Koerpersprache im Beruf

dann an. Zu den entscheidenden Figuren dieses Spiels gehören schlagkräftige Argumente, um einen Verhandlungspartner zu überzeugen, und Angebote, die er idealerweise nicht ausschlagen kann. Doch um wirklich zu begeistern, reicht das meist nicht aus. Die Art und Weise wie etwas präsentiert wird, ist für einen erfolgreichen Abschluss fast ebenso wichtig. Sei es bei Verhandlungen mit Geschäftspartnern, Dienstleistern, Auftraggebern oder bei Verkaufsgesprächen mit Kunden: Wie sich jemand in solchen Gesprächen verhält, welche nonverbalen Signale er aussendet und welche Zeichen er bei seinem Gesprächspartner erkennt, kann über Erfolg oder Misserfolg des Verhandelns entscheiden. Ein verlässlicher, überzeugender Partner bleibt auch für potenzielle zukünftige Verkaufsverhandlungen in guter Erinnerung.
    Selbstverständlich gelten auch für dieses Kapitel alle in »Körpersprache bei Präsentationen« (ab > ) und »Die Körpersprache erfolgreicher Führungskräfte« (ab > ) erwähnten Aspekte bezüglich Gestik und Mimik.
Das Wie verkauft das Was
    Verkaufspsychologisch betrachtet hängt der Erfolg eines Verkäufers nicht nur vom Produkt ab, das er anbietet, sondern auch sehr von seiner Wirkung auf den Kunden. Körperhaltung, Bewegung, Mimik, Gestik, Sprache, Blickkontakt und Kleidung müssen miteinander in Einklang stehen. Um wirklich zu überzeugen, bedarf es auch bei einem Verkaufsgespräch eines souveränen Auftritts mit einer überzeugenden Körpersprache: selbstbewusst, zielstrebig, erfolgsorientiert, energisch. Wer darüber hinaus noch über ein gewisses Maß an Empathie ( > ) verfügt und die Signale von Kunden, Geschäftspartnern, Kollegen oder Vorgesetzten richtig einzuschätzen weiß, hat im Verkaufsgespräch und in Verhandlungen einen eindeutigen Vorteil. Diese sogenannten Soft Skills spielen inzwischen eine entscheidende Rolle, um im Geschäftsleben die Nase vorn zu haben.
    Psychologie ist beim Verkauf deshalb so wichtig, weil Entscheidungen vor allem emotional getroffen werden, denn es konkurrieren immer weniger Produkte hinsichtlich Qualität und Preis. Den Unterschied machen Faktoren, die nicht produktbezogen sind, und zwar: Vertrauen, Glaubwürdigkeit, Sympathie und erfüllte Erwartungshaltung.
    Auch der Aspekt Zeit ist nicht zu vernachlässigen. Studien haben ergeben, dass die volle Aufmerksamkeit eines Kunden oder Verhandlungspartners nur etwa 20 Minuten vorhanden ist. Danach sinkt die Konzentrationskurve kontinuierlich. Also müssen Sie Ihren Verhandlungspartner von Anfang an »packen«, sein Interesse gewinnen und ihn auf emotionaler Basis erreichen, in der klassischen Kommunikationstheorie »Beziehungsebene« genannt. Sie ist die wichtigste Voraussetzung für einen erfolgreichen Geschäftsabschluss.
    Leisten Sie Detektivarbeit
    Das A und O einer erfolgreichen (Verkaufs-)Verhandlung ist eine gelungene verbale und nonverbale Gesprächsführung, Dazu gehört die offene Fragetechnik, um deutliches Interesse zu signalisieren, um mehr über die Wünsche zu erfahren. Die wichtigste Regel lautet deshalb: zuhören! Denn erst, wenn Sie über die Beweggründe und Bedürfnisse informiert sind, können Sie optimal reagieren und haben ein wertvolles Kundenverbindungstool geschaffen.
    Setzen Sie auf Schlüsselreize
    Haben Sie herausgefunden, welches Bedürfnis oder Kaufmotiv den Interessenten bewegt, können Sie mit gezielten Schlüsselreizen präsentieren. 70 Prozent aller Urteile im Verkaufsgespräch werden im Unterbewusstsein gefällt, beeinflusst von Schlüsselreizen. Schlüsselreize sind keine nüchternen Fakten und Daten, sondern emotionale Signale. Dazu zählen alle Sinneseindrücke wie Töne, Bilder, Gerüche, haptische Signale und Geschmacksreize. Diese sprechen direkt das limbische System im Gehirn an, das für die Bewertung von Produkten, Dienstleistungen und Einschätzung der Menschen verantwortlich ist und eine entscheidende Funktion bei Kaufprozessen erfüllt. Prozesse, die völlig unbewusst ablaufen, obwohl wir meist davon überzeugt sind, rein sachliche und rationale Entscheidungen zu treffen. Ein absoluter Trugschluss!
    Programmieren Sie sich auf Erfolg
    Um ein Verkaufsgespräch oder eine Verhandlung positiv zu beeinflussen, sollten Sie immer die entsprechende Einstellung haben: nämlich den Erfolg wirklich zu wollen. Nur wenn Sie sich mental auf Erfolg programmieren, wird er sich auch einstellen. Konkret bedeutet das: Gehen Sie positiv und optimistisch in das Verkaufsgespräch. Freuen Sie