanten, die gerne Faktenwissen über ihre Symptome und den Krankheitsverlauf haben möchten.
    Der Arzt stellte daraufhin seine Praxis komplett um und ging bei der Behandlung anders vor als üblich: Als Erstes behandelt wurden die Rotdominanten, wobei der Arzt die bisher übliche Gesprächszeit deutlich verkürzen und gleich zur Behandlung übergehen konnte. Währenddessen mussten die blaudominanten Patienten warten, doch konnte die Zeit im Wartezimmer sinnvoll überbrückt werden, indem man ihnen Informationsbroschüren und anderes Material zu lesen gab. Sobald sie das Zimmer des Arztes betraten, waren sie nicht nur besser informiert und zufriedener, sondern die Besprechungszeit vor der Behandlung konnte ebenfalls deutlich verkürzt werden. Für die Gründominanten, die gerne reden und ihr Herz ausschütten möchten,